第一部分：普惠拓客分析
一、尋—如何掌握批量導入企業渠道分析
1、批量獲客模式
批量獲客三要素
客戶來源渠道上的批量化
批量營銷方案
批量營銷方案制定和審批
批量營銷與單戶開發
案例：以核心企業為主批量獲客模式
批量獲客的困惑
練習與討論：去年剛成立的花卉交易市場適合批量營銷嗎
以銷售手機、電腦為主的電子市場適合批量營銷嗎
知名陶瓷衛浴的品牌代理商適合批量營銷嗎
2、批量營銷拓客思路
有一個相對穩定的運營主體，可觸達到的企業眾多
對于企業有一定的約束力并可對企業提供專業建議
對銀行持相對開放的態度，樂于接受專業金融服務
3、批量獲客渠道拓客
平臺類----以企業共性為基礎的批量客群渠道
重點案例：政務服務中心批量獲客模式
案例：商會聯動，通過老帶新進行鏈式營銷
名單類----以數據挖掘為基礎的批量客群渠道
代理記賬公司營銷與拓展
案例：對接代理記賬公司，推薦的客戶行業集群特點
主動發起電話營銷，時間為王
轉介類----以人脈關系為基礎的價值客群渠道
客戶介紹--形成日常工作機制，每戶必說
交叉聯動--全行交叉營銷方案，共同推動
核心客戶供應鏈--積極對接核心企業，參與其中
第二部分：企業客戶KYC需求分析與營銷
一、企業客戶KYC八問
1）一問基本信息
企業組織架構與企業業務板塊
討論：哪些工具與渠道獲取
SPIN訪談式營銷法
S 提問 – Situation: 收集信息（尋找“癢點”）
P 提問 – Problem：發現問題（抓住“痛點”）
I 提問– Implication/Impact：將問題嚴重化（探究“要害點”）
N 提問 – Need-Payoff：引發解決之策（激活“興奮點”）
案例：企業客戶SPIN場景話術分析與練習
2）二問過去未來
企業歷史沿革
企業戰略規劃
案例：民營企業主的打發決定了企業的未來
3）三問資產負債
資產端
負債端
案例：小薇企業軟信息的分析
4）四問經營模式
企業提供的產品或服務
企業產品或服務在市場中的競爭力
企業盈利能力分析
5）五問資金流
6）六問行業格局
企業所處行業發展近況及未來預期
企業所處行業競爭格局
7）七問內部管理
企業的決策鏈管理
企業的內部考核機制
企業員工薪酬福利
企業關鍵人的分析--精英階層的“魂”
案例：某民營企業主的講話中判斷性格特征
8）八問關聯圈
企業與金融機構現有合作情況
企業與其他合作機構的現有合作情況
練習：企業客戶深度畫像分析（企業面、股東/法人面、員工面）
第三部分:公私聯動，交叉銷售
效能管理的目標與核心思路--外出一把抓，回來再分家
公私聯動經營矩陣
1、從企業端切入發展個金業務
2、從企業端切入發展公司業務
3、從個人端切入以私帶私業務模式
4、從個人端切入以私帶公業務模式
案例：“薪“想事成——代發薪營銷經營策略
“代發“兵家必爭之地
代發客戶從哪來？
代發工資的目標客戶在哪里？
各崗位交叉聯動要與給
--增量客戶聯動----柜面
案例：對公柜臺聯動話術練習
--增量客戶聯動----案例復制
案例：醫院改造收款系統之連鎖開發
--增量客戶聯動----轉介紹
案例：會計師事務所聯動營銷模式
--增量客戶聯動----周邊營銷
案例：某科技型企業的營銷
客戶痛點分析之大中型企事業單位、民營企業連鎖商戶、小微企業
最感興趣的進企活動如何安排--事前
事中聯動
事后--企業關鍵人物回訪
聯動營銷的重要性及意義

  周薇老師--多年銀行內部培訓師
復旦大學特聘講師
中國人民大學應用心理學碩士
商業銀行對公與零售業務營銷資深專家

現任：
復旦大學寧波研究院資深專家團隊成員
汪含工作室資深合伙人
實戰經驗與授課風格
周薇老師擁有10年以上國有行銀行工作經歷，歷任理財經理、行長、分行個人金融業務部副總經理，分行公司部總經理等職務，有銀行一線工作實戰經驗，又分管過零售與對公業務，多年銀行內部培訓經驗，非常熟悉業務營銷和風控要點。
授課內容案例豐富，能緊密結合現當下環境的變化分析對公營銷重點思路與方向，在特定行業分析與營銷方式上有獨特的見解，在內訓師期間磨煉了“如沐春風”式培訓技巧，在與銀行各級學員溝通與培訓督導中效果顯著，長期致力于對公營銷類、個貸營銷等課程，有著豐富的對公業務實操案例。為銀行提供培訓服務的過程中，積累了豐富的實戰經驗，形成了以案例為主的分析思維與授課風格，受到學員的一致好評。

