【培訓對象】
企業營銷部人員、技術部人員

【培訓收益】
● 掌握大客戶投標的商務談判的五大核心關注 ● 理解“競爭性磋商”廣泛應用的必然性 ● 掌握項目整體商業運作的流程以及方法 ● 掌握最關鍵投標報價技巧

開場破冰：洛克希德·馬丁的投標公關——一次成功的商業運作，決定企業20年的命運。
第一講：鑒往知來，從采購人的劃分講起
一、采購人的性質區別
1. 軍政系統——預算先行制招采
2. 企業系統——利潤先行制招采
思考：是什么因素導致二者采購的本質區別
二、不同采購人招標思路區別
1. 軍政系統——流程合規最看重
2. 企業客戶——性價比性更重要
三、不同采購人招標應對策略
1. 軍政系統——企業做技術支持
2. 企業系統——企業做全面工作
思考：政府類物資招標為什么都是代理商來投標？
四、經銷商在企業奪單中的作用最大發揮
1. 軍政系統——人脈更廣闊，財務更靈活
2. 企業系統——中介、咨詢角色，穩壓器
五、爭取型項目必備的條件
1. 產品技術要求滿足最低要求
2. 經銷商針對采購人關系密切
3. 采購的主要目的擇優競爭
六、放棄型項目表現的特點
1. 產品技術參數不合常理
2. 經銷商針對采購人關系模糊
3. 所采購產品競爭對手優勢明顯
案例分享：“華為的旗艦”軍政系統大行其道，“小米的旗艦”公司福利的最愛。

第二講：競爭性磋商——趣解兩類采購人最愛的招采規則
一、師出名門——競爭性磋商的合法性
1. 政府招標主要形式之一
2. 不局限于物資，適用領域廣泛
3. 政府采購修改法案推薦應用
案例分享：醫藥系統帶量采購為什么要實行競爭性談判
二、裂變豐富——競爭性磋商的的多變性
1. 談判可以在任何時刻發起
2. 報價輪次采購人自行設定
3. 響應供應商數量要求較低
案例分享：某縣政府連續變更招標方式以及響應條款
三、致勝法寶——應對競爭性磋商主要策略
1. 情報致勝——觀察采購人往期談判精髓
2. 線人致勝——經銷商提供的線索價值巨大
3. 事緩則圓——面對不利的局面暫時要求暫停
思維導圖：投標中采購人最關注哪些因素？

第三講：投標談判的實施——好生意永遠是談出來的
一、信息的準確是談判的前置基礎
1. 掌握采購人采購項目的需求
2. 掌握采購人談判決策人信息
3. 掌握競品與己方產品的區別
二、“雙贏”永遠是談判的終極目標
1. 為采購人著想，幫助采購人獲取利益
2. 不是每一次投標都是經濟利益第一位
3. 幫助采購人解決深層次需求獲取信任
4. 不做“辯論高手”，而做“傾聽知音”
三、“沉沒成本”在談判中的重要應用
1. 談判重點在于談方案和需求，成功案例很重要
2. 拉長談判時限，要讓采購人變更方案代價巨大
故事分享：我的男朋友沒有那么愛我了，為什么還要嫁給他？
三、談判中的報價藝術
1. 經營詢價——高開三成，方便采購人成本核算
2. 投標價格——留有空間，觀察采購人態度
3. 最終報價——靈活掌握，主動權掌握在自己手里
案例分享：中遠62000噸挖沙船招標的4輪報價。
四、談判中“看人”的藝術
1. 靜觀——使用現代社交軟件，發現“朋友圈”的秘密。
2. 行觀——通過各種渠道發現采購負責人的行事作風。
五、性格色彩分析在招標談判中的應用
1. 紅色型談判對手——樂觀積極，容易偏離實際
2. 藍色型談判對手——講究精確，容易過于苛刻
3. 黃色型談判對手——目標導向，容易好于批判
4. 綠色型談判對手——穩定低調，容易自信匱乏
案例分享：采購部長和技術部長截然相反的選擇

第四講：投標響應文件的制作——利析秋毫方能確保勝利
一、投標文件編制的格式總體要求
1. 目錄清晰——查閱直觀方便
2. 內容全面——避免響應遺漏
3. 特色突出——突出響應重點
二、“技術方案”編寫要求
1. 技術“無偏離”是底線
2. 技術“正偏離”要展示
3. 技術“更先進”要講解
三、“售后服務”編寫要求
1. 質量保證國家要求是底線
2. 優于國家標準會“加分”
3. 質量保證、客戶服務要分開
4. 客戶服務是下次中標的保證
四、容易錯誤地方特別提醒
1. 不做經驗性推斷，認真閱讀招標文件
2. 核對印章正確性，加蓋“雙章”有把握
3. “授權人”文件要彩色，符合掃描要求
4. 投標文件要每頁“小簽”，兩人核對防遺漏
課堂互動：十年投標，標書中“大坑”總結
五、提供加分文件的三大精髓
1. 直接類證據最有效
2. 客觀真實性很必要
3. 證據閉環性很重要
課堂互動：分享3種招標加分文件
第五講：順利交付，高質量服務永遠是下一次美好的開始
一、確保合同的順利交付方法
1. 制作交接明細，參與交付節點制定
2. 關注交付節點，及時發現問題
3. 發現時間拖延，第一時間聯系采購人
案例分享：某國有企業的致命延期交付？
二、向“雷克薩斯”學服務
1. 永遠飽含真情——一個小小的雨天提醒包含太多冷暖牽掛
2. 永遠超出預期——一個小小的玩具布偶包含太多全家問候
3. 永遠保持粘度——一個手動編輯的微信祝福包含永不忘我
案例分享：為什么雷克薩斯客戶忠誠度世界第一？
三、給采購人再一次選擇的理由
1. 初次合作——您有需要，恰好我專業
2. 再次合作——您依然需要，我依然專業而且安心 

