【培訓對象】
銀行客戶經(jīng)理對公對私

【培訓收益】
● 充分了解銀行公私聯(lián)動業(yè)務營銷的重要性，把握對公對私客戶需求概況； ● 掌握不同產(chǎn)品對客戶交叉營銷關鍵點； ● 提升存量客戶與增量客戶全方位營銷思想、提升營銷能力、提升駕馭客戶能力，進而提升網(wǎng)點整體營銷業(yè)績，增加網(wǎng)點利潤。

第一講：中國銀行業(yè)經(jīng)營模式的改變
1. 由單一營銷向交叉營銷做轉(zhuǎn)型
案例：中行的留學一站式服務營銷
2. 由利差為主向中間業(yè)務做轉(zhuǎn)型
案例：余額寶探秘
3. 由交易型向服務營銷型做轉(zhuǎn)型
案例：建設銀行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型
4. 由個體營銷向聯(lián)動營銷做轉(zhuǎn)型
案例：校園現(xiàn)金管理平臺含一卡通營銷方案

第二講：公私聯(lián)動四字訣——群鏈面包
一、客戶群的概念
1. 公司類客戶個金的需求
1）集團類的客戶一一現(xiàn)金管理系統(tǒng)下的
2）政府機構類類客戶的需求特點一一銷售及理財
3）事業(yè)法人客戶的需求特點
4）小企業(yè)主類客戶的需求特點
二、行業(yè)鏈的概念
1. 上游企業(yè)一一供應鏈
2. 核心企業(yè)一一1+N模式
3. 下游企業(yè)一一銷售鏈
4. 終端客戶一一分期業(yè)務
三、需求面的概念
1. 公司客戶的五大類需求
1）融資的需求
2）理財?shù)男枨笠灰唤Y構化公司理財
3）采購降低成本的需求
4）擴大銷售的需求一一廣發(fā)銀行尼奧普蘭的成功營銷
5）管理的需求一一現(xiàn)金管理
2. 單個客戶的三類需求
1）個人的需求
2）家庭的需求
3）所在企業(yè)的需求
四、產(chǎn)品包的概念
1. 核心產(chǎn)品+附屬產(chǎn)品
2. 切入產(chǎn)品+后續(xù)產(chǎn)品
3. 互補產(chǎn)品與替代產(chǎn)品
4. 1+1>2的綜合金融服務

第三講：客戶市場細分和定位
一、共同的客戶
1. 銀行客戶按行業(yè)劃分分析
2. 銀行客戶按規(guī)模劃分分析
1）小型企業(yè)
2）中型企業(yè)
3）大型企業(yè)
4）外資企業(yè)
3. 小額無貸戶營銷服務策略
二、明確目標客戶
1. 確定目標客戶——產(chǎn)品聯(lián)動共贏三：客戶需求分析
2. 目標客戶交叉銷售需求分析
3. 翻轉(zhuǎn)課堂
1）采購類客戶需求分析
2）銷售類客戶需求分析
3）理財類客戶需求分析
4）融資類客戶需求分析
5）資金管理類客戶需求分析
案例分析：某醫(yī)院綜合服務方案分析
案例分析：某公司現(xiàn)金管理平臺業(yè)務
案例分析：電子銀行業(yè)務聯(lián)動公私客戶
三、如何通過聯(lián)動營銷支持業(yè)務的發(fā)展（頭腦風暴）
1. 為什么我們這么累，存款還是上得慢?
2. 挖掘?qū)珮I(yè)務中個金客戶資源潛力
3. 在對公業(yè)務中擴大發(fā)卡量和用卡機會
4. 通過投資理財和保險/基金/證券代理，擴大中高端客戶比重
5. 拓展企業(yè)高管及親屬為個人理財客戶
6. 為微小企業(yè)老板提供創(chuàng)業(yè)貸款
7. 通過公司融資項目，信貸資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓發(fā)行理財產(chǎn)品
8. 向企事業(yè)高管人員介紹個金服務
9. 以個金產(chǎn)品服務于企事業(yè)單位的客戶
10. 通過代收代付增加企業(yè)資金沉淀，減少存款流失，并形成存款體內(nèi)循環(huán)
11. 為企事業(yè)單位客戶提供個金服務，以專業(yè)贏得客戶認同和信賴
12. 向企業(yè)推介理財產(chǎn)品，協(xié)助企事業(yè)開展現(xiàn)金管理和企業(yè)理財
13. 通過個金服務的品牌建立和宣傳，提升全行知名度
四、轉(zhuǎn)介紹話術模擬演練、點評
五、聯(lián)動營銷管理
1. 團隊協(xié)作，聯(lián)動營銷
1）網(wǎng)點崗位構成及明確崗位職責
2）聯(lián)動滯后的網(wǎng)點會遇到的問題
3）技巧運用，提升效能
成功案例借鑒：某銀行聯(lián)動營銷視頻
成功案例借鑒：某銀行的聯(lián)動考核機制

第四講：綜合交叉銷售鎖定客戶
一、企業(yè)客戶的綜合金融服務方案
1. 大企業(yè)客戶的企業(yè)需求
2. 批量開發(fā)中高層個人客戶
二、私人銀行小企業(yè)主的綜合金融服務方案
1. 企業(yè)主的公司融資需求
2. 個人的理財需求

