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陳致諺-巨化集團《如何打造一支世界級的銷售團隊》培訓
    時間:2012-09-29
培訓時間:9月27-28日
培訓企業:巨化集團
培訓課程:《如何打造一支世界級的銷售團隊》
培訓講師:陳致諺
 
 
 
 
【課程大綱】
一、 招兵買馬:企業在找千里馬?那,伯樂在哪里?
1. 銷售團隊的規劃-應該要多大?
 什么叫Call Frequency?
 一個人能帶幾個人?
 組織層級
 銷售部門應該包含哪些功能?
 要不要招聘銷售內勤、助理?
2. 人員招聘
 誰去參加人才招聘會?
 您有沒有感覺看郭晶晶跳水怎么跳都好看?
 他曾經在大公司待過,會帶來好的觀念?
 何謂“策略性人力資源管理”?
 管理層人員招聘-誰應該參加?
 性向測驗
3. 人才的發掘:朋友介紹“人才”,怎么辦?
4. 怎么會買到酸橘子--企業怎么會招聘了不合格的員工?
二、 人才養成與培訓
1. 新近人員的培訓
 什么是最重要的新人培訓?
 誰應該為新人培訓?
 洗腦--為什么?
 企業最容易忽略哪些培訓?
 誰需要什么培訓?
 不要迷信培訓,明白嗎?
 什么是企業對員工最有意義的培訓?
 打造一支解決問題的銷售團隊
2. 公司的棟梁-- 超級銷售員,有他就搞定?
3. 人才的養成-- 怎么提拔下屬才能使大家都服氣?
4. 百年企業,如何培訓員工-- 培訓一定要花很多錢嗎?
三、 “專業”的銷售團隊
1. 銷售團隊的四大工作領域
2. 口才的培訓:究竟銷售人員需要什么口才?
3. 關鍵銷售技巧
 找到需求
 先把自己賣掉—問題是,怎么賣?
 算出來客戶可以得到的利益
 談判?談不可能的
4. “如何有效維護客戶關系”的工具
假如老王的銷售技巧很厲害,小林都快被淘汰了,不同的銷售人員能力落差很大,您怎么辦?
5. 管理的五大要素和數字管理
 嚴格的時間管理對一支銷售團隊的意義
 用數字說話
 把數字背下來
6. 銷售人員彼此的合作與溝通
7. 銷售團隊溝通的死角在哪里?
8. 贏在加值銷售
 直接銷售人員與間接銷售人員
 直接銷售動作與間接銷售動作
 直接客戶與間接客戶
9. 顧客滿意度
10. 計劃力:銷售人員管理能力最弱的一環
11. 銷售團隊費用管控機制的設計
四、 管理制度與文化:這是銷售團隊執行力的根本
1. 銷售團隊的執行力,怎么來?
2. 目標管理的問題出在哪里?
 領導自己訂的目標
 討價還價,變成數字游戲
 目標沒有細化到每一個員工
 沒有具體的賞罰行動,包括薪資、獎金、與職位升遷,也就是未與人力資源策略緊密掛鉤
 不明白過程與結果的關系
 SMART原則
 做銷售,要有長遠的眼光,那長期和短期目標哪個重要?
3. 目標管理與績效評估
 末位淘汰制,好不好?
4. 企業什么時候給員工調整工資?
5. 道路圖
6. 人員晉升的迷思:誰最優秀?
7. 差旅管理:70%的出差時間可能被浪費掉了?
8. 一次有效率的銷售會議怎么開?
9. 訊息報告系統
 表格的設計必須具備哪些功能?
 大家都不喜歡寫報表,為什么?怎么辦?
10. 教大家都必須這么說話
 Get things done.—外交官與銷售人員的工作人格訓練
 金字塔寫作法—如何讓銷售人員講話不會避重就輕,繞圈圈,沒重點?
五、 銷售團隊的靈魂:領導能力
1. 貴公司的銷售副總,經理有沒有“改變”的能力?
2. 責任?-- 如何讓大家都為自己的工作負責任?
3. 領導和下屬一起吃飯誰付錢?-- 您的公司真的這么做嗎?
4. 領導者要有親和力,還要有威嚴?如何把握?
5. EQ:陽光心態,態度決定一切
6. 銷售團隊領導的自我成長—到底有多么重要?還是達成指標就好,別的不要管?
六、 如何有效的激勵銷售人員的士氣?
1. 銷售人員薪資制度的設計:沒有基本工資最好,因為壓力最大。所有的銷售人員為了賺錢只好拼命向前。
2. 激勵方式有幾種?
3. 銷售人員最喜歡的激勵方式是什么?
4. 士為知己者死-- 假如他愿意為您賣命干活兒,問題是,您是他的“知己”嗎?
5. 什么是對銷售人員最“有效”-- 成本最低,時間持續最長,效果又棒的激勵方法?
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