【培訓(xùn)對象】
區(qū)域銷售經(jīng)理，地辦經(jīng)理，大區(qū)經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
● 了解領(lǐng)導(dǎo)力的建立過程，學(xué)會領(lǐng)導(dǎo)自我：通過權(quán)威測試工具，幫助醫(yī)藥經(jīng)理人首先了解自己的管理特長與不足，通過系統(tǒng)學(xué)習(xí)進行積極的自我調(diào)整，建立正能量，在團隊中樹立優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者形象 ● 從領(lǐng)導(dǎo)自我到領(lǐng)導(dǎo)他人：識別下屬在日常工作中存在的各種問題，掌握對不發(fā)展階段的下屬進行有效的情境管理，通過指揮、教導(dǎo)，支持和授權(quán)，提高整個隊伍的執(zhí)行力 ● 學(xué)員能夠制定出一份全面詳細(xì)的《對不同發(fā)展階段和準(zhǔn)備度下屬的管理方式》行動計劃，回去后立即實施

序言：情境領(lǐng)導(dǎo)力的建立過程介紹
1. 經(jīng)理人對下屬實施影響力的過程
2.“將才”與“帥才”新解
3. 角色定位：醫(yī)藥營銷團隊中領(lǐng)導(dǎo)者與管理者的區(qū)別
4. 如何分析領(lǐng)導(dǎo)力對團隊績效表現(xiàn)的重要影響
案例：你認(rèn)為哪一種領(lǐng)導(dǎo)方式最好？
領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格測試：第一輪自我領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格測試（版權(quán)課程授證測試）
1）通過測試數(shù)據(jù)總結(jié)確定對自己領(lǐng)導(dǎo)模式的認(rèn)知
2）第一輪自我領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格測試：了解過去自身領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格與個性特點，明確不足與需改進之處

第一講：情境領(lǐng)導(dǎo)力的建立過程——領(lǐng)導(dǎo)自我
1. 調(diào)整心態(tài)：管理自己的理念和行為，從而促成所期望的改變
1）管理者如何獲得下屬的尊敬和信任
2）走出舒適區(qū)，抓住機遇，迎接挑戰(zhàn)
3）積極參與，管理正能量
體驗活動：管理者如何在團隊中傳播正能量
2. 調(diào)整視角：了解自己和他人——從領(lǐng)導(dǎo)自我到領(lǐng)導(dǎo)他人
3. 了解自我：團隊成員的角色類型
4. 不同管理情境下團隊成員的角色組合
5. 不同團隊角色的優(yōu)點與缺點管理

第二講：情境領(lǐng)導(dǎo)力的建立過程——領(lǐng)導(dǎo)他人：診斷下屬的準(zhǔn)備度
1. 把握下屬心理的現(xiàn)代情境管理者
2. 把握下屬心理的三種必備情境管理技巧
3. 醫(yī)藥代表的準(zhǔn)備度水平診斷
1）醫(yī)藥代表的能力特征
2）醫(yī)藥代表的意愿特征
3）醫(yī)藥代表的動態(tài)準(zhǔn)備度
4）醫(yī)藥代表的能力和意愿之間的相互作用
4. 醫(yī)藥代表的不同準(zhǔn)備度的特點與心理需求
1）熱情的初始者
2）夢醒的學(xué)習(xí)者
3）勉強的貢獻者
4）巔峰的表現(xiàn)者
視頻：不同發(fā)展階段與準(zhǔn)備度下屬的特點與表現(xiàn)（版權(quán)課程授證錄像）
案例一：醫(yī)藥代表發(fā)展階段與準(zhǔn)備度水平的診斷練習(xí)
案例二：如何管理業(yè)績發(fā)生倒退的下屬（人員管理）

