【培訓對象】
董事長、總經理、營銷副總以及其他中高層管理人員

【培訓收益】
 了解企業成長過程中會遇到的典型增長問題  掌握一套基于企業營銷戰略的綜合解決方案  掌握如何去精準分析客戶需求以及客戶購買行為  轉變學員傳統營銷（銷售）理念，讓學員了解客戶價值導向的營銷（銷售）理念  掌握如何通過創造、傳遞和提升客戶價值來獲得客戶滿意，并最終實現企業價值  現場解答企業轉型升級過程中遇到的各種問題，真正做到：傳道、授業、解惑

提問導入：企業經營目的是什么？企業靠什么生存和發展？企業持續成長核心能力是什么？
一、市場營銷是如何演化的？
1、市場營銷理念的百年發展
 生產觀
 產品觀
 推銷觀
 營銷觀
 社會營銷觀
 大市場營銷觀
研討：公司市場營銷理念的演化
2、市場營銷組合的演進
 4P
 4C
 4R
3、營銷1.0到營銷5.0時代
 營銷1.0：產品致勝
 營銷2.0：銷售致勝
 營銷3.0：營銷制勝
 營銷4.0：全面營銷為王
 營銷5.0：業數融合
工具：營銷漏斗
二、如何創造客戶價值？
案例導入：營銷（銷售）人員都要回答客戶的哪三個為什么？
1、客戶心智的洞察
 心智一：容量有限
 心智二：喜簡繁雜
 心智三：缺乏安全感
 心智四：不輕易改變
 心智五：容易喪失焦點
2、客戶需求挖掘與價值創造
 如何激活客戶需求？
 如何深挖客戶需求
 產品價值、顧問價值還是績效價值？
工具： SPIN銷售提問和痛點分析表、銷售價值建議書
小組討論：根據價值導向的銷售成交公式，如何創造客戶價值？
三、如何精準傳遞客戶價值？
1、客戶購買行為的洞察
 客戶購買模式分析
 客戶購買影響因素分析
 客戶購買流程與決策分析
工具：五維模型分析
演練：繪制企業采購框架圖
2、客戶價值精準傳遞
 幫助客戶采購，比翼雙飛
 消除客戶顧慮，推動成交
四、如何實現客戶價值的提升？
1、全員營銷策略
 全員營銷內涵
 全員營銷策略
2、服務價值提升
 服務的設計
 服務差距的來源
 服務價值的提升
工具：服務差距5Gap模型
3、客戶關系優化
 客戶滿意度提升
 客戶忠誠度打造
研討：如何提升公司客戶的滿意度和忠誠度？
總結：只要持續創造和輸出客戶價值，才可能贏得長期穩定的客戶關系。
五、現場收集的學員問題解答
通常答題時間為0.5-1小時，2天以上課程可設計專門的研討咨詢環節
 

 北京市青年教學名師、中國人民大學管理學博士
 首都經濟貿易大學市場營銷系主任 中青年骨干教師
 北京市優秀專業課主講教師
 獲北京市高校優秀教材課件獎
 獲北京市高校優質本科課程獎
 獲北京市教學比賽二等獎、最受學生歡迎獎、最佳教案獎
 獲教學卓越獎、最受MBA學生歡迎獎等多項學校教學獎項
 中國人民大學、西安交通大學等高校總裁班教授
 為國家電網（NGG）、雅戈爾（600177）、京客隆（00184）、廣聯達（002410）等上市公司提供管理咨詢服務，擔任多個企業專家顧問
 為京東集團、招商銀行等大型企業提供戰略和營銷培訓，
累計培訓時長5000+小時，累計輔導人數20000+