第五講：公私聯(lián)動案例分享
1. 個貸營銷能力提升公私聯(lián)動效果
1）個貸業(yè)務營銷要點
2）開展個貸業(yè)務營銷要遵循的原則
3）明確市場細分，選準目標客戶群
4）大力發(fā)展重點個貸產(chǎn)品
5）開展交叉銷售，凸顯綜合效益
成功案例：企業(yè)年金的模式，實現(xiàn)了公私業(yè)務“雙豐收”
2. 服務三農(nóng)產(chǎn)生業(yè)務機會
案例：銀政企交叉營銷方案
3. 新產(chǎn)品金融IC卡產(chǎn)生業(yè)務聯(lián)動機會
案例：銀醫(yī)卡
案例：物業(yè)卡
4. 利用產(chǎn)業(yè)鏈金融進行綜合營銷
案例：連鎖超市供應商案例帶動交叉銷售
5. 商戶批量營銷產(chǎn)生的機會
案例：4s店綜合服務方案
6. 事業(yè)法人客戶綜合需求引發(fā)銷售機會
案例：銀校通的交叉銷售機會
7. 投行產(chǎn)品帶動公私聯(lián)動
案例：資產(chǎn)管理計劃產(chǎn)生業(yè)務機會 

8年專業(yè)課程軟件制作經(jīng)驗，3年微課程開發(fā)與制作項目實操經(jīng)驗，多次參與大型央企、國企微課程開發(fā)項目，特別擅長于微課體系搭建，微課程開發(fā)、微課程制作等，常年活躍在微課開發(fā)與制作第一線，在PPT制作，視頻后期，H5及動畫制作上有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，真正將理論與實操結合，更能在課堂上帶領學員完成作品。被譽為“最適用、最有效、最實在的培訓課程”

人類科技進步有多快，所需要的知識量就有多少，隨之培訓發(fā)展就有多快。隨著移動互聯(lián)網(wǎng)技術發(fā)展不斷影響并改變著我們生活方式和價值觀念，企業(yè)培訓技術也不斷更新，碎片化、細分化、扁平化正日益成為企業(yè)員工快速學習與溝通的必然趨勢，微課成為企業(yè)內(nèi)部培訓必不可少的重要方式之一。

而作為企業(yè)培訓和知識信息傳播的專、兼職講師和業(yè)務骨干團隊，則是微課開發(fā)的主要力量，培養(yǎng)其快速掌握微課開發(fā)與制作，必將給企業(yè)快速學習和知識傳遞增添新的活力與動力，增強企業(yè)核心競爭優(yōu)勢。

• 公私聯(lián)動-核聚變引爆競爭力

   

  一、公私聯(lián)動的重要性及意義1、向客戶提供綜合性金融服務2、增加客戶業(yè)務關聯(lián)度，降低交易成本，提高客戶貢獻度，增加銀行收益3、提升全行整體服務品牌，增加知名度，提升社會公共形象4、公私聯(lián)動是目前銀行競爭的重要手段5、案例分享：離任的高管，尷尬了誰？二、實施公私聯(lián)動需要解決的問題和關鍵點1、認識問題..

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• 精準營銷管理

   

  1.5小時 現(xiàn)代營銷管理理念精準營銷的概念顧問式營銷從4P、4C到4R客戶的需求論和價值論客戶是銷售最好的老師 系統(tǒng)闡述現(xiàn)代營銷理念，導出精準營銷及其技巧工具的設計原則和根本出發(fā)點。后續(xù)的介紹都會響應本章的理念。3小時 精準客戶分析腦白金的精準營銷客戶信息的維度設計客戶購買力分析客戶的購買習慣分析客戶的決策流程..

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• 搶時機，賣重疾——保險業(yè)重疾險精準營銷實戰(zhàn)訓練營

   

  課程背景：重疾險是保險配置的核心產(chǎn)品，是所有保險銷售人員必須掌握的基本技能。近幾年來國家政策主導保險姓“保”，回歸保障，讓重疾型保險產(chǎn)品成為保險公司銷售的主流產(chǎn)品，解決民生問題，所以掌握健康險銷售技能就顯得尤為重要。加之疫情考驗，讓國家和百姓深刻體味到了商業(yè)重疾+醫(yī)療險配置的迫切性，給保險市場銷售提供了非常好的機遇。本課程設計..

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• 大數(shù)據(jù)精準營銷及社群營銷

   

  課程重點：大數(shù)據(jù)時代的商業(yè)機會 Ø互聯(lián)網(wǎng)的前世今生 Ø互聯(lián)網(wǎng)的三種商業(yè)模式 ..

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• 從IT到DT：大數(shù)據(jù)精準營銷與創(chuàng)新服務

   

  課程背景：從IT到DT，數(shù)字化時代已經(jīng)到來，很多企業(yè)營銷方式卻還停留在粗放狀態(tài)，這是對數(shù)據(jù)資源的極大浪費。今天的生活，移動互聯(lián)網(wǎng)高度普及，人們?nèi)粘缀跛械男袨椋伎梢员挥涗浐蛢Υ嫦聛怼＿@些沉淀的數(shù)據(jù)資產(chǎn)，對于企業(yè)而言就是最重要的營銷利器。阿里巴巴掌握了中國人的消費記錄，騰訊獲取了我們的社交關系鏈，滴滴出行和百度地圖最清楚人們的行動軌跡，美團最了..

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• IT到DT：大數(shù)據(jù)與精準營銷

   

  課程背景：全球幾十億計的人使用網(wǎng)絡，即消費信息也創(chuàng)造信息，海量信息被記錄存儲成海量數(shù)據(jù)，但由于非結構化和無法互聯(lián)互通等問題，這樣的大數(shù)據(jù)價值有限，無法為企業(yè)營銷和創(chuàng)新提供支持。而與此同時，企業(yè)和營銷人員面對的不再是一個個目標消費者或潛在消費者，而是一片片被各種網(wǎng)絡、社交媒體、即時通信、游戲、智能手機等應用軟件撕碎的信息。即使傳統(tǒng)企業(yè)的管理者日益重..

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