【培訓對象】
網點負責人、理財經理、大堂經理

【培訓收益】
● 幫助行員學會如何在客戶心中樹立專業形象，從根源解決客戶維護難和營銷難的問題； ● 幫助行員建立精準規范的外拓思路，不同客群采用不同的拓客方式，最大化外拓效果； ● 幫助行員用最高效的營銷活動吸引客戶，用活動維護客戶，用活動產生業績； ● 幫助行員用最簡單最有效的方法重塑存量客戶從盤活、維護到營銷的整個銷售流程.

第一講：流量吸金——流量客群的營銷提升與工具制作
一、無聲的營銷——廳堂布置和氛圍營造
1. 優化硬環境：廳堂布局
1）廳堂動線和物理布局原則
案例：5個網點的外觀與廳堂布局實例分析
2）營銷導向的廳堂氛圍營造
案例：神奇大白板，助力新員工20分鐘搞定保險期交
3）聚焦實戰的廳堂輔助工具
2. 強化軟實力：團隊聯動
1）實戰型早會，氛圍演練兩不誤
案例：某城商行網點早會的兩次關鍵變化
2）活動量管理，改進技能薄弱點
案例：經驗分享與情景演練
3）多崗位配合，打造營銷流水線
案例：20分鐘拿下5款產品的廳堂聯動
二、有聲的營銷——簡潔高效的產品營銷
1. 廳堂一對一營銷
1）廳堂營銷的要點與難點
案例：識別營銷的成功與失敗
2）高效產品營銷方法“1-3-6”的原理與應用
互動：動手做——產品話術制作
2. 廳堂一對多營銷
1）廳堂微沙事前準備——主題選擇與內容選定
互動：動手做——產品營銷廳堂微沙主題講稿編寫
2）廳堂微沙事中互動：七步流程與互動把控
互動：開口講——產品營銷廳堂微沙分組演練
3）廳堂微沙事后跟進：客戶跟進與自我提升
3. 明白紙和一頁通
1）一線案例釋義原理與應用
互動：動手做——明白紙/一頁通制作

第二講：存量合金——數據庫存量客群的維護與盤活
一、存量客群維護的核心、內容與抓手
1. 核心與抓手
1）兩個核心：讓核心客群更滿意，讓更多人成為核心客群
2）兩大抓手：高頻聯絡與專業引導
2. 防流失
1）客戶流失的兩大原因
案例：某國有行與某股份制行的客戶維護實例
2）防止客戶流失的三重境界與實務操作
案例：超高凈值客戶的個性化增值服務與中高端客戶的大類資產配置
二、制定營銷鏈，打造流水線
1. 存量客群營銷鏈條的6大環節
1）六步閉環：盤點/梳理-聯系/分群-跟進/維護-邀約/備戰-活動/面談-成交/轉介
2）如何打造分行組織、支行管控、網點落實的存量客戶維拓流水線
案例：某分行如何組織支行與網點，在短期內實現“睡眠客戶激活——重點客群開發——營銷活動舉辦”，并打造可持續運轉的存量客群維護和開發流程
2. 常態維護的良好效果與實務操作
1）最簡單但很有效的方式
案例：某省行的多維度、立體化客戶管理的實際效果
2）縱橫交錯、時空并行的客戶常態維護計劃
案例：三位績優理財經理的客戶維護實例——每周一圖和111個點贊
3. 如何讓營銷源源不斷
1）客戶動態評級六分法和消費習慣的威力
2）營銷收尾必做的環節——轉介
三、高效面談，舉辦不一樣的沙龍
1. 用SPIN來挖痛點,用FABE來撓癢點
1）SPIN提問法的設計原理和提問流程
案例：某股份制銀行營銷手機銀行的技巧
2）FABE呈現產品的步驟和重點
2. 沙龍：前期準備183231原則，過程組織23項落地

