【培訓對象】
營銷總監、區域經理、銷售經理、營銷團隊成員

【培訓收益】
深入剖析疫情對企業營銷戰略和業務模式的影響，解讀銷售轉型下營銷團隊的任務與挑戰； 為企業提高現金流，快速獲得業績增長提供解決方案； 系統提高營銷團隊業務能力，掌握線上線下銷售工具與銷售技巧； 學習優秀營銷精英的實戰技法，提高分析和解決問題的能力，使客戶獲得更好的體驗，促進客戶關系。

一、疫情后的營銷戰略與銷售轉型
1、剩者為王——勝利屬于繼續活下去的人
1）疫情對營銷工作的影響
2）疫情后營銷工作的特點
3）疫情后對營銷團隊的要求
4）疫情后對一線業務人員的要求
案例分析：營銷團隊要做什么
2、解讀疫情后的營銷戰略
1）營銷戰略規劃的內容
戰略意圖、市場洞察、創新焦點、業務設計
2）市場洞察
宏觀分析、競爭動向、客戶分析、客戶需求與購買流程、SWOT分析
3）創新焦點
未來業務組合、創新模式、資源利用、創新的模式與領域、創新的思維方式
案例分析：解讀疫情后市場營銷戰略
3、銷售轉型與目標分解
1）無接觸業務模式的設計
2）新的營銷模式需要新的銷售流程
3）銷售轉型需要新的銷售目標
績效目標、項目目標、能力開發目標
層級分解目標、績效考核指標、過程控制目標、時間分解目標
保底目標、爭取目標、挑戰目標
4）目標拆分、目標定義、完成要素、達成標準
4、銷售轉型中的營銷特種軍
1）銷售精英的黃金法則
2）疫情后銷售人員的能力結構
3）為什么學不會——華為鐵三角的深度解讀
4）疫情后營銷特種軍的新戰術構成
案例分析：線上與線下的融合
二、疫情后的客戶選擇與市場切割
1、選擇比努力更重要
1）看起來很美——讓企業走向死亡的客戶
2）疫情后選擇什么樣的客戶
3）營銷定位的方向
品牌定位、營銷戰略定位、細分市場定位、目標客戶定位
產品定位、價格定位、傳播方式定位
2、目標與重點客戶的銷售準備
1）5G時代的客戶信息收集
2）獲客渠道與獲客成本
3）引流不意味轉化
4）重點客戶個人資料及喜好的七大方面
5）繪制客戶干系人圖譜
案例分析：你要做哪些準備
3、銷售機會評估
1）銷售機會評估四大方面
2）強制事件
3）獨一無二的商業價值
4）高層信任度與政治聯盟
案例分析：這是個機會嗎？
4、切割市場——設計和整合營銷傳播
1）品牌的兩大支柱——知名度、美譽度
2）品牌推廣活動策劃的原則
確定受眾、參與互動、準確表達
品牌聯想、高潮不斷、傳播經濟
3）疫情后營銷預算的有效投放
4）如何做到有效傳播
5）制定差異化營銷活動方案
三、疫情后的業務推進方式與技巧
1、疫情后的客戶接觸
1）無接觸的展業方式
2）業務接洽初期的關鍵
3）有條件的面訪怎么做
4）業務接洽的話術設計
案例分析：客戶接洽
2、常見異議與排除方法
1）銷售過程中常見的客戶異議
2）客戶通常關注的方面
3）有效處理客戶異議的標準步驟
4）如何提供解決方案
5）遠程銷售展示技法
案例分析：遠程銷售展示
3、掌控與引導客戶的技巧——SPIN顧問式銷售模式
1）狀況詢問
2）問題詢問
3）暗示詢問
4）需要-滿足詢問
案例分析：SPIN話術提煉
4、臨門一腳的關鍵——締結成交
1）成交失敗的原因剖析
2）成交的階段時機
3）預示成交的八大信號
4）締結成交的十大促成技法
案例分析：如何讓客戶說“是”
四、疫情后的客戶關系維護
1、疫情后的客戶關系管理
1）客戶關系的五種類型
基本型關系、被動型關系、負責型關系、能動型關系、伙伴型關系
2）影響客戶關系的五星模型
3）你與客戶的關系距離
4）無接觸服務如何建立客戶關系
案例分析：如何建立這樣的客戶關系
2、沒有客戶滿意就沒有客戶
1）客戶滿意的意義和好處
2）滿意度的級別和梯度
3）客戶滿意度模型
4）提高滿意度的六大要素
3、有效處理客戶投訴的技巧
1）大多數客戶并不投訴
2）客戶投訴的目的
3）客戶投訴的好處
4）有效處理客戶投訴的步驟
5）完美服務彌補六步曲
4、服務差異化——提供個性化服務
1）為什么需要個性化服務
2）個性化服務的風險和基礎
3）打造服務品牌——如何形成服務個性
4）個性化服務設計過程
案例分析：提高客戶粘性的個性化服務
職業習慣造就卓越人生 

