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說服老板簽大單

課程編號:8374

課程價格:¥42000/天

課程時長:2 天

課程人氣:2732

行業類別:不限行業     

專業類別:銷售技巧 

授課講師:魯百年

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
面向于直接銷售企業(客戶對象是企業):大客戶銷售人員、銷售老總、企業高管。

【培訓收益】


很多的銷售每天都忙著打電話預約客戶,拜訪客戶,請客戶吃飯、喝茶、洗澡,希望快速搞定客戶,但是還是不盡人意!項目的進度非常之慢,大項目也做成了小項目,客戶每天還都不滿意。為什么會出現這樣的問題呢?看看很多銷售每天的工作,哪些工作是有效的?其實銷售的工作主要是將產品賣出去,將錢收回來。銷售主要解決的問題是賣什么?賣給誰和怎么賣;銷售最難的事情是找對客戶認準人。如何找對客戶?如何認準人?都是銷售人員最基本的問題。可是想將小項目做成大項目,加快簽單的速度,找到項目的關鍵決策人,并在較短的時間內將決策人變成自己的“內線”更為重要。古諺道“閻王爺好見,小鬼難纏”,但是如何拜見“閻王爺”卻使很多的銷售望而生畏。我們知道大項目的銷售,決策者一般不是一個人,而是一個小組,很多銷售人員都喜歡從項目決策者底層做起,這樣并不是銷售人員的本意,而是沒有辦法接近高層決策者,就是找到了決策者,也不知道如何拜訪,就是能拜訪到老總,往往也不知道講什么,很快讓老總給打發到其他“小不點”那里去了。
那么銷售人員是不敢見老總嗎?如何約見老總?見了老總如何講話?如何很快和老總建立信任關系?如何讓老總長期支持自己的工作?都是我們這門課討論的重點。
當然見老總之前要做很好的功課,比如首先要有勇氣,有自信心,不要認為老總是高不可攀的,如何培養自己的自信心,使得自己敢去見老總,也是我們這本課程的另一個重點。要研究老總的特征,他喜歡討論的話題、日常的工作規律、勝利的標準等,是本課程的第三大重點。按照中國的傳統觀念:“兵對兵,將對將”,每個銷售人員應該用好自己的老板,甚至企業外部的資源,銷售如何搞定自己的老板,讓老板成為自己“這盤棋”中的一個棋子,成為你演出這場“戲”的一個合格的演員,而不是一個老總,銷售應該如何將自己扮演成為一個導演,一個棋手,是這門課程的第四個重點。

 

4、 培訓大綱:
第一講 做老總的合作伙伴
 老總的特征
 成功約見老總的三大法寶
 和老總建立信任關系的七大要素
 拜見老總的四個最大忌諱
 與老總公事的六把金鑰匙
第二講 大項目決策者的影響和權利網略
 大客戶營銷的CUTE理論
 接近CUTE四類人的準備工作
 接近最終用戶的技巧
 接近技術把關者的技巧
 接近經理和總監的技巧
 接近關鍵決策者的技巧
第三講 預約老總的方法和技巧
 拜訪前研究和拜訪目標的建立
 老總對各種商務約見的反饋
 約見老總的八大技巧
 閻王爺好見,小鬼難纏
第四講 拜訪老總的方法和技巧
 研究老總個人和企業需求
 與老總溝通的基本技能
 拜訪老總的四重不同領地
 邀請老總拜訪的技巧
 老總接受信息的三種不同方式
 順利給老總做講座
 和四種不通類型的老總打交道
 如何和不同反饋型的老總打交道
 兵對兵,將對將,學會利用自己老總
 簽訂合同后的老總拜訪
第五講 搞定老總的成功案例

 

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