第一部份、對客單項的認知

第一章、為什么要提高客單項？
第一節(jié)、銷售人員要增值
第一、不要把成交的主動權(quán)交給了顧客
第二、商業(yè)的本質(zhì)是提供解決方案
第三、參與現(xiàn)場各品牌的競爭
第二節(jié)、關(guān)注顧客終身價值
第一、不要為了成交而成交
一、顧客的消費潛能是可以被激發(fā)的；
二、連帶銷售是刻意訓(xùn)練不是隨機的；
三、將半個顧客談成一個顧客
第二、設(shè)定成交的起點與方向
第三、做好分階段的銷售
第三節(jié)、連帶銷售的好處
第一、對顧客
第二、對公司
第三、對個人
第四、對團隊

第二章、造成連帶率低的原因？
第一節(jié)、意愿（銷售不想賣）
第一、無知
第二、懶惰
第三、不自信
第二節(jié)、能力（銷售沒能力賣）
第一、在不同的階段不知道如何做好服務(wù)
第二、不會引導(dǎo)和挖掘顧客需求，僅僅滿足顧客的需要
第三、不了解商品的結(jié)構(gòu)
第四、不會有效跟團隊進行配合

第三章、連帶銷售的時機與切入

第四章、第一成交目標的設(shè)定
第一節(jié)、挑戰(zhàn)目標的設(shè)定標準
第二節(jié)、力爭目標的設(shè)定標準
第三節(jié)、必達目標的設(shè)定標準

第五章、后續(xù)追銷目標的設(shè)定
第一節(jié)、為什么要設(shè)定后續(xù)追銷目標？
第一、顧客第一次購買是有所保留的
第二、顧客對銷售人員只是初步信任
第三、顧客通常會抱著再比較的心態(tài)
第四、第一次成交是銷售服務(wù)的開始
第二節(jié)、沖動期
第三節(jié)、蜜月期
第四節(jié)、成熟期

第六章、連帶率提升推薦理由

第七章、預(yù)測顧客可能的異議
第二部份、家用電器顧客精準細分
第一節(jié)、按家庭收入劃分
第二節(jié)、按用途化分
第一、以補為主
第二、以租為主
第三、以換為主
第四、以自住為主
第三節(jié)、按顧客性格劃分
第一、簡約型
第二、時尚型
第三、科技型
第四、土豪型
第五、炫耀型
第四節(jié)、按房屋戶型結(jié)構(gòu)劃分
第一、別墅業(yè)主
第二、大戶型業(yè)主
第三、中戶型業(yè)主
第四、小戶型業(yè)主
第五、公寓房子
第五節(jié)、按購買決策者劃分
第一、家庭主婦
第二、一家之主
第六節(jié)、按人的生命周期劃分
第一、出生
第二、成長
第三、結(jié)婚
第四、工作
第五、老年
第六、生病
第七節(jié)、根據(jù)使用環(huán)境劃分
第一、寒冷天氣
第二、酷熱天氣
第三、潮濕天氣
第四、干燥天氣
第五、污染環(huán)境
一、空氣污染
二、水質(zhì)污染
三、食物污染
第八節(jié)、根據(jù)家庭人口劃分
第一、單身人士
第二、兩口之家
第三、三口之家
第四、五口之家
第九節(jié)、按房間的區(qū)位劃分
第一、廚房
第二、客廳
第三、臥室
第四、餐廳
第五、書房
第十節(jié)、根據(jù)產(chǎn)品的使用壽命；
附加配件

第三部份、服務(wù)篇

第一章、為什么要做好服務(wù)
第一節(jié)、商品品進入成熟期；
第二節(jié)、擺脫價格的大戰(zhàn)；
第一、參與市場競爭，維系顧客忠誠的手段；
第二、售后服務(wù)本身就是一種促銷手段；
一、超過行業(yè)一般標準的服務(wù)
二、沒有抱怨≠好的客戶體驗
1、因為價格而離去的客戶
2、因為質(zhì)量而離去的客戶
3、因為態(tài)度而離去的客戶
第三節(jié)、情感需求的喚醒；
第一、標準越來越高，價格卻越拼越低；
第二、處在情感經(jīng)濟時代，建立人情關(guān)系，競爭對手搶都搶不走；
第三、好的服務(wù)不是感動自己，而是讓客戶有收獲、更快樂。

第二章、服務(wù)的分類
第一節(jié)、份內(nèi)服務(wù)
第一、應(yīng)該做的基本服務(wù)內(nèi)容
第二、讓客戶抓狂的服務(wù)場景
第二節(jié)、渴望服務(wù)
第三節(jié)、超前服務(wù)
第四節(jié)、情感服務(wù)
第五節(jié)、特色服務(wù)
第六節(jié)、驚喜服務(wù)

