【培訓對象】
房地產企業營銷管理人員，項目策劃人員，房地產置業顧問，售樓中心服務人員、接待人員等

【培訓收益】

1 別墅排屋項目的特點
1.1 正確認識別墅項目
1.2 別墅項目的5S
1.3 別墅的4大精神特征
1.4 洋房產品客戶的特點
案例：萬科西山華府、綠城玫瑰園
2 豪宅客戶接待技能
2.1.1 客戶接待流程
2.1.1.1 客戶接待十二步法
2.1.2 簡短有力的介紹產品
2.1.3 有效的發問技巧
2.1.4 傾聽客戶需求和動機
2.1.5 不動性格特征客戶接待技巧
2.2 講解中客戶互動
2.2.1 觀察客戶反饋
2.2.2 有效的提問
2.2.3 吸引客戶注意力
2.2.4 引發客戶興趣
2.3 產品體驗+聯想營銷法
2.3.1 全方位客戶體驗
2.3.1.1 體驗營銷環境打造
2.3.1.2 體驗營銷的氛圍布置
2.3.1.3 體驗營銷組織與銷售動線設計
2.3.2 銷售聯想法的運用
2.3.2.1 理性客戶與感性客戶的特點
2.3.2.2 如何將理性客戶轉化感性客戶
2.3.2.3 銷售聯想法的運用
2.3.2.4 如何引導客戶需求
2.4 客戶接待中的察言觀色
2.4.1 與客戶接待/溝通察言觀色六個原則
2.4.2 從著裝與隨身物品分析客戶身份與心理
2.4.3 讀懂客戶的身體語言
2.4.4 讀懂客戶的臉部語言
2.4.5 掌握客戶的性格與分析客戶性格
2.4.6 分析客戶的語言
2.4.7 分析客戶與隨著者的關系
2.5 項目優勢價值提煉與話術優化
2.5.1 優勢價值四個環節
2.5.2 優勢價值的三個層面和八個方面
2.5.3 優勢價值提煉法
2.5.4 優勢價值競爭優勢分析
2.5.5 轉化優勢價值轉化為客戶利益
2.5.6 項目價值的話術轉換
2.5.6.1 情景銷售技巧
2.5.6.2 FAB話術轉換技巧
2.6 別墅排屋項目置業顧問禮儀形象與客戶接待
2.6.1 客戶接待的禮儀與形象
2.6.1.1 高端樓盤置業顧問整體形象規范
2.6.1.1.1 男性置業顧問形象規范
2.6.1.1.2 女性置業顧問形象規范
2.6.1.2 高端樓盤置業顧問禮儀規范
2.6.1.2.1 坐、站、蹲、行禮儀規范
2.6.1.2.2 客戶接待與溝通的禮儀規范
2.7 奢侈品與豪宅關系
2.7.1 奢侈品與豪宅的關系
2.7.2 世界十大名車品牌
2.7.3 世界十大奢侈品品牌
2.7.4 奢侈品品牌個性與客戶定位
案例：影片《非誠勿擾》西溪看別墅的聯想營銷法
演練：客戶接待——產品介紹——產品體驗——激發客戶興趣——引導客戶
3 客戶定位與客戶分析
3.1 豪宅客戶分析與管理
3.1.1 新形勢下房地產客戶心理分析
3.1.1.1 客戶需求分析法
3.1.1.2 客戶購買行為四類型分析
3.1.1.3 客戶外在表現動態分析
3.1.1.4 客戶性格分析
3.2 豪宅客戶購買過程分析
3.2.1 建立需求
3.2.2 信息收集
3.2.3 盤樓分析
3.2.4 策決購買
3.2.5 購后動作
3.3 客戶購買過程的七個心理階段
3.3.1 引起注意
3.3.2 產生興趣
3.3.3 使用聯想
3.3.4 希望擁有
3.3.5 進行比較
3.3.6 最后確認
3.3.7 決定購買
3.4 客戶管理
3.4.1 ABC客戶管理法
3.4.2 十字客戶管理法
4 客戶跟進技巧與維護
4.1 客戶跟進的準備
4.2 客戶跟進的方式
4.3 個人客戶跟進技巧
4.4 集團/團隊客戶跟進技巧
4.5 客戶跟進的要點
4.6 客戶跟進的評估與總結
4.7 客戶跟進中死結的突破
4.8 客戶維護與服務
4.8.1 客戶維護六法
4.8.2 客戶服務
4.8.3 房地產客戶服務的特點
4.8.4 房地產主動服務的技巧
4.9 案例：徐州某環境較差的別墅盤，置業顧問長年跟進客戶銷售50套別墅
4.10 演練：客戶電話跟進、客戶活動邀約、客戶跟進中異議處理
5 別墅排屋項目的客戶逼定技巧
5.1 主動建議購買法
5.1.1 主動建議客戶購買
5.1.2 主動建議購買的障礙
5.1.3 主動建議購買的時機
5.1.4 主動建議購買持技巧
5.2 價格與異議處理
5.2.1 客戶兩種價格異議
5.2.2 探詢價格異議的原因
5.2.3 控制客戶殺價的心理底線
5.2.4 價格異議的處理原則
5.2.5 13種價格異議處理辦法
5.3 客戶逼定的工具、氛圍準備與團隊配合
5.4 客戶逼定16法
案例：萬科別墅項目客戶十大必殺技
演練：客戶現場異議處理，客戶逼定技能
 

