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小微信貸精準營銷策略與實戰技能提升

小微信貸精準營銷策略與實戰技能提升

課程編號:51878

課程價格:¥0/天

課程時長:2 天

課程人氣:441

行業類別:銀行金融     

專業類別:營銷管理 

授課講師:肖亞軍

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
各商業銀行總/分/支行行長、分管小微信貸行長;普惠金融事業部/小微信貸中心負責人及業務骨干;網點負責人、客戶經理/風險經理及一線營銷骨干人員。

【培訓收益】


導入:危機?困局?還是小微企業發展新機遇?
一、中國經濟的風往哪里吹
1. 當前中國經濟問題是三危疊加
2. 中國經濟幸運地趕上了“三趟車”
3. 構建國內循環與國內國際雙循環新格局
二、疫情后,小微企業經營風險分析
1. 行業風險
2. 周期性風險
3. 用工風險
4. 現金流風險
5. 整體行業產業鏈上下游風險
三、監管政策分析與小微企業信貸業務發展前景
1. 小微企業的界定及作用
2. 國家、監管政策及監管標準
3. 重點保障優質小微企業信貸支持
4. 小微企業信貸業務發展前景

第一講:小微信貸目標市場洞察
(小微企業客戶在哪里、小微企業客戶選擇思路、優質客戶與風險客戶的識別、客戶價值綜合挖掘)
導入:小微普惠金融信貸政策指引
一、了解更多、打的更準
1. 宏觀環境洞察
2. 行業洞察
3. 競爭者洞察
4. 目標客戶洞察
二、洞察什么
1. 小微市場洞察其實可以不做?
2. 小微市場洞察什么?
結果怎么展示:五個經典模型
案例:讓用戶畫像來具體描述“目標客戶”
三、小微市場洞察的數據收集方法和變革
1. 數據收集變革
2. 一手數據收集
3. 二手數據收集
思考:一手數據和二手數據有什么區別?

第二講:客戶細分和目標客戶選擇
一、取舍“只服務誰”,給自己一線生機
1. 為什么不能服務“所有”客戶?
2. 客戶細分怎么做?
3. 目標客戶選擇怎么做?
二、目標客戶選擇“第一性原理”
1. 客戶
2. 渠道
3. 服務
4. 產品
5. 合作伙伴
三、從“細分市場”過渡到“發展目標”
1. 轄區市場排查
2. 優質客戶篩選
3. 繪制金融生態圖
4. 四大營銷名單的生成
5. 制定發展目標
四、目標客戶開發策略
1. 六大源頭營銷布局
2. 四大名單營銷準備
3. 其他獲客方式
4. 目標客戶開發管控工具
五、小微信貸產品解析
1. 如何認識和掌握微貸產品
2. 傳統微貸產品
3. 大數據微貸產品
4. 同業常見微貸產品大比拼
5. 小微企業金融服務方案設計
1)挖掘客戶個性化需求
2)服務方案編制原則
3)確定金融服務方案體例

第三講:小微客戶經理“四大”營銷技能提升秘籍
一、小微信貸精準營銷技能
1. 精準畫像
2. 精準拓客
3. 精準跟蹤
二、小微客戶經理“營銷能力模型”
1. 心態與目標
2. 尋找目標客戶
3. 二掃五進準備
4. 產品介紹
5. 挖掘需求
6. 打破陌生
7. 異議處理
8. 締結成交
9. 客戶關系維護
三、小微客戶經理線下營銷技能
1. 掃街/外拓模式,拓展客戶
(進社區、進企業/進園區、進商圈、進機關等四進五優營銷思路)
2. 供應鏈渠道,服務全產業鏈客戶
3. 一縣一策,利用縣域產業集群
1)中小企業集聚形態
2)中小企業產業集群營銷思路
4. 尋求產業園區合作
5. 聯手商業/行業協會
四、小微客戶經理線上營銷技能
1. 銀行經營環境的變化對小微營銷的影響
2. 線上客戶關懷服務與營銷策略
3. 線上與客戶深度鏈接的方法

第四講:喚起心中的激情,做最好的小微客戶經理
一、小微客戶經理的角色認知
1. 客戶經理崗位認知
2. 客戶經理工作理念
3. 客戶經理工作流程
二、小微客戶經理的看家本領
——正能量,銷售專家必備
1. 客戶經理的核心能力提升
2. 客戶經理必備“六項基本功”
3. 與客戶打交道的五門功課
案例分享:如何做一位優秀的客戶經理
三、習慣修煉:八個好習慣助你事半功倍
習慣一:意識領先,勤于思考,在工作中不斷創新
習慣二:培養重點思維,優化自己的工作
習慣三:妥言善行,對內掌控自我
習慣四:時間管理,善于利用零散時間
習慣五:雙贏思維,每個人都有收獲
習慣六:主動進取,讓意志力變成自發意識
習慣七:自我修煉,將“職業”當作談戀愛
習慣八:有效溝通,跟任何人都聊得來
四、小微客戶經理的自我管理能力提升
討論:如何進行自我管理
1. 活動量管理
1)日管理
2)周管理
3)月管理
2. 借助團隊力量打造高績效
1)日常管理
2)可視化管理
互動:分組討論小微客戶經理如何自我管理能力提升? 

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