第三講：情境領(lǐng)導(dǎo)力的建立過程——領(lǐng)導(dǎo)他人：發(fā)展領(lǐng)導(dǎo)方式的靈活性
一、領(lǐng)導(dǎo)者影響下屬的兩種行為
1. 中國人的“情理文化”與領(lǐng)導(dǎo)者的行為
2. 領(lǐng)導(dǎo)者的“關(guān)系導(dǎo)向”行為與下屬愿力的提升
3. 領(lǐng)導(dǎo)者的“關(guān)系導(dǎo)向”行為與下屬能力的提升
二、領(lǐng)導(dǎo)者的“工作導(dǎo)向”行為
1. 明確指出下屬的角色與職責(zé)
2. 設(shè)定A-SMART目標(biāo)并說明期望
3. 明確工作的優(yōu)先次序
4. 示范和講述如何做——告知下屬“做什么，何時做，如何去做”
5. 制定行動計劃——學(xué)習(xí)計劃
6. 設(shè)定時間點
7. 密切關(guān)注下屬績效表現(xiàn)
三、領(lǐng)導(dǎo)者的“關(guān)系導(dǎo)向”行為
1. 傾聽下屬的擔(dān)憂/問題，并作出反饋
2. 詢問想法建議，讓下屬參與決策
3. 解釋原因，提供觀點
4. 促進獨立解決問題
5. 認(rèn)可和獎勵
6. 分享組織信息，鼓勵公開透明的溝通
7. 分享個人信息，建立相互信任的關(guān)系
視頻：領(lǐng)導(dǎo)者的工作行為與關(guān)系導(dǎo)向行為（版權(quán)課程授證錄像）

第四講：情境領(lǐng)導(dǎo)力的建立過程——領(lǐng)導(dǎo)他人：領(lǐng)導(dǎo)者與下屬建立伙伴關(guān)系
1. 如何分析你的領(lǐng)導(dǎo)個性特質(zhì)
2. 了解在不同的情況下最有效的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
1）指揮式領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
2）教練式領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
3）支持式領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
4）授權(quán)式領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
3. 建立根據(jù)醫(yī)藥代表狀態(tài)實施不同領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的能力
4. 醫(yī)藥經(jīng)理人在不同情鏡下最可能的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
5. 領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格與追隨者狀態(tài)配合不當(dāng)?shù)亩唐诤烷L期影響
6. 建立中國式情境領(lǐng)導(dǎo)模型
7. 靈活應(yīng)用不同的領(lǐng)導(dǎo)方式以配合員工的發(fā)展
錄像觀摩：領(lǐng)導(dǎo)者的四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格（版權(quán)課程授證錄像）
管理風(fēng)格測試：第二輪自我領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格測試（版權(quán)課程授證測試）
1）通過測試數(shù)據(jù)評估學(xué)員本次學(xué)習(xí)后的觀念改變
2）第二輪自我領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格測試：深入發(fā)現(xiàn)自身領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的習(xí)慣性失誤，找到領(lǐng)導(dǎo)方式中的薄弱環(huán)節(jié)，從而為課后的提升明確目標(biāo)與方向
案例一：如何帶領(lǐng)有各種問題的團隊（團隊管理）
案例二：如何管理團隊中的“小團體”（小團體管理）
課程總結(jié)+角色演練+實戰(zhàn)案例討論s 

28年醫(yī)藥營銷管理與培訓(xùn)實戰(zhàn)經(jīng)驗
澳門大學(xué)MBA/香港大學(xué)整合營銷傳播碩士
美國PTC培訓(xùn)師資格認(rèn)證
《情境領(lǐng)導(dǎo)模型II》版權(quán)認(rèn)證講師
中國人民大學(xué)醫(yī)藥EMBA班客座講師
中國醫(yī)師協(xié)會人文醫(yī)學(xué)執(zhí)業(yè)技能培訓(xùn)體系首批認(rèn)證講師
曾任：百時美施貴寶制藥有限公司丨地區(qū)經(jīng)理
曾任：輝瑞制藥有限公司丨南大區(qū)經(jīng)理
曾任：法瑪西亞普強制藥有限公司丨南大區(qū)經(jīng)理/全國培訓(xùn)總監(jiān)/企業(yè)大學(xué)副校長
擅長領(lǐng)域：銷售人才培養(yǎng)、營銷團隊管理、大客戶關(guān)系管理與維護、銷售行動計劃制定

朱老師在92年就步入醫(yī)藥營銷行業(yè)，擁有26年的營銷管理與培訓(xùn)實戰(zhàn)經(jīng)驗，曾先后在世界排名前十位的大型知名企業(yè)任職，經(jīng)歷醫(yī)藥代表、銷售主管、大區(qū)銷售經(jīng)理、全國培訓(xùn)總監(jiān)等多崗位，專注于營銷管理領(lǐng)域研究，結(jié)合多年的營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，特別是在醫(yī)藥行業(yè)關(guān)于銷售精英打造，銷售技能提升等方面有獨到的見解，形成一套獨特的營銷管理體系。累計授課場次高達2000場以上，學(xué)員人數(shù)超10萬人次。

