前言：“上云、用數、賦智”需要“5G+云網”落地
一、“上云、用數、賦智”提出的歷史背景
1.回顧：DICT行業的歷史發展與融合
CT行業的發展簡史
IT行業的發展簡史
DT行業方興未艾
“上云、用數、賦智”需要DICT落地
2.CT風光不再，賽道必須要改，云改數轉是運營商的方向
大市場裹足難前
政務、行業市場前景可期
3.“5G+云網”—云改數轉抓手
數字化轉型的概念和內涵
運營商能力邊界模型
5G是行業助推器，是運營商之王牌
云是數字經濟底座，運營商有重要優勢
上篇：5G,運營商謀局利器
一、5G技術發展的基本特征與趨勢
1.1G到5G的發展與飛躍
2.5G三大應用場景分析
eMBB之增強移動寬帶業務的發展及應用
uRLLC之高可靠低時延業務發展及應用
mMMTC之廣域大連接業務發展及應用
3.5G賦能場景采用的關鍵技術介紹
提升速度：微基站與MIMO技術
降低能耗：波束賦形技術
降低時延：移動邊緣計算MEC、設備到設備通信D2D
切片賦能：軟件定義網絡SDN和網絡虛擬化NFV
4.5G與AICDE融合趨勢和架構
AICDE內涵與介紹
5G與AICDE的互促互融
二、5G賦能行業營銷解讀
1.5G+政務行業應用及營銷案例解讀
政務行業的特點及現狀分析
政府行業5G政策解讀及應用
5G政務行業常見應用場景解讀
5G+智慧管理-移動指揮車
5G+無人機巡查
5G+可視化應急方案
5G+視頻監控及綜治提升
5G+智慧警務、智慧城管、智慧交管
5G+智慧黨建教育
5G+智慧水利及環境保護
5G政務落地產品案例解讀及營銷技巧（如黑龍江監獄5G+遠程B超案例等，可根據本省情況調整）
2. 5G+醫療行業應用及營銷案例解讀
醫療行業的現狀、變化與要求
國家對于醫療信息化的相關政策及要求解讀
醫療對無線場景（5G）的要求與5G機遇
5G醫療行業常見應用場景解讀
5G+MEC-醫療（醫院）數據機房解決方案
5G+院內應用-遠程操控場景
5G+救護應用-遠程急救與機器人查房
5G+病房應用-超聲推車、無線床邊信息交互
5G+醫聯體與醫共體-遠程會診與遠程接診協作
5G+社區醫療-患者數據采集
5G醫療行業營銷案例及營銷技巧（如金山云HIS等，可根據本省情況調整）
3. 5G+教育行業應用及營銷案例解讀
教育行業的現狀、變化與要求
國家對于教育信息化相關政策及要求解讀
5G賦能教育行業機遇與需求
5G教育行業常見應用場景解讀
5G+教育云網應用
5G+AR教學-同步觀看、實驗學習
5G+云AR虛擬仿真實驗教學
5G+VR多場景教學業務
5G+直播-雙師課堂
5G+高清視頻-校園安防
5G+云桌面-校園機房實驗室
5G教育行業營銷案例及營銷技巧（如5G+教室燈光等，可根據本省情況調整）
4. 5G+文旅行業應用及營銷案例解讀
文旅行業的現狀、變化與要求
國家對于文旅行業信息化相關政策及要求解讀
5G賦能文旅行業機遇與需求
5G文旅行業常見應用場景解讀
5G+AR智慧文旅直播
5G+高清視頻-景區安防、大屏顯示
5G+云桌面-景區管理平臺
5G文旅行業營銷案例及營銷技巧（如5G直播等，可根據本省情況調整）
5.5G+工業生產制造類行業應用及營銷案例解讀
制造行業特點、痛點及智能制造要求
國家對于智能制造、工業互聯網相關政策及要求解讀
5G工礦企業常見應用場景解讀
5G+云AR-輔助裝配與遠程協作
5G+云VR-生產培訓與應急演練
5G+機器視覺-產品質量檢查
5G+遠程駕駛-作業、運輸、巡檢
5G+云化AGV-物料/貨物的自動化搬運
5G+云化機器人、機器手臂-焊接、噴涂、分揀
5G+MEC-高密度物聯網接入
5G+超高清8K視頻-遠程培訓、遠程會議、生產看板
5G+4K無線監控-安防、AI
5G+云桌面-研發、生產、銷售、辦公
5G工業營銷案例及營銷技巧（如透明工廠案例等，可根據本省情況調整）
6. 5G+金融行業應用及營銷案例解讀
金融行業的現狀、變化與要求
國家對于今日信息化相關政策及要求解讀
5G賦能金融行業機遇與需求
5G金融行業常見應用場景解讀
5G+金融網點應用
5G+金融服務升級
5G+AR遠程定損
5G+無線數據備份
5G金融行業營銷案例及營銷技巧（如AR遠程定損等，可根據本省情況調整）
7. 5G+交通物流行業應用及營銷案例解讀
交通物流行業的現狀、變化與要求
國家對于交通物流行業信息化相關政策及要求解讀
5G賦能交通物流行業機遇與需求
5G交通物流行業常見應用場景解讀
5G+車路協同-V2X+邊緣計算+激光雷達
5G+主動安全、駕駛行為分析、車況檢測、超限檢測
5G+公共交通-智慧公交、智慧場站
5G交通物流行業營銷案例及營銷技巧（如5G后視鏡系統等，可根據本省情況調整）
中篇：云網融合，運營商堅實底座
一、新形勢下運營商云網融合市場發展形勢與市場機遇分析
1、行業客戶云計算、物聯網、大數據、人工智能技術的融合應用需求
2、數字化管理賦能背景下運營商云網融合業務發展形勢解析
3、運營商助力政企上云，助力政企數字化轉型的云網融合銷售點
二、新形勢下運營商云網融合客戶需求挖掘與業務拓展
1、政企上云的行業政策要求與政企單位數字化管理的需求
2、成本要求提升政企運營效率智能化管理的上云需求
3、運營商國家云及云網融合優勢與其他云的區別
4、重點行業的上云需求與運營商云網融合業務的對接
三、政府及事業單位上云需求與云網融合業務拓展方法
1、政府單位上云的路徑及需求管理
2、工信部、省市政府關于政府上云的政策及規劃解讀
3、政府事業單位上云的采購模型與運營商云網融合安全管理的對接
4、省市縣政府上云的自上而下的業務拓展路徑
5、政府事業單位上云的決策流程與引導方法
6、政府上云運營商云網融合解決方案的設計規劃
7、政務云解決方案設計與行動步驟規劃
四、 企業上云需求與運營商云網融合業務拓展方法
1、企業客戶上云的三層需求解讀與深層需求挖掘
2、企業上云的目標和路徑分析
3、企業上云的業務痛點與價值期望
4、企業上云的總體規劃分步進行
5、運營商云網融合的優勢與企業上云需求的對接
6、企業上云的業務賦能與數字化管理
7、企業上云的云網融合解決方案設計技巧
第五部分、醫療行業上云業務拓展方法
1、醫院信息化的發展歷史、趨勢分析及需求分析
2、醫院上云的總體部署分步實施效果可見的流程
3、醫院上云業務從信息辦到院長辦公會的拓展流程
4、醫院上云的云網融合方案與醫院數字化管理的的對接
5、醫院上云的遷移方案與雙活方案
6、醫院上云的安全管理與運營跟進
第六部分、教育行業上云業務拓展方法
1、教育行業信息化的政策要求、趨勢分析及需求分析
2、學校上云的總體部署分步實施效果可見的流程
3、學校上云業務從主管部門到校長辦公室的拓展流程
4、學校上云的云網融合方案與學校數字化管理的的對接
5、學校上云常見業務需求：智慧校園及云桌面
6、學校上云的數據存儲及安全管理需求
第七部分  運營商云網融合業務拓展策略與方法總結
1、運營商云網融合業務的行業拓展流程梳理
2、云網融合業務的營銷實施流程管理與方法總結
3、云網融合業務的營銷切入技巧與方法
4、引導客戶上云業務需求的四步引導法
5、政企上云客戶需求的三層挖掘與客戶業務運營結合
6、云網融合業務與傳統業務的組合打包營銷
7、云網融合業務的行業營銷方法總結