第三講：增量掘金——增量客群的走出去與請進來
一、走出去，開發增量客戶
1. 走出去之前的三大準備工作
1）客群環境摸底：邁開腿走三圈、畫地圖分網格、看對手做分析
2）隊伍技能準備：員工分組、時間計劃、心態準備、技能練習
3）配套工具準備：外拓專用宣傳單頁、客戶信息添加與回收表
案例：某銀行網點的外拓前準備
2. 社區營銷
1）靜態宣傳精準化
2）動態活動常態化
3）顆粒歸倉是根本
案例：社區共建活動如何實現真正的“走出去、請進來”
3. 企業開發
1）找對象：尋找合適的目標單位，完成分析表
2）定策略：從“多戶一進”到“一戶多進”的策略轉變
案例：一個學校的深度開發
3）建隊伍：功能小組設立，尋找合作伙伴
4）訂方案：選擇產品，設計層級優惠方案
案例：如何搞定一家醫院的代發
5）辦活動：前期造勢、現場活動與后期跟進
案例：一家代發的“一薪為您”
4. 商戶合作
1）基礎客戶獲取與基本業務辦理
2）網點與商戶的資金流合作
3）網點與商戶的客戶流共享
案例：商戶的故事
二、請進來，導流動起來
1. 活動定向、目標聚焦；前期造勢、物料及現場準備
2. 現場組織
1）促銷活動的組織
案例：一塊熒光板也能導流；某股份制銀行的每月一次活動周；健康開放日活動
2）回饋活動的組織
案例：情人節活動，讓客戶真的成為你的朋友
3. 事后跟進與活動小結 

卞紅蘭老師 銀行產品營銷專家
13年銀行銷售和培訓管理實戰經驗
東南大學工商管理碩士
北美壽險規劃師（LOMA）
中國壽險管理師（CICE）
《環球銀行》等金融營銷一線期刊特約撰稿人
曾任：渣打銀行南京分行|高級投資顧問（RM）
曾任：工商銀行旗下工銀安盛江蘇分公司|培訓負責人
擅長領域：零售轉型、客戶開發和維護、全員營銷、專業營銷技巧提升、廳堂活動策劃等
卞老師具有13年的銀行銷售和培訓實戰經驗，曾先后為工商銀行江蘇分行、郵儲銀行湖南分行、郵政江西分公司、中國人壽鹽城支公司等多家企業進行《全員大PK》、《個金崛起》、《開門紅——贏戰旺季》、《保險期交訓練營》等項目的輔導，共累計輔導項目60+個，累計天數超700天，授課場次超800次，好評率超98%。

實戰經驗：
渣打銀行南京分行 高級投資顧問（RM）
■2年增長超2億：針對個人維護客戶金融產量不足2000萬元的現狀，制定并成功的實施為期2年的 “存量客戶喚醒及新客戶開拓”方案，助力客戶金融資產迅速增長，達到超2億的好成績。
■8個月個人新增資金約1.7億：通過常規外拓和異業聯盟，8個月中個人新增資金約1.7億，助力團隊業績同比增長150%，取得 “TOP團隊”稱號的好成績。
■基金類產品最大單銷售近1500萬：通過標準化銷售流程，為客戶進行合理資產配置，吸收客戶新資金，助力分行基金類產品最大單銷售近1500萬，終身壽險最大單保額2000萬。
工商銀行旗下工銀安盛江蘇分公司 培訓負責人
主操盤近20期的銀保產品推動、銷售技巧訓練營，協助江蘇下轄的分行，精準定位產品、精簡產品話術、精確操作流程，助力保險業績、銀行產品業績提升；部分結果如下：
■助力28個網點，2個月內的期交保險筆數同比增長15倍，金額同比增長36倍；
■聯動三家分行與72個網點，累計實現期交保險1375萬、存款產品3.08億、大額存單1.17億、基金1948萬、發卡541張。

部分經典授課/項目案例：
▲曾為郵政江西分公司進行《流量客群的營銷提升和工具制作》等課程的培訓，共累計11期。
▲曾為工商銀行天津分行進行《存量客群的維護和盤活》等課程的培訓，共累計10期。
▲曾為江蘇銀行無錫分行進行《全量客戶開發及維護》課程培訓，共累計7期。
▲曾為民生銀行南京分行進行《存量客戶盤活》、《保險客群分析》等課程，共累計7期。
▲曾為工銀安盛天津分公司進行《保險產品的高效銷售力計劃》等課程，共累計6期。
▲曾為農業銀行天津分行進行《綜合效能提升訓練》項目及課程培訓，共累計6期。
▲曾為中意人壽蘇州支公司進行《保險產品的高效銷售力計劃》課程，共累計5期。
▲曾為中國銀行江蘇分行進行《大堂經理模壓訓練廳堂營銷》課程培訓，共累計5期。
▲曾為為工商銀行蘇州分行進行《全量客戶開發及維護》等課程，共累計5期。
▲曾為郵政周口支公司進行《理財經理綜合能力訓練提升》等課程的培訓，共累計5期，次年繼續返聘2期。
▲曾為工商銀行鹽城分行制定“全員大PK——極速360項目”，助力團隊在短短的15天內共計出單保險金額高達近410萬，期交保費筆數同比增長23倍，保費目標超額完成250%。
▲曾為復星保德信制定“保險期交訓練營項目”，助力10家分公司成功“破零”，并累計承保216萬。
▲曾為工商銀行天津分行、工銀安盛天津分公司制定“共贏共拓項目”制定，助力6個支行、30個網點同比業務增長超過400%；工銀安盛天津分公司期交保險筆數同比增長15倍，金額同比增長36倍，共同超額完成年末業績沖刺。
▲曾為郵儲銀行湖南分行制定“開門紅——贏戰旺季項目”，助力分行在開門紅期間共新增存款29億，全指標超額完成目標。
▲曾為江蘇銀行無錫分行制定“綜合實力提升項目”，助力其中一家支行在系統的全年業績考核中首次獲得第一名的好成績。
……