第三章、如何讓客戶留下深刻記憶
第一節(jié)、增加最好時刻
第一、“超出預(yù)期”的顧客體驗
第二、為客戶服務(wù)設(shè)計儀式感
第二節(jié)、減少最壞時刻
第一、當(dāng)客戶給予“負反饋”的時刻
第二、盡早消除不好的客戶體驗；
第三、分階段愉悅，集中痛苦體驗
第三節(jié)、留下最終時刻
第一、最后發(fā)生的體驗決定終值的高低；
第二、舒服的合作收尾；

第四部份、溝通篇

第一章、人是世界上最敏感動物
第一節(jié)、有些人天生自帶拒絕感
第一、見面熟是一種能力，對別人感興趣，喜歡與人打交道；
第二、要具備良好的服務(wù)態(tài)度
一、態(tài)度不好，即使產(chǎn)品價格比別人低，客戶也不會買；
二、要有耐心，不是不想買，而是想貨比三家，多對比；
三、感謝別人照顧自己的生意
第二節(jié)、沒有兩個人是一樣的
第一、不能要求別人看法、反應(yīng)、態(tài)度、行為完全一樣；
一、大多數(shù)客戶不能滿足你心目中的樣子
二、與客戶建立天然默契的概率微乎其微，很難有選擇客戶的機會與權(quán)力；
三、發(fā)生在一個人身上的事，不能假定發(fā)生在別人身上同樣有效
第二、所有矛盾，都源于差距，沒有對錯；
第三節(jié)、別拿性子直欺騙自己
第一、不會說話，讓人聊天不舒服、無聊、無趣；
第二、嘴巴不僅僅屬于自己，要說什么根據(jù)需要；
第三、沒有難相處的人，只有不善于變通的溝通者

第二章、以客戶需求為中心
第一節(jié)、了解客戶的心理
第一、不同角色的心理不同
第二、沒人喜歡被他人說服
一、成年人都討厭被說教，特別是高端客戶，他們都非常有主見；
習(xí)慣了有聽眾、有掌聲、有追隨者、有愛慕者、有崇拜者。
二、太喜歡操縱的銷售人員，侵略性太強；
三、自以為知道客戶的想法和動機
第二節(jié)、為客戶創(chuàng)造價值
第一、把你的產(chǎn)品功能和客戶的需求建立鏈接
第二、根據(jù)客戶需求推薦，不推最貴的，推最適合的
第三、不要讓客戶認為你動機不純

第三章、讓客戶喜歡相處
第一節(jié)、良好的個人形象
第一、銷售是沒有第二次機會建立第一印象；
第二、不看帥不帥，而是看是否符合美標準；
第三、要讓客戶感覺自己是個有安全感的人；
第二節(jié)、相互了解
第一、了解越多，安全感就越多；
一、相互了解不一定關(guān)系好，關(guān)系好的一定相互了解；
二、尋找擅長的、有意義的、難忘的、有成就的話題；
三、時刻判斷對方對我講的話題是否感興趣；
第二、如何了解對方的基本信息；
一、如何切入話題；
1、從周圍道具找話題；
2、從對方身上找話題；
3、從當(dāng)時狀態(tài)找話題；
二、適當(dāng)開展贊美；
1、又能干活又能拍馬屁，客戶心情又好又沒煩惱；
三、適當(dāng)自我暴露；
第三、尋找與對方的相似性；
―、事實的相同
二、第三方相同
三、曾經(jīng)的相同
四、未來想相同
第三節(jié)、投其所好
第一、不要跟對方攀比
第二、不輕易否定別人
一、每個人都不喜歡被別人拒絕和排斥；
二、要能理解、包容、體諒、支持對方；
三、要讓別人覺得淳樸厚道，放心交往；
第三、引起共鳴
一、如何找歸因
二、如何找對比 

中國銷售精英瘋狂訓(xùn)練創(chuàng)始人
銷售團隊管理咨詢師
華略管理學(xué)院銷售培訓(xùn)講師
清華大學(xué)、中山大學(xué)、南京大學(xué)EMBA特邀培訓(xùn)講師


2000年至今一直從事銷售與銷售人員激勵與訓(xùn)練工作,曾任可口可樂的業(yè)務(wù)經(jīng)理，全球知名企業(yè)阿里巴巴公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理。曾每月瘋狂上門拜訪100家以上的客戶 ，半軍事化的銷售職業(yè)生涯，高強度的工作壓力, 全面系統(tǒng)的受訓(xùn)經(jīng)歷,積累了豐富的客戶收集、銷售談判、客戶跟進、客戶服務(wù)、自我激勵的經(jīng)驗，在公司曾獲“悍將杯”榜眼.


主講課程：
《銷售精英瘋狂訓(xùn)練營》

《銷售主管巔峰訓(xùn)練》

《電話銷售精英提升訓(xùn)練》

《店面銷售技巧》

《禮儀與職業(yè)素養(yǎng)》

《銷售中的考核與高壓線》

《銷售心理學(xué)》