高效能三棲教練——國內少有的橫跨職業化、營銷、管理領域的實戰教練 
運營管理與營銷專家、全國百強培訓師、PTT職業培訓師
清華大學、上海交通大學、復旦大學特約高級講師 
多家企業顧問、管理教練、EMBA班、總裁班客座教授 

 曾任職于世界500強企業CSIC中國船舶重工集團、中國500強企業紅桃開集團
 美國Dunk國際教育集團大中華區副總裁、高級合伙人
 職業生涯歷任生產主管、營銷經理、客戶經理、物流經理、營銷總監、副總裁、總經理
 多個版權課程認證講師、品牌中國研究院高級研究員、高效能管理研究中心首席導師
 提倡訓練模式提升員工職業化素質和營銷能力
 致力于提高企業經營管理效能和領導力持續改善。

【導師背景】
 世界500強企業中國船舶重工集團（CSIC）歷任班長、計劃調度、銷售經理
 中國500強企業紅桃開集團（營收15億）總部任職逾10年，歷任總部物流經理、新產品經理、渠道建設經理、大區客戶服務經理（紅桃開集團全國擁有600多家子公司、2萬余名員工，旗下產品連續15年行業第一） 
    美國Dunk國際教育集團大中華區副總裁、高級合伙人
 某全國知名服飾品牌總裁助理、銷售總監（在咸寧擁有投資2個億的服飾生產基地） 

 國內電子商務先鋒平臺中國商街網營銷總監，中企鼎盛咨詢總經理
 從生產一線做到企業高管，十余年的管理與營銷工作經驗，精研豐田生產方式，接受過專業TTT、PTT、沙盤模擬、教練技術、項目管理、NLP、九型人格、美國領導力研究中心CLS情境領導®、Franklin Covey®授權認證訓練，熟悉大型企業集團管理架構和運營模式，為數百家不同行業企業提供咨詢和培訓服務，對機械制造、醫藥、快速消費品、服裝、電子商務應用等行業有著很深理解，對企業生產運營、現場管理、人力資源管理、銷售政策的制定、銷售團隊的建設和管理、大賣場銷售管理、終端攔截與銷售技巧、電子商務、物流供應鏈管理、渠道管理、大客戶銷售、優質客戶服務管理等都有著豐富的實戰經驗。 

1、職業化素質系列
 《打造職業競爭力——職業化素質提升訓練營》《卓越經理人的內在修煉》
 《高效能人士七個習慣》《六頂思考帽》《壓力調適與情商修煉》
 《誠信通天下——職業道德修煉》《職業生涯規劃與職業發展》

 
2、管理技能與領導力系列
 《職業經理人的關鍵技能——中高層管理者MTP訓練營》《高效時間管理》
 《情境領導力》《王者之劍——高效能執行力訓練營》《TTT企業培訓師訓練》
 《優秀班組長管理技能強化訓練——由兵入將的成長之道》《TWI督導訓練營》
 《從技術走向管理》《目標管理實戰訓練營》《卓越團隊訓練營》《精細化管理》
 《團隊致勝——高效能團隊管理》《8D問題解決技巧工作坊》

3、營銷管理與銷售技巧系列
 《專業銷售技能訓練營》《顧問式銷售》《大客戶銷售策略與技巧》
 《贏的智慧——雙贏商務談判策略與技巧》《紅海致勝—區域市場營銷能力提升訓練》
 《步步為贏——渠道管理六步曲》《經銷商開發與管理》《卓越經銷商經營管理之道》
 《金牌導購訓練營》《金牌店長特訓營》《店面營銷執行力—提升門店業績的關鍵訓練》
 《優質客戶服務技巧》《服務促銷售——基于客戶導向的服務營銷》《客戶關系管理》

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