下篇：DICT方案式銷售推進
案例導入：政企DICT業務營銷最大困境在哪？
一、銷售人員DICT業務營銷思維轉型
1.我們為什么要做好DICT業務營銷？
國家對DICT新興產業發展的重視度
國內三大運營商針對DICT業務發展的不同舉措
DICT業務市場競爭局勢升級
2.客戶需求的轉變：從單產品到整體解決方案
3.正視政企DICT業務發展重心，營銷執行力是關鍵！
二、銷售人員DICT業務營銷技能一：目標客戶信息收集與分析
1.企業內部的價值鏈分析
2.行業客戶信息的收集與篩選
部門間的利益關系收集
行業客戶信息收集的方法
行業客戶信息篩選的維度劃分
3.行業客戶信息的分析
行業客戶信息分析的主要內容有哪些？
案例模擬：針對醫療行業DICT業務項目信息的收集與篩選
群策群力：DICT業務行業客戶信息收集與分析的方法集錦
三、銷售人員DICT業務營銷技能二：電話預約及拜訪客戶
1.拜訪前高效的電話預約
撥打電話的時機
預約拜訪的話術
課堂演練：行業客戶拜訪電話預約演練
2.行業客戶拜訪與信任建立
拜訪前的充分準備（形象、資料……）
拜訪時的禮儀規范
拜訪時的破冰話術
與客戶建立良好關系的技巧（客戶感興趣點切入）
案例分析：為什么在陌生拜訪中會屢次失?。?br /> 四、銷售人員DICT業務營銷技能三：行客客戶需求精準挖掘
1.現場行業客戶需求挖掘的模式和具體步驟
2.圍繞行業客戶需求的深入探尋技巧——痛點深挖
3.如何通過SPIN提問探尋客戶對DICT項目的需求？
4.行業客戶不同層次需求的差異化分析
5.基于行業客戶需求精準挖掘的溝通技巧
客戶需求探詢的開場白
客戶需求深挖的有效傾聽模式
客戶需求深挖的引導提問攻略
增加客戶對我們的信任
爭取后續的合作機會
群策群力：你覺得比較實用的行業客戶DICT項目需求挖掘方法
五、銷售人員DICT業務營銷技能四：解決方案設計與呈現
1.DICT整體解決方案設計的步驟與要點
整體解決方案制作涉及的五個步驟與具體操作
招投標整體解決方案制作的工具箱
2.DICT整體解決方案設計技巧
以客戶核心需要來設計方案
解決方案組成模塊（解決框架圖）
解決方案的演示內容組織和提煉技巧
工具運用：行業客戶DICT整體解決方案的內容結構
3.DICT整體解決方案的呈現模式與技巧
解決方案的呈現模式（問題—思路—辦法—價值—認同）
解決方案呈現的步驟和邏輯關系圖
如何促進客戶對解決方案價值的認同？
行業客戶深度的二次營銷
有效借助關系營銷
六、銷售人員DICT業務營銷技能五：商務談判與伙伴關系建立
1.確立雙贏利益，建立伙伴合作
2.如何設定自身談判目標？
3.談判策略與談判準備事項
4.談判現場常見問題預見與解決預案
5.現場商務談判的控制技術
談價值避免談價格
善于使用讓步來獲得談判進展
如何避免陷入僵局或破裂情形？
課堂演練：講師與學員現場模擬商務談判，并點評給出指導性改進建議。
七、銷售人員DICT業務營銷技能六：后期客戶維系與二次營銷
1.項目后期服務關鍵要點
主動后期服務的主要內容
建立戰略同盟關系
2.行業客戶維系與二次營銷
行業客戶異動情況處理
行業客戶有效挽留
行業客戶挽留對于二次營銷才能事半功倍 

