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錨定價值——中高端客戶關系維護和精準提升

錨定價值——中高端客戶關系維護和精準提升

課程編號:55700

課程價格:¥17000/天

課程時長:2 天

課程人氣:412

行業類別:銀行金融     

專業類別:客戶服務 

授課講師:蕭湘

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
業務分管行長、部門主管、支行長、網點負責人、大堂經理、客戶經理、理財經理、財富顧問等

【培訓收益】
● 收獲客戶需求分析及客戶維護技巧與方法,構建專業信任情感真誠的客情關系; ● 掌握本行重點客群需求分析制定經營策略,增加客戶AUM及VIP客戶持續增長; ● 懂得采取有效方法提升中高客戶價值貢獻度,掌握線上線下場景精準營銷技巧。

第一講:中高端客戶管理常見誤區及客戶需求分析
一、中高端客戶管理常見誤區
案例分析:某行四月份存款余額和VIP客戶數雙雙下降,是怎么造成的?
誤區1:只見樹木不見森林
誤區2:只重營銷不重維護
誤區3:只重規模不重結構
誤區4:只重客戶不重圈層
二、中高端客戶綜合需求分析
1. 金融需求與非金融需求分析
2. 以綜合需求開發金融需求
3. 以顯性需求引導隱性需求
案例分析:某網點從信用卡“發卡難”到每周廳堂發卡破100,是怎樣做到的?

第二講:中高端客戶精細管理和客群營銷策略
一、客群精細化“四分”經營
1. 分片:網格經營與片區聯動
2. 分群:客群聯系與差異營銷
3. 分層:立體劃分與臨界提升
4. 分序:綜合銷售與查渥補缺
二、不同層級客戶營銷策略
第1類:長尾客戶
第2類:臨界客戶
第3類:高端客戶
案例分析:某行一周吸存5000萬元
三、不同產品客戶轉換
1. 基金類
2. 保險類
3. 貸款類
四、十大客群精細經營策略
1. 金融需求和非金融需求分析
2. 切入產品和深入產品
3. 獲客及營銷策略

第三講:中高端客戶價值提升“六脈神劍”
思考:中高端客戶提升要關注哪些關鍵點?
要點:落實管戶責任,穩定流量客戶,提升潛力客戶,拓展目標客戶
分析:客戶潛在理財需求
一、系統“挖”客
案例分析:挽留彩票中獎客戶
1. 營銷與維護規劃——以“變”應“變”
2. “菜園式”規劃營銷——客戶信息的收集
二、產品“鎖”客
案例分析:回來辦廠的蘇總
三、活動“引”客
實例:常見4類活動營銷案例示范
四、方案“贏”客
方式1:從單一產品銷售到交叉營銷
1)檢視支行的產品覆蓋率
2)檢視客戶的產品覆蓋率
3)產品交叉組合,捆綁銷售,增加覆蓋率
方式2:從交叉營銷到產品配置
思考:為何要做資產配置?資產配置有什么好處?如何依據客戶需求做配置?
1)資產配置步驟和方法
五、公私“聯”客
善假于物——客情關系建設道具準備
案例分析:成功搶挖他行高價值客戶
六、情感“留”客

第四講:中高端客戶場景精準營銷
一、營銷層面的產品包裝
思考:如何讓產品會說話?
1. 產品重“聚焦”——30秒說產品
2. 產品有“故事”——代入生眼緣
3. 產品分“客群”——見人說人話
二、營銷層面的社交融入
案析分析:某銀行老年客群手機銀行有效率居高不下的背后……
1. 從廳堂營銷融入
2. 從增量拓展融入
三、高效線上場景營銷
1. 溝通渠道:“兩微一抖一電”
2. 微信營銷:IP打造-線上獲客維客
3. 電話邀約:打通最后一公里
案例分析:他的分期為什么成功率高?
4. 線上沙龍:社群共建產能倍增

課程配合(如果客戶有實際需求則關注此條,沒有請忽略)
1. 客戶實際案例收集(如客戶有需求,請于課前一周提供,以利講師備課,我們會更有針對性地設計課件及提供應對話術)
2. 如客戶有相應產品營銷培訓需求,請盡量提供1-2項重點產品說明書及優勢特點分析資料,有助于講師分析產品、給予針對性營銷方法及話術 

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