【培訓對象】
銷售總監/經理、客戶經理、區域經理、銷售代表、大客戶服務人員等

【培訓收益】
● 能夠利用AI精準識別客戶角色，并能夠采用PDP溝通法，對老虎型、孔雀型、貓頭鷹型、考拉型客戶采取針對性措施 ● 理解銷售漏斗基本原理，能夠應用DeepSeek把握準備、調查、談判、成交與合同的進程 ● 能夠運用FABE法則（產品思維）及SPAR法則（場景思維） ● 掌握商務談判6種基本策略，通過DeepSeek優化進程并設計話術 ● 掌握回款技巧，合理運用規則完成客戶管理與大客戶回款 ● 理解大客戶營銷者的“三協”身份，能夠在工作中不斷進行“6項修煉”，將自己打造成大客戶營銷精英

第一講：認識大客戶及DeepSeek對策論：知識準備篇
工具應用：大客戶購買流程，四種客戶角色，PDP溝通，DeepSeek
必備知識之一：利用DeepSeek確定行業大客戶的購買流程
1. 戰略規劃
2. 理清需求
3. 方案評估
4. 采購
5. 實施驗收
6. 項目應用
DeepSeek提示詞：大客戶；購買流程；本公司；核心產品；營銷設計
必備知識之二：精準識別客戶，利用AI發展內線
第一種客戶：拍板者（EB）
第二種客戶：技術把關者（TB）
第三種客戶：使用者（UB）
第四種客戶：內線教練（coach）
課堂研討：如何搞定TB/UB/EB/coach，客戶決策鏈分析表
DeepSeek案例應用：常州挖掘機市場拓展，發展內線教練
必備知識之三：專業搞定不同角色——PDP溝通
1. 與老虎型客戶（權威的領導者）交往
1）擺脫“恐懼感”
2）直奔主題
3）提供確定性結果
2. 與孔雀型（熱心的溝通者）交往
1）給足面子
2）關注感受
3）適時引導
3. 與貓頭鷹型（追求精準的專家）交往
1）克服緊張感
2）提供足夠的信息
3）遵守規則
4. 與考拉型（耐心的合作者）交往
1）給予尊重
2）挖掘潛力
3）適時給予贊美
補充知識：AI人工智能時代的“強關系”溝通與維護
課堂演練：華為鐵三角
必備知識之四：大客戶投標
1. 專業投標團隊的組建
1）客戶經理——客戶關系與談判
2）方案經理——解決方案設計
3）交付經理——技術及訂單實現
2. 團隊工作效率優化
1）標準化操作流程
2）高效溝通機制
3）持續改進與反饋系統
3. 良好客情關系建立
1）投標前信任建立
2）投標中及時響應
3）投標后持續跟進
群策群力：每個小組闡述一個計劃中的投標項目，現場進行可行性分析
必備知識之五：利用DeepSeek推導賣點
1. 賣點的概念厘清
2. 賣點在大客戶銷售中的作用
3. 賣點提煉過程
4. 賣點實現差異化營銷
現場演練：中船皆利的賣點提煉：公司產品品牌積累+AI人工智能
現場討論：利用DeepSeek訓練我公司產品的賣點

