【培訓對象】
區域銷售總監、區域經理、大區經理或總監、市場戰略規劃和執行經理、骨干銷售人員

【培訓收益】
1. 掌握5種醫藥市場分析與洞察工具，提升營銷戰略規劃能力 2. 精通4種高效溝通技巧，增強跨部門協作與向上管理能力 3. 學會3種激勵與績效管理策略，提高團隊績效表現 4. 熟練運用數字化轉型工具，優化數字營銷策略，提升市場覆蓋率 5. 理解并應對5種醫藥行業特定領導力挑戰，增強合規與危機管理能力

第一講：領導力基礎與自我認知
一、領導力的定義與重要性
1. 領導力與管理的5大區別
2. 醫藥行業領導力的6大特殊性
3. 大區營銷經理的領導角色定位與核心影響力
4. 領導力對團隊績效的5大影響
二、領導力風格與個人特質
1. 常見8種領導風格解析
理論支撐：情境領導理論
2. 個人領導風格量化評估
3. 選擇適合的領導風格的4種方法與技巧
三、自我認知與個人發展
1. 自我認知的重要性及4個核心優勢
2. SWOT分析應用的4個步驟
3. 建立個人發展計劃的4個關鍵步驟
4. 持續學習與自我提升策略
四、情商（EQ）與領導力
1. 情商的5個要素及應用
2. 情商對領導效能的4大影響
3. 情商自我評估的3種方法
4. 提升情商的方法和技巧
工具：領導力風格評估問卷、SWOT分析模板、情商（EQ）測試
案例：強生公司前CEO Alex Gorsky的領導風格分析、諾華制藥CEO Vas Narasimhan的自我認知與個人發展journey

第二講：戰略思維與決策制定
一、戰略思維的本質
1. 戰略思維vs戰術思維的5個關鍵區別
2. 醫藥行業戰略思維的重要性及5大影響
3. 培養戰略思維的6種方法
4. 戰略思維在日常工作中的3大應用
二、醫藥市場分析與洞察
1. 醫藥市場環境分析（PESTEL）的6個維度
2. 競爭對手分析的8個影響
3. 客戶需求分析的4種方向
工具：Hotjar\Mixpanel
4. 數據驅動的市場洞察
三、戰略規劃與執行
1. 制定區域營銷戰略的4個步驟
2. 設定SMART目標
3. 資源配置與優化的4種策略
4. 戰略執行的監控與調整
四、高效決策制定
1. 決策的4個關鍵流程
2. 常見決策陷阱的5種規避方法
3. 數據驅動決策的4個步驟
4. 在不確定性中做出決策的3種策略
工具：PESTEL分析模板、決策樹分析工具、SMART目標設置工作表
案例：輝瑞公司在新冠疫苗研發中的戰略決策分析、阿斯利康在中國市場的戰略轉型

第三講：高效溝通與影響力
一、溝通的藝術
1. 有效溝通的4個要素
2. 溝通的5種風格評估及其影響
3. 積極傾聽的6種技巧
4. 非語言溝通的重要性
二、跨部門溝通與協作
1. 4步法框架理解不同部門的需求與挑戰
2. 建立有效的跨部門溝通機制
3. 處理跨部門沖突的4種策略
4. 促進協同效應的方法
三、向上管理與影響力
1. 向上管理的重要性
2. 有效匯報的4個技巧
3. 建立信任和可信度4種策略
4. 在組織中擴大影響力的4個方法
四、演講與表達能力
1. 5種結構化表達方法
2. 演講技巧的4個要點
3. 處理質疑和異議的4種策略
4. 運用故事和比喻增強表達效果
工具：溝通風格評估問卷、跨部門協作計分卡、演講反饋表
案例：吉利德科學公司CEO Daniel O'Day的危機溝通案例（瑞德西韋定價爭議）、羅氏制藥在中國的跨文化溝通策略

