第一章、情報(bào)收集與分析
第一節(jié)、客戶企業(yè)價(jià)值分析
第一、為什么要價(jià)值分析？
一、客戶價(jià)值不同，所投入的時(shí)間、人力、精力、財(cái)力不同
二、談判代價(jià)有可能超過(guò)你通過(guò)談判得來(lái)的收益
第二、顯性價(jià)值
一、支付能力
二、信譽(yù)程度
三、歷史價(jià)值
四、當(dāng)前價(jià)值
五、終身價(jià)值
第三、隱性價(jià)值
一、客戶知名度
二、潛在的價(jià)值
第二節(jié)、客戶陣營(yíng)結(jié)構(gòu)分析
第一、有哪些角色？
一、決策的人
二、付錢的人
三、采購(gòu)的人
四、使用的人
五、受益的人
六、定標(biāo)的人
七、促進(jìn)的人
八、刺激的人
九、破壞的人
第二、不同時(shí)期出面的人
第三、判斷客戶內(nèi)部關(guān)系
一、支持者
一個(gè)人的決策依賴于另外一個(gè)或多個(gè)人
不考慮利益關(guān)系、裙帶關(guān)系，會(huì)經(jīng)常得罪人
在談判對(duì)手的團(tuán)隊(duì)中尋找同情者、支持者，關(guān)鍵時(shí)刻能為我方說(shuō)話
二、反對(duì)者
1、反對(duì)我們
2、反對(duì)改變
3、反對(duì)支持我的人
三、中立者
第四、了解客戶不同人員動(dòng)機(jī)
個(gè)人需求
生理、安全、歸屬、尊重、自我實(shí)現(xiàn)
人人都在指鹿為馬，只看利弊
不能只看表面，用好壞衡量
得到好處是誰(shuí)，傷害誰(shuí)的利益，抓住問(wèn)題的本質(zhì)
表面是個(gè)人能力和貴人相助，本質(zhì)是 跟誰(shuí)站一起，和誰(shuí)利益同盟
第三節(jié)、客戶需求情報(bào)
第一、目前存在哪些問(wèn)題？
1、問(wèn)題產(chǎn)生的原因？
2、如果不改變，會(huì)有哪些后果？
3、誰(shuí)是第一責(zé)任人？
第二、之前做出改變的情況
1、之前是否做出改變？
2、用什么方式做出改變？
3、為什么要換供應(yīng)商？
第三、預(yù)計(jì)如何進(jìn)行改變
第四節(jié)、競(jìng)爭(zhēng)者情報(bào)
第一、哪些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
一、直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
二、間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
三、替代性競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
第二、競(jìng)爭(zhēng)者實(shí)力分析
一、競(jìng)爭(zhēng)者優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)
二、主打產(chǎn)品還是即將要淘汰的產(chǎn)品
三、信譽(yù)以及目前的經(jīng)營(yíng)狀況
第三、不同競(jìng)爭(zhēng)者合作意愿
一、合作意愿是否強(qiáng)烈，志在必得還是可有可無(wú)？
二、合同金額占對(duì)方的比重；
三、是否有決定權(quán)還只是個(gè)跑腿反映情況

第二章、我方人員的安排
第一節(jié)、人員安排
第一、決策人
1、真正決策人不出場(chǎng)，幕后操縱，給己方留出足夠的回旋空間
2、領(lǐng)導(dǎo)者是唯一的，只能有一個(gè)，最終的決策者
第二、主談人
1、以主談為中心，考慮進(jìn)度與讓步幅度；
2、有主有從，可進(jìn)可退，攻守自如，臨陣不亂
第三、協(xié)談人
一、造勢(shì)
人多勢(shì)眾，增加仗勢(shì)，從氣勢(shì)上占據(jù)主動(dòng)，降低對(duì)方預(yù)期
二、對(duì)等
1、從對(duì)方人員的身份來(lái)判定事情的重要程度
2、級(jí)別高的出去顯得重視，顯得有份量
3、習(xí)慣性推出老大，沒了空間和退路，只剩做和不做的死路
三、升績(jī)
四、公關(guān)
1、實(shí)力弱于對(duì)方，搞好與對(duì)方的個(gè)人關(guān)系
2、實(shí)力強(qiáng)于對(duì)方，不宜與對(duì)方個(gè)人的關(guān)系搞得太近，以免受制于人
五、記錄
不可能記住所有的內(nèi)容和細(xì)節(jié)
第四、專業(yè)人員
一、過(guò)硬的專業(yè)知識(shí)， 能鎮(zhèn)住對(duì)方， 專業(yè)人也不會(huì)糊弄專業(yè)人
二、避免對(duì)方專業(yè)強(qiáng)于我方而被動(dòng)，避免專業(yè)知識(shí)不對(duì)稱而造成誤解
三、提供情報(bào)、建議、想法
第二節(jié)、暗號(hào)配合
成交、堅(jiān)守、退讓、說(shuō)話、退出、反對(duì)
第三節(jié)、證據(jù)準(zhǔn)備
第一、證明公司
第二、證明產(chǎn)品
第三、證明服務(wù)
第四、證明個(gè)人
第五、證明符合第三方

第三章、預(yù)測(cè)對(duì)方的反應(yīng)
第一節(jié)、進(jìn)攻
一、雙方明確提出要求
二、雙方強(qiáng)調(diào)為什么要“要”
三、雙方強(qiáng)調(diào)對(duì)方的不足
第二節(jié)、防守
一、雙方強(qiáng)調(diào)對(duì)方的要求不合理性
二、雙方強(qiáng)調(diào)自己的優(yōu)勢(shì)
第三節(jié)、退讓
一、雙方提出自己的退讓幅度
二、雙方根據(jù)對(duì)方的情況決定退讓幾次
三、推測(cè)對(duì)方對(duì)我方退讓的態(tài)度
四、推測(cè)與對(duì)方今天談成的可能
第四節(jié)、抵擋
一、雙方強(qiáng)調(diào)都為了對(duì)方好
二、雙方強(qiáng)調(diào)自己退讓需要對(duì)方補(bǔ)償 

中國(guó)銷售精英瘋狂訓(xùn)練創(chuàng)始人
銷售團(tuán)隊(duì)管理咨詢師
華略管理學(xué)院銷售培訓(xùn)講師
清華大學(xué)、中山大學(xué)、南京大學(xué)EMBA特邀培訓(xùn)講師


2000年至今一直從事銷售與銷售人員激勵(lì)與訓(xùn)練工作,曾任可口可樂(lè)的業(yè)務(wù)經(jīng)理，全球知名企業(yè)阿里巴巴公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理。曾每月瘋狂上門拜訪100家以上的客戶 ，半軍事化的銷售職業(yè)生涯，高強(qiáng)度的工作壓力, 全面系統(tǒng)的受訓(xùn)經(jīng)歷,積累了豐富的客戶收集、銷售談判、客戶跟進(jìn)、客戶服務(wù)、自我激勵(lì)的經(jīng)驗(yàn)，在公司曾獲“悍將杯”榜眼.


主講課程：
《銷售精英瘋狂訓(xùn)練營(yíng)》

《銷售主管巔峰訓(xùn)練》

《電話銷售精英提升訓(xùn)練》

《店面銷售技巧》

《禮儀與職業(yè)素養(yǎng)》

《銷售中的考核與高壓線》

《銷售心理學(xué)》