第二講：從拜訪到成交的“銷售漏斗”：AI輔助過程管理篇
工具應用：銷售漏斗，工況調查，FABE法則、SPAR法則，談判策略，DeepSeek
一、銷售漏斗基本原理
二、客戶調查與分析
1. 資料準備：DeepSeek客戶信息挖掘
1）互聯網
2）人際圈
3）AI智能系統
2. 工況調查：DeepSeek生成產品使用場景、客戶工作場地條件
3. 方案設計：替客戶設計產品解決方案
現場演示：柳工寬體車拓展平頂山礦務局，DeepSeek分析使用場景
現場演示：DeepSeek設計柳工寬體車在平頂山礦務局的產品解決方案
三、銷售拜訪
1. 成功邀約——三句話定律
2. 客戶接觸：FABE（產品思維）
3. 客戶接觸：SPAR（場景思維）
4. 持續跟蹤：AI人工智能時代的“強關系”溝通與維護
課堂演練：真實演練FABE法則（產品思維）及SPAR法則（場景思維）
四、商務條件談判：DeepSeek談判過程與話術設計
1. 投石問路
1）組合式提問，摸清對方虛實
2）拋出條件獲得回應，判斷對方底牌
3）銷售談判中的典型句型
2. 以靜制動
1）傾聽與觀察
2）掌握重點
3）拖延時間
3. 反話激將
1）選擇刺激點
2）把握火候
3）典型句型
4. 欲擒故縱
1）擒的目的
2）縱的策略
3）三段式句型：不在乎——對方利益——不著急
5. 軟硬兼施
1）確定紅臉，堅決反對不利條件
2）白臉出場，緩沖矛盾
3）先硬后軟，逼迫對方就范
6. 制造競爭
1）有意無意提及競爭對手
2）可以適當虛設競爭對手
3）防止濫用
分組對抗：綜合運用談判技能，DeepSeek模擬談判，輔助設計話術
五、成交
1. 合同異議處理
1）但是法
2）反駁法
3）轉化法
4）詢問法
5）補償法
2. 合同簽訂
3. 客戶再連環
案例分析：華為的客戶工程部
案例討論：株冶化工集團銷售人員的客戶關系新模式

第三講：催款機制與DeepSeek輔助：回款技巧篇
一、催款準備（DeepSeek輔助）
1. 催款目標
2. 債務定性
3. 內線信息
4. 訴前保全
二、催款方式確定
1. 利益博弈
2. 解決方案
3. 痛點法
三、常規手段
1. 電話催款
2. 催款函
3. 會議催款
4. 上門策略
5. 心理戰術
四、非常規催款
1. 先予后取
2. 巧“纏”巧“鬧”
3. 極限情感
4. 內線突破
5. 擒賊擒王
6. 圈套戰術
案例討論：DeepSeek制定催款策略

第四講：大客戶營銷者的自我修煉與AI輔助：能力成長篇
工具應用：“三協”身份，6項修煉，DeepSeek
一、大客戶營銷者“三協”身份
1. 第一重境界：協調者
2. 第二重境界：協助者
3. 第三重境界：協同者
二、大客戶營銷者6項修煉
1. 積極的自我對話
2. 積極的想象
3. 積極的“健康食品”
4. 積極的交際
5. 積極的訓練
6. 積極的生活習慣
三、每個人根據自己的焦慮讓DeepSeek設計自我修煉計劃
總結&現場答疑
補充說明：本課綱為通用版本，培訓前會與企業方溝通，把握最真實的需求情況，做個性化方案調整，把培訓價值放在第一位，讓學員更加滿意。 

20年營銷管理實戰經驗
教授、碩士生導師
南京大學博士后、山東大學博士后
中國礦業大學博士
現任：常州大學|營銷系主任
曾任：江蘇嘉利精細化工有限公司|總經理
曾任：徐州豐縣吉祥鳥工藝品鑄鋼有限公司 |總經理
曾任：江蘇大地集團 | 東北大區經理
——站得高：前沿的市場研究，緊抓市場動向，總結市場規律營銷方法
★ 曾主持7個國家級、省級重大研究項目：《集群品牌生態系統構建及驅動機制研究》《產業集群品牌生態系統關鍵要素研究》《江蘇省科技企業孵化器轉型發展研究》等
★ 發表論文40+篇：曾在《科研管理》《經濟與管理研究》等知名期刊發表《利益相關者品牌生態系統維度及關鍵要素研究》《品牌生態系統框架下集群品牌驅動機制研究》等論文
★ 多次受邀出席知名論壇會議分享：CMIC(中國市場營銷國際學術會議)、電子商務與商業智能國際會議、信息與計算科學國際會議
——打得準：有效的營銷辦法，幫助企業破鏡突圍，創升業績
★ 江蘇嘉利精細化工——2年實現營收增長90%，總銷突破5億元
★ 豐縣吉祥鳥工藝品鑄鋼公司——實現2000萬→近1億的跨越
★ 齊河城投——完成全面的“十四五”規劃
★ 柳工礦業機械——2023年銷售業務整體增長30.3%，其中海外業務年內增長97.5%
——傳經驗：多年教學經驗，培養過萬營銷人才
★ 連續八年為MBA、MEM講授《高級營銷學》課程
★ 曾為徐工集團、柳工集團、新疆德昌集團等企業講授《數智化時代大客戶開拓與管理》
《新時代營銷戰略及市場推廣落地實戰》《高績效銷售團隊打造》等課程，累計50+場

