【培訓對象】
企業創始人、CEO及營銷部門（市場部、品牌部、銷售部、客戶運營部等）中高層管理人員及業務骨干

【培訓收益】
● 認知升級：基于客戶旅程視角建立營銷系統化認知，深刻認識營銷旅程的6個階段 ● 識別機會：學習識別客戶旅程中業務增長的6大增長機會點與客戶痛點 ● 增長成果：掌握8大營銷體系工具，助力業務增長成果實現 ● 管理提升：掌握4大營銷工具包和銷售支持體系3張圖，學習營銷體系建設、流程管理、關鍵過程管理等多種實效管理方法

導入：銷售VS營銷
一、銷售與營銷的不同
互動：看圖識別，哪些是營銷場景
互動：你認為營銷與銷售的區別是什么
1. 企業視角VS客戶視角的銷售：成交VS決策
2. 企業視角VS客戶視角的營銷：客戶旅程與營銷流程
二、營銷的三種類型
類型一：產品營銷——價格戰/關系戰
類型二：方案營銷——投資回報比
類型三：需求價值營銷——成為客戶組織的一部分

第一講：認知篇——增長的黃金模型
一、增長從客戶需求開始
1. 客戶營銷旅程的6個階段
2. 基于客戶旅程的企業營銷6個階段
3. 企業營銷的6種客戶定義
案例：一個裝修客戶的營銷旅程
工具：規模獲客6個定義表
二、企業雙增長模型
1. 業務雙增長模型詳解
——曝光、線索、商機、成交、交付、復購/增購/轉介紹
2. 業務增長公式及關鍵要素拆解
1）商機量
2）成交率
3）客單價
4）客戶量
5）復購率
6）復購金額
知識點：
工具：企業營收增長三級公式

第二講：實戰篇——怎么做營銷：從客戶需求到增長機會點
一、客戶決策鏈繪制
1. ToB業務的代理人決策機制
1）代理人決策機制的三種角色：決策者、影響者、使用者
2）ToC業務與ToB業務的決策機制不同：感性決策VS理性決策
案例：逛超市與買軟件
2. 客戶決策鏈
1）梳理組織結構
2）確定關鍵決策人
3）確定關鍵影響人
4）建立關鍵聯系人
工具：決策鏈魚骨圖
二、客戶畫像制定
1. 6段客戶旅程中的客戶需求
1）了解階段：獲取信息
2）興趣階段：了解產品
3）對比階段：貨比三家
4）決策階段：服務到位
5）體驗階段：產品使用滿意度
6）評價階段：復贈購及轉介紹的優惠激勵政策
2. 6段客戶旅程中的客戶痛點
1）了解階段：能否快捷得到可靠的信息
2）興趣階段：品牌和產品是否滿足需求
3）對比階段：宣傳內容是否真實可信
4）決策階段：承諾與實際服務是否一致
5）體驗階段：服務和價值交付是否滿意
6）評價階段：再次購買和介紹朋友是否有足夠的優惠福利
工具：客戶畫像6維分析表
練習：我們的客戶是誰？
三、發現營銷機會點
1. 兩個產品價值點
1）體現差異化
2）傳遞價值點
2. 三個營銷機會點
1）流量為王
2）信任為王
3）口碑為王
四、快速建立客戶信任
1. 識別客戶的“謊言”與“真心話”
2. 客戶采購的是需求滿足：賣點與痛點匹配
3. 快速建立客戶信任的營銷話術設計
工具：營銷話術四維結構圖
練習：梳理某產品的營銷話術

