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養老金融——銀發時代的高品質養老金融營銷

課程編號:62430

課程價格:¥15000/天

課程時長:2 天

課程人氣:104

行業類別:銀行金融     

專業類別:營銷管理 

授課講師:李穎

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
銀行客戶經理、理財經理

【培訓收益】
● 深入了解銀發時代養老金融市場的趨勢,為營銷工作提供宏觀背景支持 ● 掌握各類養老金融產品的核心賣點與營銷技巧,能夠精準分析不同產品的特點 ● 精準分析客戶、客群分類,針對不同客戶制定個性化的養老金融營銷方案 ● 掌握養老財務計算等方法,明確養老財務目標的規劃思路 ● 熟練掌握養順勢成交方案和5步做好養老規劃的營銷策略,提高銷售成功率 ● 通過模擬營銷場景演練等方式,提升實際營銷能力,能夠在不同場景下向不同客戶有效地營銷養老金融產品

互動:當你和客戶談及養老金融儲備時,客戶的問題是?
第一講:銀發時代的挑戰與機遇
一、老齡化社會的現狀與發展趨勢
1. 老年人人口增加
數據解讀:第七次人口普查,60歲以上人口為2.6億人,占比18.7%,到2050年60歲以上人口還要翻一番
2. 國人平均預期壽命不斷提升
二、養老金融市場的潛力分析
1. 養老支出的增加
2. 生活成本、醫療保健等方面的費用增長
3. 中高收入群體對養老規劃的重視
4. 對高品質養老服務的需求導致費用上升
5. 對多樣化的養老金融產品需求增長
6. 政策法規對養老金融的引導
三、銀發經濟對金融行業的影響
1. 金融產品需求多樣化
2. 金融服務模式創新
3. 投資領域的拓展:如泰康和養老社區
案例:我在泰康養老社區的一天
4. 就業和人才需求:養老金融顧問的需求
5. 針對老年人的適老化網點越來越多
案例:農行適老化網點介紹
6. 競爭對手在養老金融領域的布局與策略
四、銀行在養老金融領域探索(以平安銀行為例)
案例:平安銀行在養老金融領域的探索
1. 推出“平安頤年會”養老金融服務體系
1)專屬產品:保本保息的存款類產品“平安存”,“平安存頤年客戶專屬1號”等
2)專屬服務:打造大字版頤年專屬口袋銀行 app,頁面簡潔、操作簡單
3)專屬權益:開展“歡樂送pad”活動
2. 開展個人養老金業務:平安口袋銀行app中個人養老金專區
——打造覆蓋“開戶-繳存-產品購買-報稅支取”的全流程一站式個人養老金線上服務體系
3. 打造“智慧養老頤年卡”——通過配套系統,實現養老服務全領域應用
4. 構建居家養老解決方案
——銀發經濟為金融行業帶來了新的機遇和挑戰,金融機構需要適應這一趨勢,進行戰略調整和創新,以滿足不斷增長的老年金融服務需求

第二講:養老金融客戶需求分析及觀念導入
一、老年人的金融需求特點
1. 需要安全性高
2. 需要流動性強
3. 需要穩定收益
4. 需要財富傳承
5. 需要簡單便捷服務
6. 需要防詐騙
二、不同階段規劃養老儲備的金融需求差異
1. 90后開始關注養老
2. 80后上有老,下有小,養老只能靠自己
3. 70后快進入退休階段了,他們的養老準備好了么
4. 60歲+的已退休或無業人員
——退休養老的三個階段以及特點:自由養老、居家養老、介入養老
三、不同財富量級人群的養老需求對比
養老的三個層次:基礎養老、品質養老、富足養老
1. 大眾財富量級
2. 中產財富量級
3. 凈值財富量級
四、養老預期4大誤區及對應異議處理
誤區1:養老靠基本養老金
誤區2:養老問題不大,對收入高增長的持續性過于自信;對支出的低谷
誤區3:養老很重要但是不緊急
誤區4:養老主要靠子女
案例實操演練:如何挖掘客戶的養老金融需求?

第三講:養老金融產品與服務深度解析
一、養老保險產品介紹
功能:風險保障、儲蓄理財、財富傳承、稅務優化等多種功能。體現為健康意外保障和養老金規劃,次要作用體現為保單權益規劃、康養資源鏈接
1. 不同類型養老保險的特點:養老年金/增額終身壽/定額終身壽
2. 商業保險在養老中的配置順序
——用養老年金還是增額壽來做養老儲備呢?
常見異議:有了社保,為什么還要購買商業養老保險?
計算:客戶的退休養老金
案例演練:幫客戶計算可以拿到的養老金
二、養老目標基金
提問:新聞中說,養老目標基金都是虧損的,為什么?
1. 養老目標基金的客戶畫像
思考:其他基金適合養老么
案例演練:如何介紹養老目標基金
三、其他養老金融產品與服務(如:養老理財等)
1. 各類養老金融產品對比
1)銀行系養老金融產品匯總及特點
2)稅優個人養老金適合放在養老理財么
3)泰康養老社區適合誰居住呢?
4)信托產品的使用
2. 不同財富量級的建議養老金融產品配置
1)大眾人群-青年養老資產配置
2)大眾人群-中年養老資產配置
3)大眾人群-退休后養老資產配置
4)財富人群-青年養老資產配置
5)財富人群-中年養老資產配置
6)財富人群-退休后養老資產配置
案例:王女士,45歲,100w資產,如何給她建議資產配置?

第四講:養老金融規劃營銷策略
一、養老財務目標的規劃思路:養老三問
1. 養老需要多少錢?
2. 社保養老夠不夠?
3. 養老的錢從哪里來?
二、養老財務計算
案例:陳女士養老財務缺口計算
三、規劃養老金的特點以及養老金融產品的配置
四、順勢成交方案
1. 回顧養老動機
2. 確認養老缺口
3. 強化方案效果
五、五步做好養老規劃銷售
1. 養老觀念導入
2. 激發動機及需求
3. 選擇工具
4. 提供方案
5. 順勢成交

養老金融營銷實戰演練
1. 模擬營銷場景演練
2. 分組模擬向不同客戶營銷養老金融產品 

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