【培訓對象】
銀行客戶經理、理財經理

【培訓收益】
● 深入了解銀發時代養老金融市場的趨勢，為營銷工作提供宏觀背景支持 ● 掌握各類養老金融產品的核心賣點與營銷技巧，能夠精準分析不同產品的特點 ● 精準分析客戶、客群分類，針對不同客戶制定個性化的養老金融營銷方案 ● 掌握養老財務計算等方法，明確養老財務目標的規劃思路 ● 熟練掌握養順勢成交方案和5步做好養老規劃的營銷策略，提高銷售成功率 ● 通過模擬營銷場景演練等方式，提升實際營銷能力，能夠在不同場景下向不同客戶有效地營銷養老金融產品

互動：當你和客戶談及養老金融儲備時，客戶的問題是？
第一講：銀發時代的挑戰與機遇
一、老齡化社會的現狀與發展趨勢
1. 老年人人口增加
數據解讀：第七次人口普查，60歲以上人口為2.6億人，占比18.7%，到2050年60歲以上人口還要翻一番
2. 國人平均預期壽命不斷提升
二、養老金融市場的潛力分析
1. 養老支出的增加
2. 生活成本、醫療保健等方面的費用增長
3. 中高收入群體對養老規劃的重視
4. 對高品質養老服務的需求導致費用上升
5. 對多樣化的養老金融產品需求增長
6. 政策法規對養老金融的引導
三、銀發經濟對金融行業的影響
1. 金融產品需求多樣化
2. 金融服務模式創新
3. 投資領域的拓展：如泰康和養老社區
案例：我在泰康養老社區的一天
4. 就業和人才需求：養老金融顧問的需求
5. 針對老年人的適老化網點越來越多
案例：農行適老化網點介紹
6. 競爭對手在養老金融領域的布局與策略
四、銀行在養老金融領域探索（以平安銀行為例）
案例：平安銀行在養老金融領域的探索
1. 推出“平安頤年會”養老金融服務體系
1）專屬產品：保本保息的存款類產品“平安存”，“平安存頤年客戶專屬1號”等
2）專屬服務：打造大字版頤年專屬口袋銀行 app，頁面簡潔、操作簡單
3）專屬權益：開展“歡樂送pad”活動
2. 開展個人養老金業務：平安口袋銀行app中個人養老金專區
——打造覆蓋“開戶-繳存-產品購買-報稅支取”的全流程一站式個人養老金線上服務體系
3. 打造“智慧養老頤年卡”——通過配套系統，實現養老服務全領域應用
4. 構建居家養老解決方案
——銀發經濟為金融行業帶來了新的機遇和挑戰，金融機構需要適應這一趨勢，進行戰略調整和創新，以滿足不斷增長的老年金融服務需求

第二講：養老金融客戶需求分析及觀念導入
一、老年人的金融需求特點
1. 需要安全性高
2. 需要流動性強
3. 需要穩定收益
4. 需要財富傳承
5. 需要簡單便捷服務
6. 需要防詐騙
二、不同階段規劃養老儲備的金融需求差異
1. 90后開始關注養老
2. 80后上有老，下有小，養老只能靠自己
3. 70后快進入退休階段了，他們的養老準備好了么
4. 60歲+的已退休或無業人員
——退休養老的三個階段以及特點：自由養老、居家養老、介入養老
三、不同財富量級人群的養老需求對比
養老的三個層次：基礎養老、品質養老、富足養老
1. 大眾財富量級
2. 中產財富量級
3. 凈值財富量級
四、養老預期4大誤區及對應異議處理
誤區1：養老靠基本養老金
誤區2：養老問題不大，對收入高增長的持續性過于自信；對支出的低谷
誤區3：養老很重要但是不緊急
誤區4：養老主要靠子女
案例實操演練：如何挖掘客戶的養老金融需求？