第三講：實戰篇——怎么做好營銷：6大黃金增長機會
一、有效曝光
1. 有效曝光的三類渠道：付費渠道、自費渠道、免費渠道
2. 有效曝光的三個原則：精準，利他，高頻
知識點：公關＞廣告
互動：你在朋友圈怎么營銷的
二、市場獲客
1. 廣告營銷
1）SEM營銷：人找廣告，流量競拍
2）信息流推廣：廣告找人，標簽匹配
3）SEO營銷：人找內容，長尾效應
4）廣告營銷的特點：質量高、數量穩定、成本高
2. 活動營銷
1）活動營銷三種分類
2）活動營銷從0到1
3）活動營銷特點：質量中，數量中，成本低
三、內容營銷
1. 內容營銷的定義
知識點：內容營銷的本質是基于信任打造營銷場景
互動：客戶來訪和去訪哪個成交率高
思考：我們的客戶接待流程如何設計的
2. 內容營銷經典打法
1）建設企業知識學院
2）老板IP營銷心法
3. 內容營銷的特點：質量高，數量中，成本中
工具：獲客渠道管理一張表
四、精準成交
1. 鎖定精準商機
1）企業及個人需求清單確認
2）商機客戶資料四象限
2. 營銷賦能體系
1）銷售話術庫
2）銷售支持圖
3）營銷工具包
知識點：成交在成交之外
五、超預期服務
1. 產品超預期
1）解決痛點
2）極高性價比
3）價值超預期
2. 服務超預期
1）節點主動反饋
2）異常主動預警
3）個人需求滿足
互動：簽約后我們是如何服務客戶的
六、全周期運營
1. 客戶全生命周期六個階段
1）待成交客戶
2）新客戶
3）老客戶
4）大客戶
5）流失預警客戶
6）已流失客戶
2. 客戶分層運營兩個流程
1）建立客戶檔案
2）抽象客戶標簽
3）制定分層運營策略
3. 管理客戶全生命周期價值兩個要點
1）客戶服務調研：NPS、滿意度、客訴處理
2）拆解客戶全生命周期價值要素：客戶留存年份，客戶每年營收貢獻，客戶運營成本
工具：商機客戶管理兩張表

第四講：管理篇——怎么管好營銷：流程、團隊及工具管理
一、營銷流程管理
1. 獲客ROI管理
1）獲客ROI計算公式：獲客ROI=新客首單營收/獲客成本
2）獲客ROI目標設計原則：ROI≥1
2. 營銷轉化率
1）線索→商機轉化率：直接轉化率，培育轉化率
2）商機→成交轉化率：關注戰敗分析
3）成交→復贈購轉化率：關注利潤率
知識點：向過程要增長，而非向結果要增長
二、營銷團隊管理
1. 關鍵營銷部門職責定位
2. 關鍵營銷部門考核目標
1）品牌部：品牌建設度，品牌影響力
2）市場部：商機量，獲客ROI
3）銷售部：客戶量，成交額，獲客ROI
4）客服部：客戶滿意度，客戶復購率
5）產品部：客單價，產品成交額
知識點：業務流程決定企業組織
三、營銷工具管理
1. 四大營銷工具包
1）品牌手冊包
2）產品工具包
3）商務工具包
4）私域工具包
2. 銷售支持體系三張圖
1）售前支持體系圖
2）售中支持體系圖
3）售后支持體系圖
工具：營銷工具包自檢清單

第五講：復盤篇——基于客戶旅程制定企業增長作戰地圖（2-3小時）
一、企業營銷系統構建四步法
1. 從客戶視角看業務
2. 從客戶需求看營銷機會點
3. 從營銷機會點制定營銷策略
4. 從業務流程到營銷管理
工具：企業增長系統作戰地圖
二、結課答辯
1. 課程復盤：結繩記事，知識點總結與分享
2. 結課答辯：制定企業增長作戰地圖
課程產出：基于企業的客戶旅程，制定成業務增長的增長系統作戰地圖，通過企業營銷系統端能力建設，賦能增長目標管理、業務流程梳理、營銷策略制定、營銷組織管理
 

夢瑤老師 ToB營銷管理實戰專家
14年B2B營銷增長實戰經驗
陜西省銅川市創業創新專家導師
“B2B四維營銷戰略”原創者
現任：元之滄海數字科技（上海）有限公司 | CEO/創始人
曾任：國聯質檢集團 | 市場中心總監
曾任：蟬鳴科技 | 品牌市場總監
曾任：紙貴科技 | 首席市場官CMO
曾任：智訊互動 | 北京分公司副總經理
曾任：樂居網 | 全國微博主管
擅長領域：品牌戰略、數字化營銷、內容營銷、私域營銷、IP營銷、營銷管理……
★ 獨創一套ToB營銷增長策略，熟悉“品牌創建-營銷矩陣-團隊賦能-營銷轉化”全線運營：
۞【品牌營銷】-創建1個ToB品牌：從0到1搭建一個ToB CEO品牌體系與團隊，服務企業300+，包括中科院院士企業2家、上市企業10家，其中陪伴2家企業獲數千萬融資；
۞【矩陣營銷】-搭建2個國內外數字媒體矩陣：為某科技品牌從0到1進行全球數字媒體矩陣，覆蓋中英日韓等多語言用戶人群10000+人，會員付費規模超8000w；管理新浪樂居40+城市直營站微博團隊，打造房產行業全國最大微博矩陣，擁有百億級新媒體營銷影響力；
۞【營銷轉化】-出版1本營銷領域暢銷書：機械工業出版社出版的《ToB增長實戰：高階思維與實戰技能全解》暢銷書聯合作者，在當當網、豆瓣、創世中文網等多個平臺熱銷。

