2012年3月3日楊云老師為中聯重科股份有限公司進行培訓，主題：企業運營管理和數據分析；楊老師以建立一個企業運營實際案例為主線，系統講解企業運營中的關鍵運營指標的設定\數據取得\分析方法。培訓結束后學員的滿意度為95%以上。


課程摘要：

課程中案例的討論方法：
 事實與數據
 解決方案建議（其他人不要反對）
 對方案進行質疑
 對方案進行肯定（每人30秒）
 最終方案確定
 提案演講

報表體系建立-----保障戰略執行的前提
挖掘寶藏¡ª展示數據案例（工具）
 客戶價值分析
 銷售人員分析
案例：事前分析
 案例背景：3600家客戶數據
 在管理會議上為直營系統的贏利情況不佳的原因，管理層進行了激烈的爭執。
 財務總監認為是由于銷售部門沒有有效地控制費用引起贏利能力下降，建議嚴格控制費用，將那些費用大的客戶淘汰掉。
 但銷售總監卻認為是市場費用還不夠，所以不能有效地打開市場。建議加大市場費用投入，以改變目前狀況。而且，如將費用大的客戶淘汰，將無法完成年度銷售預算。
 市場總監提出需要將客戶區別對待，并對客戶贏利情況進行分析，找出可行的方法，既保持市場占有率，又能有效的控制費用，完成年度預算。
 于是，大家把眼光投向財務總監，希望他能提供數據支持。一會兒，財務經理拿著以下的數據向大家解釋說目前能提供上一個月的分客戶銷售和費用表。且產品的平均毛利率為25%。
 我們如何從中分析出我們需要的答案。
案例：事后跟蹤
 從7月份起，公司為保證盈利能力，對銷售費用進行嚴格控制。
 雖然費用下降了，但同時銷售額也下降了。為此，銷售總監和市場總監之間爆發了激烈的爭執。
 銷售總監認為由于市場部只注意控制費用，給競爭對手提供了可趁之機。引起公司銷量的下降。
 但市場總監認為目前公司的銷售費用已經比對手高許多，市場的丟失是由于銷售管理不善，沒有對費用有效利用。
 總經理讓財務整理了4-11月份的銷售數據，你認為如何進行分析？
我們為何看不見？
 找出課堂的十個不足點。

營運管理
風險控制
 R=P(O/L)
管理的思維途徑
 理順和總結現實
 理解現象之間的因果關系
 預期，如果我們幸運的話，預測未來的發展
 從不重要的東西中區分出重要的東西
 弄清我們應當選擇哪條道路來實現我們的目標
用數據管理公司
 戰略需要數字作依據
 細節需要數字作說明
 經營需要數據作評估
 管理需要數據作指南
企業運營中的數據來源
企業運營的10大關鍵問題
目 錄
 前言
 運營儀表盤原理介紹
 市場分析（產品競爭策略）
 運營分析（銷售、財務、人力資源管理）
 在采購管理上的案例

運營分析是戰略執行的保障
運營儀表盤原理介紹
數據成熟度和報表的進化
運營儀表盤原理介紹
建立運營儀表盤的4個步驟
運營儀表盤原理介紹
報表的三大功能
監控重要的商務流程和行為，當潛在的問題出現時，根據商業業績的度量標準來發出警報。
分析出現問題的根源，通過發現相關及時地信息，從多種角度和不同層次分析細節。
管理人員和流程來改善決策，將業績達到最佳化，促使企業向正確的方向發展。

運營結構決定成敗
三種形式的報表
運營儀表盤運用的基本工具
尋根溯源的工具---魚刺圖、因果樹

魚刺圖銷量小的原因
因果樹
以財務視角尋求最大的“價值杠桿”
矩陣分析（集聚）
----產品對策
趨勢與差異分析
提升管理的步驟
 建立合適的管理流程和報表體系
 分析運營結構
 規劃和實施改進方案
 循環提高
儀表盤結構
數據來源
目 錄
 前言
 運營儀表盤原理介紹
 市場分析（產品競爭策略）
 運營分析（銷售、財務、人力資源管理）
 在采購管理上的案例

面向競爭的市場分析與管理中的應用
市場和產品細分分析
目標市場的研究、分析和選擇
產品策略的圖表演繹
矩陣分析
競爭對手的價格策略分析
 價格分布
 對手價格策略分析
 制定對策
企業如何營造持續性的贏利結構
（直觀的量本利分析）

案例分析與討論
在管理市場推廣活動中的應用

市場推廣活動的全程分析與管理數據分析
如何簡便發現異常費用流向和預警機制的建立
如何利用方案工具尋求最佳市場方案
目 錄
 前言
 運營儀表盤原理介紹
 市場分析（產品競爭策略）
 運營分析（銷售、財務、人力資源管理）
 在采購管理上的案例

在銷售管理中的應用
渠道管理數據構架的搭建
銷售隊伍的整體規劃與綜合診斷信息基礎建立
銷售代表業績跟蹤數據體系建立方法
有效的銷售計劃和銷售目標設立
銷售的有效計劃和跟蹤機制建立方式
建立在可持性發展基礎上銷售規模提升數據模型
新品上市的數據跟蹤
 銷量趨勢分析
 客戶數趨勢分析
 客戶開發質量分析
 品類分析
 區域分布分析

在建立銷售團隊中的應用
用直觀的圖表激活您的銷售團隊
預測銷量
分析銷售的行為

訂單履行記錄中的客戶服務質量分析
 訂單履行的定義：
• 訂單發出到客戶簽收的全過程跟蹤。
在財務管理中的應用
銷量和利潤呈分離狀態
各項費用率上升，營運效率下降
綜合市場費用增加了30%
與05年相比，情況不容樂觀
沒有建立贏利模式
直觀、動態的預算體系建模方式
產品上市財務預測案例分析
固定資產投資判斷模型
項目現金流量與投資回報模型
從股東的角度進行決策（投資回報）
財務比例分析與財務模型應用
在人力資源管理中的應用
公司員工結構多緯度分析
年度薪資預算方案模型制定
績效驅動因素動態模型建立
業務人員行為分析建模
銷量預測
 數據分析加上經驗調整
目 錄
 前言
 運營儀表盤原理介紹
 市場分析（產品競爭策略）
 運營分析（銷售、財務、人力資源管理）
 控制分析（產品質量和采購價格）
在采購管理上的案例
 你的大供應商是誰？大宗物品漲價的影響會打擊你多深？應付賬款余額是否合理？下月我還要準備多少現金？

是生產損耗的問題還是采購成本的問題？
質量紀錄中的問題
 你不能高枕無憂，也許下一個問題馬上出現。

管理的思路
企業家的精神
 管理的思路——簡單能復制最重要
 企業建立隨時改進機制
 報表體系為經營服務
建議的步驟
 管理假設
 相關因素分析
 建立臺帳、數據整合
 數據分析，建立模型
 修正行為，預測趨勢
 驗證假設
報告層次
公司日常報表體系
企業發展的關注點
 代工（供小于求）
• 質量
• 成本
• 交貨期
企業建立改進機制的步驟
我們和成功企業的差別何在？
 中國企業家：我們知道的差不多了！
 杰克.韋爾奇：我們做到了！
 做到了－－知道了＝＝差距所在！！！
 不知道－－知道了＝＝知識－我知道…
 知道了－－會做了＝＝技能－我能做…
 會做了－－做到了＝＝心態－我愿意做…
 讓我們力圖縮小這差距