【培訓對象】
營銷/市場團隊成員等

【培訓收益】
學會經典理論框架 ——經典市場營銷知識理論架構4P與4C搭建 掌握價格策略 方法：花式定價法 方式：如何利用價格對購買形成影響 學習創新營銷思維與方法 - 感官營銷 - 高價值感營銷活動設計思路與方法 - 客戶關系管理與客戶運營 學習渠道管理思路與方法 - 渠道管理核心指標 - 渠道創新思維 學習產品創新思維與方法 - 從產品思維到客戶需求滿足思維轉換 - 客戶體驗管理CEM

導入：經典營銷理論框架搭建
1）什么是4P、4C
2）“4P理論” VS “4C理論”
Part1：價格思維及策略（Price）
第一講：和價格說“Hi”
一、有關價格的基礎知識
1. 定倍率
2. 消費者剩余
二、價格歧視（Price Discrimination）
1. 一級價格歧視-個人
2. 二級價格歧視-量級
3. 三級價格歧視-群體
分析：價格歧視的背面
三、價格歧視的背面
1. 透明市場的價格歧視
2. 應對方法
1）終端控價：寧愿不做，不能打折
2）細分產品：區別用戶，給打折理由，給用戶選項

第二講：花式定價法
一、心理定價
方法1：奇數定價法
方法2：尾數定價法
方法3：精準定價法
方法4：分割定價法
方法5：錯覺定價法
二、心理認知
思考：如何利用價格引導購買降低價格痛點
1. 輕松快速讀出
2. 不同價格在顧客心中的感知
分析：服務和價格誰放前面？

Part2：渠道思維創新（Place）
導言：渠道漏斗公式
1. 來更多-引流
2. 更多買-成交
3. 買更多-單價
4. 持續買-復購

第一講：如何判斷渠道狀況
——區域管理關鍵指標
1. 門店數量比DN
2. 門店銷量比DV
3. 銷售集中度SC
小測試：數據背后的渠道經營狀況

第二講：流量思維
一、引流品與利潤品
1. 所有流量，都是有成本的
2. 買流量之外的流量獲取形式
1）利潤換流量
2）便利換流量
3. 商業模式：“引流品+利潤品”
4. 產品品牌運作生命周期-貿易型企業的產品循環之路
案例：傳統代理商的革新之路
二、口碑營銷
1. 口碑經濟能給企業帶來大量免費流量
2. 五個促使用戶轉發推薦的“社交幣”
3. 用戶分享推薦的動因
討論：朋友獲益還是自己獲益？
思考：如何才能減少用戶的心理負擔，避免抑制分享推薦？
三、異業聯盟
1. 異業聯盟成功的三大要素
2. 異業聯盟的三種形態
3. 異業聯盟的應用場景

Part3：創意營銷思維與方法（Promotion）
第一講：創意營銷思維與方法
一、營銷的意義
1. 福格行為公式
2. 德魯克的營銷認知
二、營銷感官化（營銷新方向-感官營銷）
1. 視覺
分析：色彩對人購買行為的影響
案例：Logo營銷
2. 聽覺
3. 觸覺
4. 味覺
5. 嗅覺
案例：勞斯萊斯的高貴氣味
案例：KUMO KUMO芝士蛋糕
彩蛋：如何才能真正站在用戶的角度考慮問題
三、高價值感促銷活動設計五大原則與六大心法
1. 高價值促銷活動五原則PPTPP
1）如何挽回錯過促銷的顧客
2）如何高效實現顧客預存
3）稀缺和優惠哪個是促成成交的核心要素
2. 高價值感營銷活動設計六大心法
心法1：低價高購
案例：吸塵器促銷
心法2：充值免單
案例：店慶促銷
心法3：損失厭惡
心法4：贈而不折
案例：集團銷售
心法5：折上再折
案例：如何應對砍價
心法6：利益雙贏

第二講：客戶關系管理與客戶運營
一、客戶分層思路與工具-客戶生命周期管理
1. RFM模型-給每個客戶定位
2. 不同類型客戶的三大應對方案
二、私域流量營銷
1. 建立連接
1）如何獲取客戶微信和公眾號關注
2）建立連接的5種常見方式
2. 社群活動
1）社群營銷活動設計
2）成功五要素
3）典型案例解析
4）多種常見社群營銷活動
Part4：創新產品思維（Product）
第一講：產品創新思維與方法
1. 微笑曲線及應用
2. 阿里“犀牛制造”和京東“京喜”平臺對于新品牌打造的影響
案例：元氣森林、小熊電器等
3. 傳統行業應對市場的兩大思路
思路1：營銷創新
案例：藍月亮
思路2：品類細分
案例：三頓半、王飽飽等
討論：傳統品牌如何應對快速變化的市場