【個人簡介】
張老師是管理學科班出身，在《The International Journal of Logistics Management》、《當代財經》、《現代財經》、《經濟與管理研究》、《財經科學》等國內外重要刊物上發表學術論文10余篇，獨立出版和參與編寫專著5部，參與國家級課題研究6項，作為主要參加人參與部委課題多項，多次獲得省部級教學獎勵。
張老師擁有15年的企業咨詢培訓經驗，曾為多家企業提供戰略和營銷咨詢服務，幫助多家不同類型的企業成功突破成長瓶頸、達到業績倍增，獲得企業一致好評。
【實戰經驗】
 幫助國家電網公司梳理十年管理實踐，并幫助制定了公司國際化人才戰略，設計和實施了國際化視野提升課程體系，撰寫國際化HR戰略專著一部，并打造了全方位多層次國際化人才培訓體系，并在國家電網公司全面推開
 幫助雅戈爾集團制定五年發展戰略規劃，打造多品牌戰略，突破成長瓶頸，三年時間市場業績突破100億，創造了行業奇跡
 幫助京客隆集團突破連續四年凈利潤下滑的危機，實現組織架構全面升級，調整業態布局和商品結構，構建多元化盈利模式，三年時間凈利潤增長100%，成長為業內翹楚
 幫助北京網信物業制定發展戰略，重新構建營銷增長戰略，在物業行業整體利潤下降的局面下，通過開源節流，提升公司營業收入50%以上
 

• 精準營銷管理

   

  1.5小時 現代營銷管理理念精準營銷的概念顧問式營銷從4P、4C到4R客戶的需求論和價值論客戶是銷售最好的老師 系統闡述現代營銷理念，導出精準營銷及其技巧工具的設計原則和根本出發點。后續的介紹都會響應本章的理念。3小時 精準客戶分析腦白金的精準營銷客戶信息的維度設計客戶購買力分析客戶的購買習慣分析客戶的決策流程..

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• 搶時機，賣重疾——保險業重疾險精準營銷實戰訓練營

   

  課程背景：重疾險是保險配置的核心產品，是所有保險銷售人員必須掌握的基本技能。近幾年來國家政策主導保險姓“保”，回歸保障，讓重疾型保險產品成為保險公司銷售的主流產品，解決民生問題，所以掌握健康險銷售技能就顯得尤為重要。加之疫情考驗，讓國家和百姓深刻體味到了商業重疾+醫療險配置的迫切性，給保險市場銷售提供了非常好的機遇。本課程設計..

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  課程重點：大數據時代的商業機會 Ø互聯網的前世今生 Ø互聯網的三種商業模式 ..

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• 從IT到DT：大數據精準營銷與創新服務

   

  課程背景：從IT到DT，數字化時代已經到來，很多企業營銷方式卻還停留在粗放狀態，這是對數據資源的極大浪費。今天的生活，移動互聯網高度普及，人們日常幾乎所有的行為，都可以被記錄和儲存下來。這些沉淀的數據資產，對于企業而言就是最重要的營銷利器。阿里巴巴掌握了中國人的消費記錄，騰訊獲取了我們的社交關系鏈，滴滴出行和百度地圖最清楚人們的行動軌跡，美團最了..

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• IT到DT：大數據與精準營銷

   

  課程背景：全球幾十億計的人使用網絡，即消費信息也創造信息，海量信息被記錄存儲成海量數據，但由于非結構化和無法互聯互通等問題，這樣的大數據價值有限，無法為企業營銷和創新提供支持。而與此同時，企業和營銷人員面對的不再是一個個目標消費者或潛在消費者，而是一片片被各種網絡、社交媒體、即時通信、游戲、智能手機等應用軟件撕碎的信息。即使傳統企業的管理者日益重..

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• 紅海戰役·九類核心客群精準營銷策略

   

  第一講：營銷誤區篇一、什么是營銷核心誤區論點：銷售就是營銷，營銷就是賣產品嗎？案例：《你認為非常好的產品，為什么客戶不感興趣》案例：《一個非金融的需求的剖析，卻綁定一家年營業額20億的企業客戶不離不棄》二、什么是策略核心誤區論點：策略就是套路，套路就是保障成功的方式方法？案例：《為什么開門紅的營銷策略既費時、又費力、還費錢呢》..

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