2020年部分課程摘要：
中國農業銀行廣東省分行--支行行長“對公業務數字化轉型”專題輪訓班（共兩期）
中國建設銀行中山市分行—產品經理商務談判技巧（共兩期）
交通銀行江蘇省分行—公司客戶經理營銷
交通銀行河南洛陽市分行--公司客戶經理營銷
交通銀行海南省分行--個貸客戶經理營銷
中國工商銀行杭州市分行--公司客戶經理商務談判
中國銀行福州鼓樓支行--支行行長公私聯動，交叉銷售
中信銀行浙江省分行公司部--支行行長客戶需求挖掘與營銷
招商銀行長沙市分行--市場經理客戶營銷
興業銀行海南省分行--代發薪業務拓客與營銷
寧波銀行總行--項目經理代發薪業務拓客與營銷
中國銀行江蘇省分行—支行行長開創旺季營銷新格局--普惠金融
華夏銀行深圳市分行（兩期）--小微企業批量獲客與營銷
中信銀行廣西區分行--無貸戶營銷全流程實戰指導
廣東順德農商行—客戶經理存量客戶需求挖掘與新客戶拓展技巧
交通銀行太原市分行--存量客戶需求挖掘與客戶關系管理
天津市濱海農商行—公司客戶經理深度營銷
主講課程
《KYC專業能力提升之市場營銷》
《“薪”想事成--代發薪的經營策略》
《公私聯動交叉銷售》
《支行行長聯動營銷管理》
《開創對公營銷新格局----對公攬存》
《有范有方--客戶經理營銷標準化范式》
《客戶經理拓客與挖潛》
《深度營銷--客戶經理顧問式銷售技巧》
《對公客戶需求挖掘與金融服務方案設計》
 《個貸小微客戶經理營銷能力提升》
《高端商務拜訪與談判技巧》
 《突圍—銀行突發事件與場景化再現》

• 消費金融發展趨勢與營銷

   

  一、消費金融發展趨勢1、消費金融進入大航海時代！2、消費金融支持政策分析3、信貸升級：家庭消費比重中非生活必需品提升4、消費金融“互聯網化”趨勢明顯5、消費觀念轉變帶動消費金融發展6、資本市場支持力度大二、消費金融競爭主體多元化1、商業銀行2、銀行系消費金融公司3、產業系消費金融4、電商..

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• 運營之光——“互聯網+”商業模式設計與營銷

   

  課程背景：我們還在對互聯網+徘徊不決的時候，阿里的新零售在關注阿拉斯加帝王蟹出售前生猛與新鮮的差異，因盒馬生鮮而升值的盒區房帶來了下一輪房產的增值點，馬化騰的微信枕戈待旦的警惕著子彈短信的下一輪融資……不是傳統企業老了，而是網絡的世道太新！互聯網越發展，顛覆與被顛覆就會越頻繁。傳統企業如何實現互聯網思維植入形成新業態？..

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• 商業銀行重點機構類業務渠道拓展與營銷推動

   

  第一講：機構客群經營現狀一、機構客戶定位二、機構客戶經營五大特點1. 安全效率要求較高2. 對交易銀行需求旺盛3. 授信業務需求較少4. 具有廣泛的社會性第二講：機構客群經營環境分析一、機構存款市場潛力巨大：規模大、占比高、增速快二、財稅制度改革讓機構客戶業務發展空間廣闊1. 解讀十九大相關章節2. 解讀《..

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• 銀行客戶經理客戶維護與營銷技巧培訓

   

  第一講：真誠營銷自我顯魅力一、積極的心態——心態決定命運1. 銀行營銷要有好心態2. 不同的心態決定不同的人生二、似火的熱情——熱誠贏得一切1. 熱情是一種力量2. 讓熱情升溫三、誠實的信用——誠信是營銷之本1. 獲得客戶信賴的秘方2. 大誠信，小..

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• 品牌戰略與營銷管理

   

  第一部分：品牌規劃與管理一、品牌的概念1、什么是品牌？ 2、品牌的價值3、品牌的內涵二、品牌的特征1、品牌是企業的一種無形資產2、品牌具有一定的個性3、品牌具有排它專有性 。4、品牌是以消費者為中心的 5、品牌是企業競爭的一種重要工具三、品牌的種類1、制造商品牌和中間商品牌 2、區域品牌，國內品牌，國際..

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• 商業地產開發與營銷策劃

   

  一、商業地產類型與現狀1、商業地產概述與特征2、商業地產項目類型與開發特點2.1商業綜合體2.2購物中心2.3專業市場2.4寫字樓2.5商業街2.6社區商業3、我國各類商業地產現狀二、商業地產開發與調研1、商業地產一般開發流程2、商業地產開發的關鍵要素3、商業地產開發調研3.1區域經濟環境與..

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