第二講：客戶體驗管理CEM-極致體驗帶來極致收益
一、什么是客戶體驗管理
1. 客戶體驗的三角定律
2. 客戶體驗的定義
3. 什么是客戶體驗的影響因素
案例：汽車服務店的客戶體驗接觸點曲線圖
互動練習：畫畫自己的客戶體驗曲線
二、如何實現高客戶滿意度下的成本最低
1. 峰終定律
案例：宜家
2. 體驗節點管理
案例：星巴克
互動：優化你的客戶體驗
三、如何打造客戶體驗高點-SCPI法
1. 驚喜時刻(Surprise)
2. 認知升級(Cognition)
3. 榮耀時刻(Positive)
4. 連接互動(Interactive)
應用案例：如何讓客戶感覺時間過得更快
四、危機應對-如何客戶不滿意怎么辦
1. 更好的客戶體驗就是不犯錯嗎
2. 如何應對客戶體驗危機
案例：度假酒店的客戶體驗之道

現場演練（小組為單位）“設計你的營銷策略”
1. 設計高價值感營銷活動，并現場點評
2. 客戶體驗優化方案設計
1）畫出自己的客戶體驗路程圖并設計改進方案
2）應用案例：如何讓客戶感覺時間過得更快
3）設計改進方案

課程答疑與課程回顧 

香港科技大學 MBA

2003年 O2O創業先鋒

米其林高級營銷顧問資質（Michelin）

曾任：廣東紅帽子汽車丨總經理

曾任：廣東科龍電器丨區域銷售經理

曾任：三星（中國）丨華南區銷售總監

曾任：米其林（中國）丨馳加全國營銷通路經理

擅長領域：商業營銷管理、大客戶銷售、客戶決策、價格策略……

 

新商業環境下，營銷管理創新研究的倡導者和踐行者

劉老師擁有19年國內外公司及創業工作經歷練就豐富的一線市場營銷、銷售管理經驗，在米其林、三星、紅帽子等世界500強及國內著名企業營銷高級管理崗位，對客戶關系維護有獨特的見解。10余年行為經濟學研究，善于對數字時代的商業變革進行系統思考，從商業本質洞察變革核心驅動力，將行為經濟學理論與多年的營銷實戰相結合，積累大量原始案例，親身參與其中多項案例的實施，形成了一套新商業的系統理解及如何構建核心競爭力的方法和工具。

自主研發營銷PIIP體系——突破單點思維，整合銷售全流程體系，結合客戶關系管理系統思維，在銷售全流程中影響引導客戶決策，優化客戶體驗，重塑營銷企業核心競爭力。實現從點到線再到面的全面營銷思維與能力提升矩陣，并在長期授課中進一步強化和豐富。

實戰經驗：

■ 中國最大汽車后市場服務連鎖——米其林馳加項目前營銷負責人

• 營銷創新：開創創意營銷活動“藍領英雄-馳加員工技能比賽”，后成為米其林及馳加網絡每年的固定全國性的核心品牌營銷活動，媒體價值超千萬/年。

• 數字化營銷：創立連鎖企業營銷管理平臺電子化“馳加服務半徑營銷平臺”，實現總部和加盟商營銷互動數字化，確保企業VI標準和加盟商個性化需求的完美平衡，首創連鎖網絡營銷平臺化先河。

• 人員培養：長期負責內部營銷及門店管理培訓項目的實施，多次受邀為盟商業主及店長進行培訓支持，年內訓場次超過100場，學員超過4000人次，持續推進內外部培訓工作的開展

• 社會影響：全面設計的包含7中門店可自行實施的營銷活動的工具箱——服務半徑營銷，有效增強加盟商的競爭力和盈利能力并最終強化加盟商對于授權方的粘性，曾被第一財經周刊《米其林戰電商》（2015年6月1日刊文）高度贊揚。

 

■ 粵東地區最大的汽車服務連鎖——紅帽子汽車總經理

• 戰略規劃：負責公司五年整體發展戰略制定，2014-2016年實施股份制改革及新三板掛牌；

• 品牌營銷：進行紅帽子品牌營銷策略擬定，策劃并實施參加全國性及華南區域展會及舉辦區域品牌推介會等重大營銷事件，實現紅帽子品牌識別度和好感度提高50%，價值躍居惠州及粵東地區汽車服務行業第一名（廣東省汽車服務行業數據2015年數據）。

• 內訓管理：負責企業內訓框架搭建與實施，進行定期銷售技巧及接待流程、客戶體驗管理等培訓，年內訓場次超過50場，學員超過5000人/次，通過三年的培訓員工離職率降低20%，超過20名基層員工實現職位晉升，3人提升為店長。