實戰經驗：
01-曾任江蘇大地集團東北大區經理：5年間，帶領銷售團隊實現業績逐年增長，總銷售額達9100萬，且0呆賬率，全部實現先匯款后發貨
關鍵方針：創新盤中盤業務模式、消除串貨內耗，開展批發渠道促銷和終端賣場促銷，促成各一級、二級經銷商的銷量提升。
02-曾任豐縣吉祥鳥工藝品鑄鋼公司總經理：為公司實現出口業務2000萬→近1億的跨越
關鍵方針：從公司組織架構、管理流程與制度制定，到海外大客戶管理的全面運營企業經營管理，通過高瞻遠矚的戰略規劃、年度計劃及業務分解，大幅提升企業經營業績。
03-曾任江蘇嘉利精細化工公司總經理：為企業完成國營向股份制的企業變革，同時打造全國營銷網絡，實現出口業務增長。2年間，營收增長90%，總銷突破5億元大關。
關鍵方針：全面制定、推行企業改革計劃，改組領導班子，制定管理機制，選聘培養高層；確定產品目標市場、建設品牌：將產品研發與紡織、印刷、涂料等細分市場結合起來，通過高端還原染料品牌建設贏得用戶的高度信任，并全面打開東南亞市場。

項目經驗：
※ 柳工礦業機械市場全面營銷輔導項目
為企業全面梳理營銷流程，建立渠道營銷模式，推出“集團營銷戰略協議”聯合模式、“大客戶開發項目制”、“經銷商掛職模式”等重要的創新營銷模式，通過品牌與新媒體營銷促成交易，延長了產品系列市場活躍期。
項目成果：業務快速增長，2023年實現整體銷售增長30.3%，其中海外業務年內實現增長97.5%。
※ 常州元泰工業技術有限公司營銷咨詢項目
通過細分發展領域，為企業精準定位，優化產品結構；主打產品做網絡，高技術產品及系統解決方案做品牌；拓展營銷渠道，建立重點客戶跟蹤的營銷體系。主動出擊，建立完整的渠道網絡，及完善的營銷體系和規則；打造線上線下相結合的營銷戰略。
項目成果：2022年營收達到2000萬,2023年預計超5000萬。
※ 北京五星青島啤酒五星上將啤酒上市策劃
包裝以五星和青島啤酒融合設計，對標價格，搶占針對性市場；采用直銷和中間商鋪貨方式渠道營銷，采用盤中有盤激勵方式，持續推進市場銷售。實現聽裝啤酒市場增長迅速。
項目成果：成功開拓市場，填補了五星啤酒貨架產品單一的缺陷，搶占了中檔聽裝啤酒市場份額。連續3年平均增長超過110%，總銷售額達到1.9億

主講課程：
《數智化時代大客戶開拓與管理》
《打造爆品——新時代營銷策劃與營銷落地實戰》
《互聯網時代品牌定位與傳播》
《新時代營銷戰略及市場推廣落地實戰》
《高績效銷售團隊打造》
《銷售談判實戰技能提升》 

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