【培訓對象】
醫藥代表

【培訓收益】
代表通過對不同類型醫生客戶的性格類型、需求及需要注意/規避的部分的了解，在今后的銷售工作中做到精準資源投放，建立更好的客戶關系。

 

 

 

《因型施銷-醫藥代表訂制化拜訪》課程簡介

課程背景：

本課程是醫藥行業銷售代表培訓課程，基于九型人格知識體系，結合張揚老師一線臨床銷售經驗研發，人格分為九種類型，也就意味著有九種人格類型的醫生，醫藥代表在面對不同醫生時不可只按一種與人相處的模式與不同醫生相處，不同的人在意的點、需要注意的方面有巨大差異，想與不同的客戶建立良好的關系及傳遞學術觀念，需要對不同類型客戶的需求、要規避的點、及客戶性格類型的了解。

課程時間：

本課程為1-2天的課程（視互動時間而定）

授課方式：

講授及互動討論式，

 

 

《因型施銷-醫藥代表訂制化拜訪》課程大綱

第一部分：人格是什么

1．人格的定義

2．人的外在呈現：環境+內在

第二部分：人格分類的意義

1．對客戶分類、輔助成交

2．預測客戶行為

3．了解一個人的方法

第三部分：客戶類型描述

1．助人型客戶

①外在氣質

②性格特質

③溝通風格

④溝通建議

2．成就型客戶

①外在氣質

②性格特質

③溝通風格

④溝通建議

3．浪漫型客戶

①外在氣質

②性格特質

③溝通風格

④溝通建議

4．觀察型客戶

①外在氣質

②性格特質

③溝通風格

④溝通建議

5．懷疑型客戶

①外在氣質

②性格特質

③溝通風格

④溝通建議

6．享樂型客戶

①外在氣質

②性格特質

③溝通風格

④溝通建議

7．完美型客戶

①外在氣質

②性格特質

③溝通風格

④溝通建議

8．和平型客戶

①外在氣質

②性格特質

③溝通風格

④溝通建議

9．保護型客戶

①外在氣質

②性格特質

③溝通風格

④溝通建議

第四部分：合作關系建立

注意事項

全面建立合作關系

1．助人型客戶

①客戶行為預測描述

②內在需求

③建立關系及觀念植入的方式

④助人型客戶專業拜訪技巧

2．成就型客戶

①客戶行為預測描述

②內在需求

③建立關系及觀念植入的方式

④成就型客戶專業拜訪技巧

3．浪漫型客戶

①客戶行為預測描述

②內在需求

③建立關系及觀念植入的方式

④浪漫型客戶專業拜訪技巧

4．觀察型客戶

①客戶行為預測描述

②內在需求

③建立關系及觀念植入的方式

④觀察型客戶專業拜訪技巧

5．懷疑型客戶

①客戶行為預測描述

②內在需求

③建立關系及觀念植入的方式

④懷疑型客戶專業拜訪技巧

6．享樂型客戶

①客戶行為預測描述

②內在需求

③建立關系及觀念植入的方式

④享樂型客戶專業拜訪技巧

7．完美型客戶

①客戶行為預測描述

②內在需求

③建立關系及觀念植入的方式

④完美型客戶專業拜訪技巧

8．和平型客戶

①客戶行為預測描述

②內在需求

③建立關系及觀念植入的方式

④和平型客戶專業拜訪技巧

9．保護型客戶

①客戶行為預測描述

②內在需求

③建立關系及觀念植入的方式

④保護型客戶專業拜訪技巧

 

 

 

ü 曾任世界五百強醫藥企業高級銷售代表

 

ü 14年醫藥行業銷售經驗及醫藥代表專業推廣培訓經驗

ü 北京民海生物培訓經理

張揚老師，具有14年豐富的醫藥行業經驗，從醫藥銷售崗位到學術經理崗位、市場部、培訓經理崗位等，完整的經歷了醫藥行業從關系推廣到逐漸向學術推廣變化的進程。

世界五百強外資企業的醫藥行業背景以及多年豐富的培訓經驗，張揚老師將醫藥代表學術拜訪理論及科室會演講理論與其在臨床銷售實操經驗相結合，研發出醫藥專業領域內唯有的《醫藥代表專業化推廣》及《怎樣開好科室會》兩大專項技能課程。

針對醫藥代表兩大核心的工作技能——“科室會”及“專業拜訪”進行專業化培訓。

此外，張揚老師近十年來跟隨國際著名的九型人格大師海倫帕爾默，彼得奧多諾修，哈密達等老師系統專業的學習了九型人格，將專業分析與其相結合，針對醫生醫藥行業客戶設計了專業課程《客戶性格分類》。

二、講師研究方向：

1、醫藥代表專業推廣技能訓練：①科室會 ②專業拜訪 ③客戶性格分類。14年行業工作及培訓經驗，對醫藥代表專業推廣的兩大核心技能科室會和專業拜訪有豐富經驗，獨立開展科室會數百場，大量培訓多地新員工及進階員工經驗，針對科室會演講從會前、會中、會后所有細節全面培訓，針對專業拜訪在診療六部系統下的拜訪五步法的專業培訓。

2、九型人格系統培訓：張揚老師是心理學碩士，是九型圈內擁有最高認證級別的“雙認證導師”，即同時擁有IEA（國際九型人格協會）和EPTP（九型人格全球學會）雙認證的九型人格導師，自2015年開始研習九型人格，在國際主流學派“口述九型人格流派”及“蘇菲九型體系”長期修習并教學至今。

三、主講課程：

醫藥類：

《怎樣開好科室會》

《醫藥代表專業拜訪》

《客戶性格分類》

九型人格類：

《九型人格基礎認知》

《九型人格進階精要》

《九型人格副型精要》

 

 

• 對公客戶經理結構化拜訪技能提升

   

  第一部分 銀行大客戶營銷基本認知 一、KYC—了解你的客戶1、客戶的五個心理階段2、人的需求五要素3、客戶采購組織架構圖4、分析大客戶內部采購流程5、大客戶營銷的關鍵人物6、影響大客戶采購的因素第二部分 銀行客戶拜訪流程一、電話預約1、電話預約準備2、電話邀約ＡＩＤＡ法則3、魅力電話邀約禮儀..

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