【培訓對象】
證券公司營銷管理人員、營業(yè)部投資顧問、客戶經(jīng)理等相關(guān)營銷人員。

【培訓收益】

 一、引言：客戶營銷的障礙
沒有參與感，只在完成任務
對于銷售產(chǎn)生的潛在價值的不了解
只知有股票，不知有財富管理
缺乏對證券市場發(fā)展的認知
缺乏對自我角色認知和定位
缺乏對銷售的應有的信心
缺乏銷售技能的專業(yè)訓練
【本章重點】我們有理由相信，員工不是不會銷售，更不是沒有能力銷售，而是嚴重缺乏對財富管理概念上的理解，以及對產(chǎn)品銷售應有的意識和銷售心態(tài)。要解決事情就必須先解決心情，故此，本章內(nèi)容均為打開員工銷售的心門所設(shè)。只有讓員工對銷售有了真正的認識和接受，才可能做到接受銷售的技巧訓練。

二、Top Sales必備的素質(zhì)
1、 自信：建立在專業(yè)能力基礎(chǔ)上的心態(tài)改變
2、 專業(yè)：營銷流程的實戰(zhàn)運用
3、 能力：開發(fā)金融客戶

三、營銷思維導圖概述
1、思維導圖：精確營銷的關(guān)鍵詞
證券業(yè)銷售什么？（可提供目前正在銷售或者將要銷售的權(quán)益類產(chǎn)品，老師將根據(jù)公司提供的產(chǎn)品作為課程的案例）
證券業(yè)銷售的新舊模式分析
證券業(yè)銷售的理念

四、營銷的核心技能
1、開發(fā)你的金礦--客戶開拓
存量客戶開發(fā)帶來的價值與困擾
改變客戶理財觀念就是新客戶的開發(fā)
巨大的潛在市場需要去進一步拓展
【案例分析】分析現(xiàn)在市場客戶的真正在哪里，如何去有目標地找到自己的客戶。
【現(xiàn)場研討】“韭菜地”真的被割完了嗎？客戶在哪里？

2、客戶信任度和信心的建立—接觸面談
銷售經(jīng)典法則之AIDA法則
接觸面談要領(lǐng)——建立起良好的第一印象
接觸面談的步驟

3、客戶的特征認識和問題探尋
1) 目標客戶的顯性特征和隱性特征
何謂顯性特征
何謂隱性特征
客戶特征辨別的方式及實際運用
【課堂研討及演練】根據(jù)公司提供的金融產(chǎn)品選擇目標客戶、客戶特性分析
2) 如何將隱性特征顯性化
尋找客戶咨詢或抱怨的問題
客戶的行為特征
系統(tǒng)的有邏輯的結(jié)構(gòu)性問題提問
3) 有效探尋客戶需求的問題類型：
情況型問題—客戶投資現(xiàn)狀問題
問題型問題—客戶目前投資出現(xiàn)的問題
影響型問題—目前投資現(xiàn)狀不解決，對客戶生活所造成的影響
解決型問題—相關(guān)產(chǎn)品（解決方案）
【課堂研討及演練】客戶需求問題類型的研討總結(jié)

 

★AACTP國際注冊培訓師
★國內(nèi)最早接受臺灣專業(yè)講師訓練的培訓師
★自成一體的實戰(zhàn)型營銷專家
★國內(nèi)大型證券公司總部首席培訓師
★國內(nèi)大型券商公司總部經(jīng)紀業(yè)務部營銷總監(jiān)
★曾在國有大型企業(yè)、民營企業(yè)擔任副總經(jīng)理、人力資源總監(jiān)等重要職位
★十余年企業(yè)高層工作經(jīng)歷，積累了豐富的管理實戰(zhàn)經(jīng)驗
★培訓風格幽默輕松，內(nèi)容貼切實用

金融產(chǎn)品銷售技能訓練————----------培訓對象所有參與金融產(chǎn)品銷售的人員
一人多賬戶時代的客戶營銷（銷售篇）——培訓對象券商客戶經(jīng)理
一人多賬戶時代的客戶營銷（管理篇）——培訓對象券商營銷管理人員
金融行業(yè)營銷團隊的建設(shè)與管理————--培訓對象營銷團隊管理人員
大時代下的投資顧問服務訓練——————培訓對象券商投資顧問
大時代下的專業(yè)服務技能訓練——————培訓對象客戶服務人員、呼叫中心人員
銀行金融產(chǎn)品銷售技能訓練———————培訓對象銀行客戶經(jīng)理等 