第四講：團隊建設與管理
一、打造高績效團隊
1. 高績效團隊的5個核心特征
2. 團隊角色分配與動態評估的技巧
3. 建立共同愿景和目標的4個步驟
4. 培養團隊協作精神的5個核心方法論
二、激勵與績效管理
1. 理解員工激勵因素的4種方法
2. 設定清晰績效目標的步驟
3. 醫藥行業常用的8種績效反饋與輔導策略
4. 獎懲機制的設計與實施的4個要點
案例
靈北醫藥實施的“卓越績效輔導年”項目解析
三、人才發展與繼任計劃
分析：組織戰略與人才供給的關系
1. 人才繼任管理的5大要素
2. 3個方法識別潛力人才
3. 7步建立有效的繼任者管道
四、多元化與包容性
1. 多元化團隊的5大優勢
2. 創造包容性工作環境的3個方法
3. 管理代際差異的挑戰與思路
4. 促進創新和多樣化思維
工具團隊角色評估、360度反饋工具、人才九宮格
案例：GSK前CEO Emma Walmsley的團隊重組與人才戰略、默沙東中國區的人才本地化戰略

第五講：變革管理與創新領導
一、理解組織變革
1. 變革的類型和5大驅動因素
2. 3種動態變革管理模型
3. 變革中的領導者角色定位
4. 識別和克服變革阻力的3個角度
二、推動創新文化
案例解析：真實企業改革故事
——5個實際問題剖析創新文化推動
1. 高層管理如何推動開放式創新文化？
2. 推動開放式創新需要怎樣的領導人？
3. 如何衡量創新團隊與公司母體的距離？
4. 創新團隊如何獲取內部支持？
5. 創新團隊如何快速迭代？
6. 創新團隊如何平衡創新與守本？
三、數字化轉型領導
1. 數字營銷成熟落地的3個方向
1）360HCP畫像分析
2）虛擬代表
3）線上宣傳與推廣
2. 制定院內院外市場數字化3個戰略
1）私域精細化運營
2）流量運營
3）數據資產積累
3. 2個工具助力培養團隊的數字技能
1）AIGC技術——助力內容創作效率
2）數字人技術——提升內容分發效率
四、敏捷領導力
1. 從傳統到敏捷的6大轉變
2. 敏捷領導的7大關鍵能力
3. 建立敏捷團隊的思路和步驟
4. 快速決策和適應變化的3大策略
5. 持續改進的文化建設的7個渠道
工具：變革準備度評估、創新文化調查問卷、數字化成熟度模型
案例：武田制藥的全球整合與文化變革、拜耳公司的數字化轉型之路

第六講：醫藥行業特定領導力挑戰
一、合規與道德領導
1. 醫療行業的強監管形勢解讀和市場趨勢分析
2. 建立道德決策框架
3. 培養合規文化
4. 處理道德困境
二、危機管理與風險控制
1. 識別潛在風險和危機的5種方法和工具
2. 制定危機應對預案的5個步驟
3. 危機溝通管理的3個“道”
4. 從危機中學習和改進的3個要點
三、患者為中心的領導力
1. 理解患者需求和期望的3個視角
2. 將患者視角融入決策過程的5個關鍵影響因素
3. 提升團隊患者意識的3個小技巧
4. 衡量和改進患者體驗的5種方法
四、可持續發展與社會責任
1. 制定可持續發展戰略
2. 平衡經濟、社會和環境責任
3. 利益相關者管理
4. 企業社會責任項目的領導
工具：合規風險評估矩陣、危機應對檢查清單、患者體驗評分卡
案例：輝瑞公司在新冠疫情期間的危機管理、羅氏制藥的可持續發展戰略
課程總結+角色演練+實戰案例討論
 

