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微營銷·強獲客——線上存量激活與營銷

微營銷·強獲客——線上存量激活與營銷

課程編號:50489

課程價格:¥14720/天

課程時長:2 天

課程人氣:465

行業類別:銀行金融     

專業類別:營銷管理 

授課講師:王瀟

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
零售客戶經理

【培訓收益】
● 轉換固化思維,理解新零售下的新營銷模式; ● 理解為什么要做營銷場景轉移及線上營銷方法; ● 學會建立客戶畫像做客戶深度分析; ● 學會顧問式營銷探尋客戶需求; ● 學會從客戶外在表現判斷客戶內心真實動態; ● 學會如何進行產品展示及簡單異議處理。

第一講:方向篇——疫情影響客戶開發的真實困境
案例分析:疫情之下一家上市農商行的客戶經理遇到的獲客難題
一、營銷陷入價格戰的真實原因
1. 利率市場化
2. 競爭白熱化
3. 金融脫媒化
4. 營銷粗放化
二、客戶營銷的六個階段
三、傳統營銷鳳凰涅槃:營銷無處不在
1. 邏輯轉變:由銷售思維向客戶思維轉變
2. 方式轉變:由關系營銷向專業營銷轉變
3. 渠道轉變:由單渠道營銷向多渠道轉變
4. 意識轉變:由應付工作向經營自己轉變

第二講:工具篇——足不出戶也能營銷客戶
案例分享:一個由手機銀行引發的客戶預約爆滿事件
工具一:微信
一、品牌塑造——客戶深度盤點及個人品牌塑造
1. 客戶為導向:客戶分類管理——清晰營銷方向
2. 包裝為基礎:專業形象塑造——深化個人形象
3. 賦能為目標:專業+社交——差異化增值體現
4. 內容為渠道:多重形態內容建立——攻心為上
技能通關:建立線上客戶標簽化管理、個人形象塑造
二、場景轉移:線上客戶開發及營銷場景轉移
1. 加名單拓增量
2. 加群好友拓增量
工具分享:加好友話術、自我介紹模板
3. 引流獲客:給魚塘下鉤子
案例分享:鹿鹿的金融課堂
4. 微信引流活動
技能通關:設計微信營銷活動
工具二:電話
1)客戶三量名單篩選
2)客戶畫像初構建
3)電話邀約五部曲
實戰通關:致電邀約客戶

第三講:實戰篇——面談營銷—顧問式營銷溝通
一、面談營銷前的二級客戶畫像構建
1. 個人情況
2. 家庭情況
3. 資產情況
二、面談營銷中判斷客戶溝通風格
案例分析:恩愛的小兩口為何離婚?
1. D支配型
2. I影響型
3. S穩健型
4. C謹慎型
三、運用SPIN技巧探尋底層需求
案例分析:為什么同樣一個客戶銷售結果不同?
案例分析:為什么徒弟被打師父被夸?
1. 情景式提問
2. 痛點型提問
3. 暗示性提問
4. 遞交解決方案
技能通關:六大客群典型場景通關
四、產品的包裝與呈現
案例分析:王大川求偶記
1. 熟悉產品
2. 與客戶利益掛鉤
3. 多使用具體的數據與案例
4. FABE產品心動介紹法則
五、異議處理
1. 客戶疑問背后終極心理需求
2. 從客戶行為、表情參透客戶內心
3. 聚焦客戶關鍵性疑問
4. 判斷客戶是否有決策權
六、客戶常見異議話術處理
1. 異議處理公式代入
2. 異議話術應對
工具分享:常見異議應對話術
 

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