12年招投標管理實戰經驗

政府招標委員會入庫專家

曾中國人民解放軍物資采購入庫專家

大連財經學院商貿法客座講師

曾任：中遠集團（世界500強）丨合格供應商負責人

曾任：中船集團（特大型國企）丨合格供應商負責人

現任：大連紐利普設備有限公司丨總經理

擅長領域：規范企業招標流程、投標團隊打造、投標項目輔導、招投標談判、標書制作

 

何老師一直專注于招投標采購領域，曾在中遠集團、中船集團等世界500強企業擔任合格供應商的負責人，自主創業先后做過“甲方代表”、“乙方代表”、“機構代表”等工作，熟悉針對政府、央企、軍隊、事業單位的招采流程，時常更新各領域招采法律法規，對分析采購任務需求——分析適合供應商數量與規模——選擇合適招投標方案——組織實施招投標工作——接受監督公示——處理質疑——簽署商務合同——跟蹤合同執行至結束的招投標全流程都有豐富的理論知識和實戰經驗。

老師在大連紐利普設備有限公司任職時，每一次與客戶的合作都是采買智慧的融合，幫助客戶建立了一套高效的招標管理辦法同時為公司培養了一支合規、合需的投標團隊：

→公司產品進行生態化招標系統改革，實現銷售收入連續三年翻番的佳績

→入圍全球最大航運企業以及全球最大船舶企業供應商A類名錄

→成為中國人民解放軍供應商，為其提供專業化軟件、硬件以及產品定制等服務

→成功晉級“華為品牌：鯤鵬系列”政企、軍方代理商，每年銷售近4000萬元

• 大客戶營銷：拜訪、酒局與攻關

   

  第一章：大客戶與眾不同——營銷要求更高第 1 節 了解大客戶銷售的特性1、銷售周期長2、與顧客關系長期、廣泛3、客購買決定有多個決策者或決策影響者4、顧客購買決定過程復雜5、對顧客的價值為銷售重點第 2 節 包裝和推銷自己1.推銷自己的基本內容2.推銷的關鍵和推銷自己的規則3.影響形象的重要..

  ￥   元/ 天

  人氣：1368  

  

• 批量獲取優質小微客戶營銷策略

   

  一、小企業業務經營理念1、如何應對兩高一難2、批量開發小企業客戶的必要性3、小企業業務的六個集中4、批量獲客營銷組織構建二、批量開發小企業客戶流程1、確定目標市場2、制訂批量營銷計劃3、行業或項目分析4、產品組合和開發5、批量營銷的組織和實施三、商圈批量獲客營銷模式1、商圈企業的主要風險2、目標商圈選擇..

  ￥   元/ 天

  人氣：1319  

  

• 銀行大客戶營銷新方案、新策略、新技能

   

  第一部分 銀行大客戶營銷基本認知 一、商業銀行公司業務經營環境解析1、客戶需求發生變化：投資&融資2、金融脫媒對商業銀行公司業務的影響3、互聯網金融六種模式4、利率市場化加劇同業競爭5、公司業務經營新理念：商行+投行二、商業銀行對公業務高新型產品1、投行類產品2、保理類產品3、資產托管類產品4、現金管理..

  ￥   元/ 天

  人氣：1935  

  

• 馴龍高手 —創新大客戶營銷實戰策略

   

  Part1 全新商業思維第一講：新商業市場思維一、“一心三用”的全新商業邏輯1. 核心動力－數據驅動2. 重識商業三要素－“人”“貨”“場”1）貨：產品思維轉型a從經營商品到經營客戶的轉變b從“貨場人”到&l..

  ￥   元/ 天

  人氣：1459  

  

• 銀行保險客戶營銷策略與關系維護技巧

   

  課程背景：近年來，隨著居民整體收入水平的提高和金融消費習慣的改變，客戶對金融服務渠道.金融產品和服務提出更高.更全面的需求。與此同時，利率市場化時代到來及同業競爭加劇使銀行營銷團隊面臨不同的困境和挑戰。在這種新形勢下，銀行再單純依靠網點數量增加.資產規模擴張等粗放的管理模式，已很難適應激烈的市場競爭。嚴峻而復雜的外部環境，對網點負責人提出了更高的要求..

  ￥25,400   元/ 天

  人氣：1715  

  

• 高凈值客戶營銷實戰

   

  課程背景：高凈值客戶金融資產配置意識日趨提升，高凈值客戶是財富管理業務的核心，金融機構和產品的選擇也在不斷增加。面對經濟趨勢的下行，以及巨大的市場競爭，財富管理者如何透過專業及系統性的資產配置方式開發及維系這群尊貴的客戶，財富管理者需要能夠有意識地提高個人專業度，與客戶加速建立信任關系，并深度挖掘客戶的金融需求，分析并匹配相應方案，促成成交從而提..

  ￥19,100   元/ 天

  人氣：1835