金融學學士、MBA
資深營銷專家
房地產、建材和零售等行業營銷講師、策劃專家
 
【工作經歷】
浙江省建德金馬房產公司銷售經理
浙江云天房地產有限公司項目銷售總監
浙江中嘉房地產有限公司營銷總監和項目副總經理
現任多家房地產企業營銷策劃咨詢和營銷講師； 
浙江工商大學MBA學院特聘講師
江蘇大學MBA班特聘講師 

【擅長領域】
房地產企業品牌建設；
房地產企業營銷、策劃；
房地產項目規劃與定位；
房地產項目銷售全案策劃

【主講課程】 
戰略與經營管理課程：
《品牌運營與品牌建設》
《企業營銷戰略管理與決策》
《房地產企業全面運營與管理》
《房地產企業品牌建設》
《房地產項目全面運營與管理》
《房地產母子公司管控與項目流程管控》 

營銷與銷售課程：
《房地產企業戰略營銷與營銷策略》 
《房地產項目營銷策劃與執行》
《營銷渠道構建與創新》 
《房產售樓中心建設與管理》
《房產地大客戶銷售技巧》
《房地產置業顧問銷售技》
《房地產廣告策劃與執行》 

沙盤模擬課程：
《市場營銷與決策沙盤課程》
《房地產行業戰略與經營決策沙盤課程》 

• 小微信貸業務產能提升

   

  第一單元：小微企業客戶獲客方式技巧（1000萬以下規模）1.客戶篩選（詳述）2.關于行業集群開發的探討（重點講）3.銷售線索的來源渠道（重點講）4.銷售線索的管理方法與工具、評估與分析5.獲客渠道（結合我行小微產品針對的客戶群體重點講）第二單元：客戶開發方式及策劃1. 對當地周邊市場的定位與分析2. 商圈客戶開發（結合我行..

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  第一章家居建材行業傳統零售的難點攻破1、為何要化被動為主動賣場人流稀少/截流傳統掃樓方法遇挫 上游截流賣場生意 互聯網家居的興起2、案例：某家居品牌電話營銷歷程3、思考：電話邀約成功率為什么這么低？錄音分享小組討論4、討論：如何從白熱化的競爭中脫穎而出專業呈現、輸入價值優點說夠、好處說透第二章電話營銷的..

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  第一部分 銀行大客戶營銷基本認知 一、KYC—了解你的客戶1、客戶的五個心理階段2、人的需求五要素3、客戶采購組織架構圖4、分析大客戶內部采購流程5、大客戶營銷的關鍵人物6、影響大客戶采購的因素第二部分 銀行客戶拜訪流程一、電話預約1、電話預約準備2、電話邀約ＡＩＤＡ法則3、魅力電話邀約禮儀..

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  課程背景：傳統金融、互聯網、跨行跨界，一方面是日趨激烈的市場競爭，多方角力的市場格局，另一方面是日趨同質化的產品形態，作為一線產品營銷的客戶經理在很多方面就會顯得捉襟見肘。于是乎我們是不是經常有如下狀況：Ø 您是不是面對業績考核壓力山大，總感覺到心有余而力不足？Ø 您是不是覺得無論怎么努力和客戶之間總隔著點看不見摸..

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