企業資深教練（行業客戶營銷）
北京郵電大學世紀學院客座教授
中國通信學會會員
華中科技大學博士
北京郵電大學 MBA
日本NTT docomo研修生
集團產品銷售實戰專家
廳店終端銷售實戰導師
體驗式、顧問式營銷咨詢師
多家咨詢公司特約講師
經歷描述

劉佳博士專注于通信行業企業管理及培訓多年，曾在省級、地市級運營商市場部門、集團客戶部門先后擔任渠道主管、業務主管、分公司經理等職務，有豐富的管理實戰經驗，具備良好的管理體系整合能力，在客戶銷售和團隊管理方面有著深厚的造詣。劉博士擁有上千場企業培訓經驗，熟悉從課程開發、課程設計、教學組織到測試的全部教學過程和成人學習心理；善于將企業銷售理論與銷售實踐緊密結合，善于通過教練式、顧問式等教學方法，注重讓學員學有所悟，充分調動學員學習熱情，培訓效果深受學員好評。

劉佳博士對運營商市場、集團客戶、廳店銷售、渠道管理等相關工作也有很深的研究。在NTT docomo研修期間，對海外運營商3G及全業務運營、數據業務、終端定制等前沿工作進行了深入的了解，并參與了一系列的咨詢項目，其中包括：某外企“黑莓手機進入中國策略”、某運營商總部“終端定制項目”、某省級移動“電子渠道營銷與服務”、某省級聯通“C網手機銷售促進項目”等。近年來主要對運營商區域市場營銷、集團客戶經理營銷能力提升等方面課題進行研究，為廣東移動、江蘇移動、浙江移動、河南移動、山東移動、河北移動、遼寧移動、天津移動、山西移動、陜西移動、西藏移動、貴州移動、四川移動、新疆移動以及數十家地市運營商提供過服務，并得到了廣泛的好評。

課程體系
編號 課程類別 課程內容
一 集團客戶類 《企業上云戰訓》
《DICT營銷能力提升》
《鐵三角營銷團隊建設與銷售技能》
二 店面（渠道及營業廳）
銷售類 《新零售下的運營商渠道管理》
《5G環境下的智慧家居與社區營銷》
《“六脈神劍”實戰營銷—5G泛終端銷售實戰訓練營》
三 前沿課題類 《5G與AICDE賦能行業》
《5G+云改熱點、趨勢與應用》
四 基礎管理類 《小CEO管理營銷技能提升》
《區域劃小分析與能力提升》

理論功底深厚，實戰經驗豐富的劉佳博士更加深刻理解人性。在此基礎上研發出的課程獲得學員的一致好評！劉博士培訓技巧爐火純青，對課程、學員更是駕熟就輕；劉博士授課風格平易近人，生動幽默。讓學員在“在互動中體會精髓，在參與中感悟真諦。在思辯中解讀情感，在行動中開拓新篇”