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打單——大客戶銷售能力之演講呈現篇

課程編號:55088

課程價格:¥40000/天

課程時長:2 天

課程人氣:434

行業類別:行業通用     

專業類別:銷售技巧 

授課講師:張譯

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
所有需要商務場合表達的銷售、市場、產品、服務等人員

【培訓收益】
 結構化公眾商務場合下呈現的關鍵能力  強化提升商務場合演繹的能力  商務演講過程中常見問題的解決  演講者對舞臺的控制

破冰:常見的幾種糟糕開場
 啰里八嗦廢話連篇
 急于呈現公司和產品
 干巴生硬昏昏欲睡
 。。。。。。

第一章、呈現之前,先給自己的思維充個氧
 我們能不能征服所有的客戶?
 銷售的自信對于演講呈現的作用
 怎么講與講什么的輕重,體現了呈現內容的差異化
 蘇格拉底法,呈現之前的準備

第二章、摸底測試:自我介紹演練
 上臺你緊張嗎?
 化解緊張的方法
 自我介紹的常見結構
 過去、現在、將來
 家鄉、興趣、回憶
 標簽、故事、利益
摸底訓練:三段論的自我介紹與化解緊張的訓練

第三章、商務呈現五結構模式
 主結構
 吸引興趣,抓住聽眾的能力
吸引興趣的要素分析
吸引興趣BCPA結構
訓練:1、做一個公司介紹的開場
2、做一個銷售能力提升的開場
 引出主題,自圓其說的能力
緊扣主題的力量感
主題設計的四個要點
精:不要冗長
準:抓住客戶的主要需求
實:扣實客戶的身份;扣實客戶的認知
新:“標題黨”,抓客戶的眼球
 陳述收益,讓人想聽的能力
有沒有打動對方,關注客戶角色
1、最終決策者的認知
2、使用決策者的認知
3、選型決策者的認知
有沒有打動對方,關注客戶價值
1、 有沒有關注到組織的收益
2、 有沒有關注到個人的動機
商務呈現四種常用結構(見副結構篇)
 自我介紹,拉近距離的能力
不要太簡單&不要太復雜
自我介紹的設計
1、 客戶喜歡專業
2、 客戶接受幽默
3、 客戶體驗新鮮
4、 客戶感受信心
 達成共識,開場控場與收尾的能力
開場控場,抓住注意力
1、 對客戶的前期信息搜集
2、 對現場客戶的反應應對
專業收尾,虎頭龍尾
1. 總結確認,讓客戶邏輯清晰
2. 呼吁行為,銷售以結果為導向
3、感性注入,讓客戶印象深刻
訓練:主結構的每一個呈現,都需要結合自身專業訓練
 關鍵利益點——副結構之:FABE《產品》呈現結構
 F:產品特性
 A:優點
 B:利益
 E:證據
 FABE的話術模版
訓練:產品呈現演練
備注:此結構適合產品或者方案呈現
 副結構之:“痛”點呈現結構
 找到“痛”點,引發思考
羅列現象找傷口
 撕裂“痛”點,達成共鳴
分析原因撒把鹽
 解決“痛”點,給人方法
給出方法有證據
 再點“痛”點,不忘刺激
收尾清晰印象深
演練:“痛點”呈現演練
備注:此結構適合除產品呈現以外的所有銷售商務場景呈現
 讓演講內容豐滿而打動人心的——五線譜素材法
 講故事
內容呈現要具體
整體表現看層次
訓練:具體化練習
 數字運用
真實:呈現誠信,利于客戶安全
精準:呈現專業,利于客戶信任
轉化:呈現通俗易懂,利于客戶理解
訓練:數字化運用練習
 類比手法
找參照物
找觀點
找邏輯
訓練:類比手法訓練
 權威背書
可靠
熟悉
訓練:給演講內容找權威
 示范互動
準備
訓練:產品呈現演練
工具:BCPA開場結構
主體五結構模式
FABE呈現表
痛點結構模式
演講素材“五線譜”
第四章、演講呈現中常見的問題解決
 講
 抑揚頓挫:
發聲小技巧
音量與話筒
音調控制
語速節奏的力量
 演
 情緒,左右信息的流通
 手部動作的控制
展現力量的大手勢
緊抓客戶注意力的小手飾
 身體語言的交流
眼神所到之處,魅力所到之處
開場的站姿
過程的移動
 意外處理法
 遭遇意外,放正心態
 常見意外與尷尬的處理法
 主結構+利益結構的整篇演講呈現
 成立評委組,常見評委人員:
公司高層
業務部門領導
HR部門
學員代表
老師
培訓機構
 設定評分標準
 評選優秀學員
 

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