• 大客戶營銷：拜訪、酒局與攻關(guān)

   

  第一章：大客戶與眾不同——營銷要求更高第 1 節(jié) 了解大客戶銷售的特性1、銷售周期長2、與顧客關(guān)系長期、廣泛3、客購買決定有多個決策者或決策影響者4、顧客購買決定過程復雜5、對顧客的價值為銷售重點第 2 節(jié) 包裝和推銷自己1.推銷自己的基本內(nèi)容2.推銷的關(guān)鍵和推銷自己的規(guī)則3.影響形象的重要..

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• 批量獲取優(yōu)質(zhì)小微客戶營銷策略

   

  一、小企業(yè)業(yè)務經(jīng)營理念1、如何應對兩高一難2、批量開發(fā)小企業(yè)客戶的必要性3、小企業(yè)業(yè)務的六個集中4、批量獲客營銷組織構(gòu)建二、批量開發(fā)小企業(yè)客戶流程1、確定目標市場2、制訂批量營銷計劃3、行業(yè)或項目分析4、產(chǎn)品組合和開發(fā)5、批量營銷的組織和實施三、商圈批量獲客營銷模式1、商圈企業(yè)的主要風險2、目標商圈選擇..

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• 銀行大客戶營銷新方案、新策略、新技能

   

  第一部分 銀行大客戶營銷基本認知 一、商業(yè)銀行公司業(yè)務經(jīng)營環(huán)境解析1、客戶需求發(fā)生變化：投資&融資2、金融脫媒對商業(yè)銀行公司業(yè)務的影響3、互聯(lián)網(wǎng)金融六種模式4、利率市場化加劇同業(yè)競爭5、公司業(yè)務經(jīng)營新理念：商行+投行二、商業(yè)銀行對公業(yè)務高新型產(chǎn)品1、投行類產(chǎn)品2、保理類產(chǎn)品3、資產(chǎn)托管類產(chǎn)品4、現(xiàn)金管理..

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• 馴龍高手 —創(chuàng)新大客戶營銷實戰(zhàn)策略

   

  Part1 全新商業(yè)思維第一講：新商業(yè)市場思維一、“一心三用”的全新商業(yè)邏輯1. 核心動力－數(shù)據(jù)驅(qū)動2. 重識商業(yè)三要素－“人”“貨”“場”1）貨：產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)型a從經(jīng)營商品到經(jīng)營客戶的轉(zhuǎn)變b從“貨場人”到&l..

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• 銀行保險客戶營銷策略與關(guān)系維護技巧

   

  課程背景：近年來，隨著居民整體收入水平的提高和金融消費習慣的改變，客戶對金融服務渠道.金融產(chǎn)品和服務提出更高.更全面的需求。與此同時，利率市場化時代到來及同業(yè)競爭加劇使銀行營銷團隊面臨不同的困境和挑戰(zhàn)。在這種新形勢下，銀行再單純依靠網(wǎng)點數(shù)量增加.資產(chǎn)規(guī)模擴張等粗放的管理模式，已很難適應激烈的市場競爭。嚴峻而復雜的外部環(huán)境，對網(wǎng)點負責人提出了更高的要求..

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• 高凈值客戶營銷實戰(zhàn)

   

  課程背景：高凈值客戶金融資產(chǎn)配置意識日趨提升，高凈值客戶是財富管理業(yè)務的核心，金融機構(gòu)和產(chǎn)品的選擇也在不斷增加。面對經(jīng)濟趨勢的下行，以及巨大的市場競爭，財富管理者如何透過專業(yè)及系統(tǒng)性的資產(chǎn)配置方式開發(fā)及維系這群尊貴的客戶，財富管理者需要能夠有意識地提高個人專業(yè)度，與客戶加速建立信任關(guān)系，并深度挖掘客戶的金融需求，分析并匹配相應方案，促成成交從而提..

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