第三講：養老金融產品與服務深度解析
一、養老保險產品介紹
功能：風險保障、儲蓄理財、財富傳承、稅務優化等多種功能。體現為健康意外保障和養老金規劃，次要作用體現為保單權益規劃、康養資源鏈接
1. 不同類型養老保險的特點：養老年金/增額終身壽/定額終身壽
2. 商業保險在養老中的配置順序
——用養老年金還是增額壽來做養老儲備呢？
常見異議：有了社保，為什么還要購買商業養老保險？
計算：客戶的退休養老金
案例演練：幫客戶計算可以拿到的養老金
二、養老目標基金
提問：新聞中說，養老目標基金都是虧損的，為什么？
1. 養老目標基金的客戶畫像
思考：其他基金適合養老么
案例演練：如何介紹養老目標基金
三、其他養老金融產品與服務（如：養老理財等）
1. 各類養老金融產品對比
1）銀行系養老金融產品匯總及特點
2）稅優個人養老金適合放在養老理財么
3）泰康養老社區適合誰居住呢？
4）信托產品的使用
2. 不同財富量級的建議養老金融產品配置
1）大眾人群-青年養老資產配置
2）大眾人群-中年養老資產配置
3）大眾人群-退休后養老資產配置
4）財富人群-青年養老資產配置
5）財富人群-中年養老資產配置
6）財富人群-退休后養老資產配置
案例：王女士，45歲，100w資產，如何給她建議資產配置？

第四講：養老金融規劃營銷策略
一、養老財務目標的規劃思路：養老三問
1. 養老需要多少錢？
2. 社保養老夠不夠？
3. 養老的錢從哪里來？
二、養老財務計算
案例：陳女士養老財務缺口計算
三、規劃養老金的特點以及養老金融產品的配置
四、順勢成交方案
1. 回顧養老動機
2. 確認養老缺口
3. 強化方案效果
五、五步做好養老規劃銷售
1. 養老觀念導入
2. 激發動機及需求
3. 選擇工具
4. 提供方案
5. 順勢成交

養老金融營銷實戰演練
1. 模擬營銷場景演練
2. 分組模擬向不同客戶營銷養老金融產品 

18年金融行業實戰經驗
中級經濟師
國際金融理財師CFP
私人銀行家CPB
CFP協會中國金融理財師大賽最佳人氣理財師
現任：奕豐環球財富 | 財富管理副總監、十佳投資顧問
曾任：中國農業銀行廈門分行 | 高級專家客戶經理、貸審專家委員
曾任：平安銀行廈門分行 | 產品管理室、財富管理室負責人
擅長領域：資產配置、財富管理、銀行零售、客戶開發與經營、理財經理培養、銀行產品營銷（基金、銀保）等
>> 一線實戰出身，熟悉銀行各項業務在場景的實操<<
歷任柜員、大堂經理、理財經理、財富管理室負責人，多次獲評銀行優秀個人：如廈門農行先進個人、小微企業營銷明星、分保險銷售精英等
>> 管理業務超25項，對銀行各項業務了解全面 <<
→對公業務：如企業授信、承兌匯票、國內信用證、基金托管、黃金租賃、對公理財等
→對私業務：如存款、理財、貴金屬、基金、保險、信用貸款等
>> 服務客戶多樣化（覆蓋多類型、年齡），資產多維配置能力突出<<
→已服務100+家企業客戶（其中10+家國企、上市企業），2000+位高凈值客戶（包含中小企業主，高齡群體等各類客群）
→曾組織策劃開展近100場高凈值客戶沙龍，并主創線上金融課程《每天7分鐘，讓你從“沒錢理財”到“年收益10萬”》《一學就會的基金課》等，付費用戶超萬名

實戰經驗：
李老師擁有18年金融行業實戰經驗，任職銀行期間，幫助銀行不斷突破業務規模，提升業績成果。同時，李老師關注高凈值客戶的真實財富需求，不斷提升團隊的客群專業服務能力，為定制化專業化的資產配置建議：
「零售業務百花齊放」——主管平安廈門分行存款、資產、理財、保險、基金、代銷貴金屬等財富管理產品業務，分行銀保中收達成160%、基金中收達成133%，增長均全行前3。帶領財富資產業務規模從70億增長至104億，增幅近50%
「客戶滿意持續提升」——落地平安廈門分行《騰龍工程項目》，提高電面訪質效、復雜類產品的配置專業度，為客戶提供更專業的資產配置服務，實現分行愛新客指數由90分提升至100分
「存量客群持續經營」——主導平安廈門分行客戶提升項目《細致經營·天天向上》，強化經營管理動作、提升財富客群專業經營能力，實現財富客戶提升946戶，資產提升4074萬「創新業務突破引領」——完成農業銀行廈門分行首筆黃金租賃業務，首筆理財質押開立融資性保函業務

主講課程：
《資產經營——財富管理與資產配置能力提升》
《客戶維護——基金虧損下的客戶維護與再銷售》
《養老金融——銀發時代的高品質養老金融營銷》
《贏戰新零售——客戶經理營銷全流程》
《中收利器——基金銷售核心能力提升班》
《卓越經營——客戶管理與維護能力提升》 

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