主講課程：
《全量客戶開發及維護》
《高效保險銷售力是怎樣煉成的》
《理財經理綜合營銷技能提升訓練》
《主動出擊——增量客群的開發與導流》
《成交按鈕——基金與定投銷售之實戰手冊》
《深度挖掘——數據庫存量客群的維護和盤活》
《效率為王——流量客群的營銷提升和工具制作》

授課風格：
專注于研究：研究銀行銷售模式，注重理論與實踐相結合；
致力于實戰：運用實際案例講解、學有套路、行有工具，重實踐落地；
目的在產能：營銷工具設計簡單，拿來就能用，用了就能出業績。

 

部分客戶評價：
上了卞老師的課程之后，覺得老師所教的關于保險產品的銷售技巧具有很強的實戰性，很多我之前在日常工作中遇到的問題，現在都能更好的去解決了，也幫助了我們團隊成員更好的服務客戶，從而提升了業績。
——工商銀行江蘇分行 魯經理
卞老師的課程通俗易懂，內容實戰又落地，其中運用了很多真實的案例，讓我可以很好的運用到實際的工作當中，給我后期工作的開展提供了很多建設性的思路，希望有機會再次聽您講課。
——中國人壽蘇州支公司 鄭經理
在卞老師的兩天課程中，內容豐富緊湊，授課方式多樣，有講授，有互動，有研討，把培訓落到實處，學員反饋獲益良多，老師全程全情投入，語言表達清晰，期待下次有更多的聽課機會。
——中國人壽鹽城支公司 吳經理
卞老師的課程很精彩，課程中引導著理財經理隊伍如何提高成交概率，進行客戶分析，尋找客戶的切入點，給我們很多的實戰的建議，現場老師就像是全場的調節師，調動這每位學員的積極性，不僅干貨滿滿，學習氛圍也空前高漲。
——工商銀行南通分行 唐科長
卞老師的課程非常接地氣，一聽就是有非常豐富的一線經驗，課程全程引人入勝，解決了很多過去在營銷過程中忽略的細節，讓我們的學員了解到專業的期交銷售和開門紅應該如何運作，聽完課程以后馬上就可以運用到實際的操作中，讓學員學以致用。
——中國銀行江蘇分行 閻經理
上完卞老師的課程，給了我很大的啟發，我反思了我行大廳的陳設，根據老師所傳授的知識，我重新做了規劃方案并實施，調整后的大廳有一種煥然一新的感覺，期待您的下一次授課。
——建設銀行南京分行 崔經理
卞老師講授的《開門紅》令人耳目一新，在課程中運用了很多自身的真實案例，解析了網點的現狀并教授了應對的方法，很多技巧都可以直接運用到日常的工作當中，幫助學員更好的解決問題。
——郵儲銀行湖南分行 黃總

部分授課照片：

東莞銀行清遠分行
《保險&基金精準營銷培訓》 工商銀行浙江分行
《觸點營銷之決戰廳堂》

工商銀行天津分行
《流量客群營銷提升與工具制作》 中國銀行江蘇分行
《綜合服務經理中級認證培訓》

建設銀行南通分行
《如何做一位優秀的理財經理》 郵儲銀行湘西州分行
《全員營銷，贏戰開門紅》

農業銀行徐州分行
《財富管理團隊綜合技能提升訓練》 建設銀行昆明分行
《高效保險銷售能力提升培訓》

郵政銀行四川分行
《基金銷售與基金定投之實戰手冊》 中信銀行合肥分行
《深度挖掘——數據庫存量的維護和盤活》

工商銀行連云港分行&工銀安盛
《如何開門紅，高效促營銷》 中國人壽鹽城市分公司
《高效銷售力計劃》

工銀安盛天津分公司
《保險高效營銷——做優秀客戶經理》 復星保德信
《全量客戶營銷 提升綜合實力》

 

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