夢瑤老師是一名ToB營銷管理全能型人才，歷任互聯網媒體高管、科技獨角獸企業全球CMO、數字營銷廣告公司合伙人及上市集團市場中心總監，對多行業營銷有著獨特見解，同時在ToB品牌戰略制定與品牌傳播、數字化營銷與營銷管理體系構建、新媒體運營與實戰工具賦能等方面都進行過深刻實踐并能夠落地為企業提供多樣化解決方案。曾為50+企業講授《基于客戶旅程的黃金營銷矩陣》、《規模獲客，圍獵商機》《企業新媒體運營與品牌公關》等課程超200期，好評率99%！
實戰經驗：
◑ ToB營銷策劃：操盤6個跨界聯合營銷項目，創全網億級品牌聲量，獲高凈值客戶數千組
01-米蘭世博會萬科館事件整合營銷
——EXPO萬科館“超級手勢符號”傳播戰役，通過“一個手勢，一句承諾”整合營銷，引發米蘭世博會、時尚雜志瑞麗、萬科周刊、郭敬明、等官方微博和明星的自發參與分享，最終獲得全球17個國家20w條UGC（用戶自發生成內容），成功引爆全球網絡。
02-北京華潤× Uber跨界營銷事件推廣
——華潤置地北京聯合Uber發起“初伏”福利營銷，基于Uber APP開發華潤定制出行功能，領取出行紅包，乘華潤高管座駕，一鍵預約看房，1000個紅包2小時內被搶光，活動首日為華潤5個高端樓盤引流高端客戶超過200組。
03-合肥萬科品牌推廣及IP打造
——將本地歷史名人包拯與地產品牌合肥萬科關聯，創造出IP大宋三好公務員“包大人”，并通過一系列創意內容和客戶活動，上線首個IP創意視頻獲得1000w+曝光，首個IP春節案場活動獲客1600余組，持續傳播產品故事，重塑品牌形象。
04-優客工場全國17城開業營銷&全球INS大會全案推廣
——策劃優客工場17城開業營銷活動，微博話題#不要創業#曝光量1900w+，優客工場品牌視頻播放量30w+，胡歌、姚明、佟大為、楊瀾、施琰、李向鋒等各行業名人參與話題討論，優客工場模式快速席卷全國。后衍生出自有IP“INS大會”并承辦多屆，從品牌定位、視覺設計、互動傳播、大會策劃等進行品牌全案策劃，打造全國創業大會第一品牌。
05-全球首個“區塊鏈蘋果”溯源案例
——為某獨角獸企業打造行業首個區塊鏈溯源解決方案的產品營銷項目，該項目受邀國內外多個展會亮相，為企業帶來10+政企大客戶商機，京東眾籌平臺超額120%完成眾籌目標。
06-卓越集團E+商務體系品牌全案
——卓越“E+商務2.0”品牌全案營銷，通過官網升級、線上H5發布會、線下商務發布會等全案策劃，成功協助卓越集團與近50家合伙人完成招商簽約。
◑ 營銷團隊賦能：落地10+營銷推廣方案/工具，完成團隊從0→1建設，升級企業營銷系統
01-蟬鳴科技1個工具升級和2個營銷方案落地執行
——為團隊提供多種營銷策略與工具，包括線下策劃數字化校園業務渠道招商策略，組織宣講招商會10余場，平均簽約率60%，線上基于SEM獲客進行官網升級，助力自然流量增長10倍，線索量增長3.5倍；同時基于SaaS業務搭建整合營銷策略，帶領團隊在市場獲客營收貢獻占比在9個月內漲至35%；
02-國聯質檢集團1個自研系統應用和2個營銷策略體系
——為團隊提供獲客與效率提升工具，自研CRM系統，助力從客戶到交付端整體效率提升50%以上。帶領團隊共同落地規模獲客策略優化方案，直接降低單商機成本30%，提升ROI值1.5倍；引入內容營銷策略體系將其應用在生命科學業務線上，獲得20倍ROI高價值回報。
主講課程：
《“基于客戶旅程”的黃金增長矩陣》
《心智增長：ToB品牌營銷戰略體系》
《深耕增長：ToB客戶成功的數字化運營》
《確定性增長：如何培養可復制的銷冠團隊》
《圍獵商機：ToB營銷規模獲客實戰》
《新媒體運營與品牌公關管理》
《營銷目標與關鍵任務管理》
《高效渠道開發與管理》