郁春江老師 醫藥營銷管理專家
18年世界500強醫療器械企業營銷管理實戰經驗
中英文雙語授課
復旦大學軟件工程專業碩士
TTT講師認證、DDI領導力認證講師、渠道管理體系認證講師
美國項目管理協會（PMI）認證項目管理專業人士（PMP）
中國醫學裝備協會（綠皮書）編撰成員
曾任：深圳邁瑞生物醫療電子股份有限公司 | 全球營銷戰略發展部經理
擅長領域：醫藥營銷管理、醫藥渠道管理、醫療市場推廣、市場策略制定、銷售談判、醫藥大客戶營銷、醫藥銷售經理人管理、團隊管理、領導力……
>>>精通國內外醫藥營銷與管理：在國內團隊提出“客戶分層分級”管理概念，實現團隊矩陣化管理，助力業績從年30億銷售額增長到年42億的銷售額，年增速23%；拓展國內外多國家銷售渠道，完成海外渠道梳理和管理標準制定，助力拿下95億人民幣銷售額；
>>>多次參與醫療行業標準制定：獲中國醫學裝備協會認可，參與《中國醫學裝備綠皮書》編寫并獲得多家上市企業的引用；參與《縣域三級醫院設備配置標準》文件起草與制定；多次為上市醫療企業做《醫療出海面臨的機遇與挑戰》主題分享。

實戰經驗：
郁老師在邁瑞生物醫療公司任職超18年，歷任技術支持工程師、海外大客戶經理、營銷戰略經理等核心崗位，涉獵“技術-營銷-管理”全流程，善于應用數據和技術手段預判未來發展趨勢和發掘商機，為管理層提供建設性意見并賦能營銷團隊。

——卓越且深厚國內外醫療行業營銷經歷——
☞完成國內總部1個部門從千萬級到億級的跨越增長：
01-擔任MPI項目經理，參與新產品立項到上市全周期工作，助力新產品上市后成為影像線爆款，幫助放射產品銷售從千萬級小產線成長為年銷售額2億以上的大部門；負責公司集采相關項目及國家對外援助項目，與國家衛健委等部門建聯，最終中標1.27億元大項目；
02-中南區域的渠道變革，進行全區域全產線的渠道剝離整合，輸出渠道評級體系及評價標準，完成新老渠道平穩過渡，助力當年年底中南大區完成9億業績；
☞發展3個優質海外營銷渠道并成為當地最大代理商：
01-[沙特]-引導沙特某公司轉型并成為沙特當地中國放射產品最大供應商，促進該公司當年在Medina、King Fhad等多個沙特王室醫院裝機，僅放射產品銷售額就高達200萬美金；
02-[印尼]-協助完成印尼分公司從0到1建立，培養渠道完成當年銷售任務30萬美金，現在該渠道已是MR在亞太最大的IVD產品代理商；
03-[伊朗]-配合伊朗分公司檢驗線銷售人員拓展多個優質經銷商，產品銷售額從80萬美金提升到500萬美金，其中一個渠道成為MR血球產品全球第5大代理商；
04-[俄羅斯]-協助俄羅斯公司完成中國防疫物資緊急援助項目，完成緊急救援產品近2億人民幣的銷售額；
——獨特且專精的IT技術輔助醫藥營銷數據分析與戰略規劃——
☞復旦大學軟件工程專業碩士出身，熟練掌握Python環境搭載，掌握Numpy、Scrapy庫的裝載和使用；熟悉爬蟲與反爬蟲規則的使用與熟悉CRM解決方案，同時掌握目前最流行的大數據分析工具Tableau，曾參加公司數據分析大賽并獲二等獎；
——曾多次參與國家與醫療行業層面的大型數據分析項目：平均一年完成醫院信息統計合計63071家、衛生政策抓取合計1554條、競品數據抓取合計243套、競品組織架構合計21家、行業市場容量合計10套，多年來形成：
☞5份醫療行業研究報告與10+個營銷分析工具輸出，為企業提供精準的營銷數據依據和實用的賦能工具，促進營銷業績的穩步增長；
01-國家卡脖子關鍵元器件摸底報告（衛健委國家調查項目）
02-首份全視野上市公司財報、全視野縣域醫療市場、全視野印度醫療市場研究報告
03-首個全球銷售預測模型和銷售任務分配模型、首個市場投入收益分析模型
04-首份數據小白成長與避坑指南（唯一關于數據信息收集整理分析的入門級培訓教材）
05-醫療數據指標詞典、醫療行業競品數據收集方案集
06-銷售人效與商機收益對比分析模型、客戶采購行為分析模型、銷售商機預測算法
——前瞻且協同的互利共贏客戶運營思維——
☞善用利他的客戶服務思維促進銷售成交：在出行受限的情況下聯合供應商推出線上會議平臺，促進渠道完成線下一對一拜訪和邀約工作，激活商機7000條，轉化率為28%，成交金額12.3億元；定期與歐美、拉美、亞太、非洲、中東等多個海外客戶溝通，為重點國家渠道提供45份市場分析報告，幫助分公司分層分級管理客戶，實現商機轉化提升9%，提升銷售額160萬美金；

