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《高凈值客戶營銷的道法術器》

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課程編號:49907

課程價格:¥18000/天

課程時長:2 天

課程人氣:537

行業類別:保險行業     

專業類別:銷售技巧 

授課講師:陳弈潮

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
客戶經理、網點主任

【培訓收益】


第一講:道篇(根源、實相)
1、保險是什么的討論?回歸簡單
2、人生的四種線性體驗
3、保險是健康、穩妥、可持續發展的生活方式。人生體驗的中上之選
4、人生目的的討論,入世法則的幸福
5、人生四季圖,一覽階段與需求
6、保險功能金字塔,簡單直給
7、財富三階段——創、守、傳,高客成功路徑分析
8、財富的長寬高:核心資產+人生體驗+衛星資產
9、銀行理財經理和演員的自我修養
10、保險營銷人員的真實身份:健康、財富、心靈規劃師
11、保險成交公式(可依據、可提升)
12、保險營銷技能樹
第二講:法篇(流派、風格)
1、保險營銷流派和成功關鍵解析
1)保險姓保派,被逼返璞歸真
2)算賬反推派,邏輯簡單實用
3)政策利好派,我是真的為你好呀
4)法商逼格派,我沒賣但你會買
5)全部都要派,大家都是成年人
2、個人成交經典案例解讀
1)47女,300萬保額重疾
2)房企高管,1+1銷售案例
3)官、商家庭6000萬退休規劃
4)農村化工廠老板的情懷和安排
3、高客畫像拼圖及需求預判
4、高客距離幸福的問題和擔憂
5、望聞問切且推己及人
6、高客的三個千萬
7、百歲人生配置法
8、高客銷售功能組的設立
第三講:術篇(操作、細則)
1、高客經營
1) 高客的識別
2)經營目標:成交前建立充分信任、收集盡可能多的信息。
3)提升:形象、投入、能量、專業、給與(愉悅、尊重、禮物)
4)日清日結:客戶建檔、信息更新、計劃推進、產品隨心
5)客戶維系:每周一問,你能堅持幾年?價值信息推送把握好度
6)借力借勢:每次活動針對邀約,沒來者簡報推送。初次拜訪二人起行
2、高客營銷
1) 營銷目標:解決各類擔憂、拿走所有問題、從易到難突破
2)營銷流程:破冰、入題、互動、確認需求、有何高見、以我之見、信息補充、找到關鍵問題破解、方案成交、客服、加保、轉介
3)營銷過程的相關注意事項
4)高客營銷整體觀,只有開始,沒有結束
3、產品解說與表達
1)高客健康醫療狀況結合某個產品
2)年金優勢和功能解析結合環境趨勢
3)終壽功能和解析結合環境趨勢
4)提煉能力訓練,一分鐘講產品
第四講:器篇(武器、工具)
1、法律屬性
2、金融屬性
3、政策文件
4、時事熱點
5、成交例證
6、公司介紹
7、產品彩頁
8、個人成績
9、計劃書系統
10、活動、沙龍、開放日
11、禮品
12、贈險
13、人
第五講:訓練
1、根據客戶相關情況結合人生四季圖,推演客戶需求點
2、一分鐘提煉產品ABC
3、面對高客的自我介紹
4、開口導入話術練習
5、來自于現實中的拒絕應對
6、成交后的話術練習
7、工具話術: 

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