主講課程：
《AI賦能醫藥銷售全流程》
《談判桌上的魔術師：創造雙贏談判的奧秘》
《醫藥行業團隊打造與管理創新》
《醫藥市場情報及競品信息收集》
《區域營銷經理的卓越領導力提升》
《醫藥銷售上量技巧》

 

 

• 銀行遠程營銷中心理財顧問電銷能力提升

   

  第一章 理財顧問如何認知電話銷售一、理財顧問該具備怎樣的性格？1、現狀：電話銷售的三低時代勇氣企圖心自信力快樂力抗挫力精進力堅持力2、總結：頂尖銷售和業績不好的銷售12個經典差異3、案例：109通電話..

  ￥   元/ 天

  人氣：2123  

  

• 一線萬金---保險電銷團隊銷售實戰能力提升訓練

   

  第一部分、如何成為優秀的保險電銷坐席第一章、電銷坐席的心態管理1、從好奇心出發2、要有挑戰自己的決心與勇氣3、自信是成功的第一步4、認同你的工作5、學會忘記不快6、堅持就是勝利7、努力才能達成8、學會激勵自我9、用坦誠與真心對待客戶10、上線前的心態放松第二章、保質保量完成通時通次1、認識大數法則2..

  ￥   元/ 天

  人氣：1717  

  

• 家居建材行業活動售卡能力提升

   

  第一部分 銷售人員之售卡集客準備一、集客前的認知建材行業現狀售卡集客泛濫消費者的狀態活動集客目的二、心態上要接受三、要克服恐懼感四、熟知活動細則五、活動賣點提煉第二部分 銷售人員之面談售卡能力提升一、進店客戶之店內售卡溝通流程（解決問題：在店內溝通..

  ￥   元/ 天

  人氣：1741  

  

• 家居建材行業金牌導購能力提升

   

  第一部分、家居建材行業顧客購買心理與行為分析一、顧客購買心理與過程分析1、顧客購買決策七步驟2、門店主動營銷集客技巧老客戶維護微信營銷會員管理（隱性渠道）實戰案例：方太電器的老客戶維護技巧二、影響客戶購買因素知識1、了解“顧客知識”產品知識：品牌知識&品類知識購買知識：顧客思考的..

  ￥   元/ 天

  人氣：1690  

  

• 理財經理營銷能力提升

   

  第一部分 卓越理財經理之內心強大第一講 理財經理9大營銷能力模型的建立一、積極心態建立二、客戶開發三、需求分析四、產品介紹五、異議解除六、締結成交七、客戶關系維護第二講 積極心態建立一、壞心態對銷售的影響二、抱怨的作用三、恐懼的來源四、心態調節工具第二部分 卓越理財經理之銷售技能第三講 理財..

  ￥   元/ 天

  人氣：1453  

  

• 銀行大客戶電話邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶經理角色認知1、你僅僅是一個銀行理財產品的推銷員嗎？案例：藥店與醫生的區別2、優秀客戶經理的特征顧問式以客戶利益為中心為客戶負責3、客戶經理如何傳達專業度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶消費心理分析1、客戶的終身價值與成交價值2、銷售為什么被終止？3、大客戶究竟期待什么..

  ￥   元/ 天

  人氣：1897