出版過《專業(yè)藥品情境銷售技巧》、《醫(yī)藥營銷人員的有效招聘與團隊組建》、《醫(yī)藥企業(yè)區(qū)域營銷經(jīng)理實戰(zhàn)寶典》、《如何選用育留優(yōu)秀的醫(yī)藥代表》等10余門營銷系列叢書著作。
開發(fā)并成功上線營銷、管理與培訓(xùn)等方面相關(guān)微課課程300多門。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：
▲輝瑞制藥有限公司Pfizer（藥企世界排名第一位）南大區(qū)銷售經(jīng)理
負(fù)責(zé)華南西南八省的銷售業(yè)務(wù)管理工作，帶領(lǐng)110人團隊僅用1年時間將“舒普深”、“希舒美”、“絡(luò)活喜”、“立普妥”等藥品從廣州市藥品銷售排行榜的第12名直越排行榜首位，迅速打響品牌口碑。其中“希舒美”的銷售量占全國70%以上，創(chuàng)下了公司年營業(yè)額達5億元的歷史新高。
▲百時美施貴寶制藥有限公司BMS（藥企世界排名第五位）銷售主管/地區(qū)經(jīng)理
負(fù)責(zé)公司藥品新市場的開拓，其中對“百服寧”與“施爾康”藥品的新市場開發(fā)營銷策略上，采用口碑效應(yīng)，先打響藥品在廣東省人民醫(yī)院和中山醫(yī)附一院的知名度，為后續(xù)開發(fā)廣州市其他醫(yī)院，OTC連鎖藥店及福建市場做鋪墊，成果顯著，創(chuàng)下一年2000萬的銷售佳績。
▲法瑪西亞普強制藥有限公司P&U（藥企世界排名第七位）南大區(qū)經(jīng)理/企業(yè)大學(xué)副校長
負(fù)責(zé)華南四省（廣東，廣西，海南和云南）的銷售業(yè)務(wù)管理工作，帶領(lǐng)團隊運用“銷售績效隨訪跟蹤管理系統(tǒng)”將法瑪西亞普強的產(chǎn)品從廣州市內(nèi)醫(yī)院的銷售排名從第17名躍升到第7名。之后通過與輝瑞的合作推廣將“西樂葆（塞來昔布）”藥品成功上市，并在同年區(qū)域銷售額占全國50%以上。后期開始負(fù)責(zé)企業(yè)培訓(xùn)部和企業(yè)大學(xué)后，建立銷售專業(yè)化的“階梯培訓(xùn)體系”，使得銷售人員整體流動率降低70%，銷售業(yè)績增長48%。

部分授課案例：
序號 企業(yè)名稱 課程名稱 期數(shù)
1 江蘇豪森藥業(yè)有限公司 《如何選用育留優(yōu)秀的醫(yī)藥代表》
《醫(yī)藥情境銷售技巧》
《正能量領(lǐng)導(dǎo)力：領(lǐng)導(dǎo)自我與領(lǐng)導(dǎo)他人》
《專業(yè)藥品銷售技巧》 64期
2 陜西步長制藥有限公司 《如何提高區(qū)域營銷經(jīng)理執(zhí)行力》
《以客戶為中心的專業(yè)銷售技巧》
《二三級醫(yī)院競爭銷售與上量管理》
《新形勢下醫(yī)藥營銷的合規(guī)專業(yè)化推廣》 36期
3 貴州健興藥業(yè)有限公司 《銷售經(jīng)理管理》系列課程
《醫(yī)藥代表銷售》系列課程 35期
4 北京雙鶴集團 《醫(yī)院微觀市場開發(fā)與管理》
《醫(yī)藥大客戶情境營銷》
《從銷售思維走向管理思維：職業(yè)醫(yī)藥經(jīng)理人的三項修煉》 32期
5 北京泰德制藥有限公司 《醫(yī)院微觀市場的開發(fā)與管理》
《現(xiàn)代營銷團隊建設(shè)與管理》
《區(qū)域營銷經(jīng)理如何完成年度指標(biāo)》 29期
6 華潤三九制藥有限公司 《醫(yī)藥大客戶情境營銷》
《二三級醫(yī)院競爭銷售與上量管理》
《從銷售思維走向管理思維：職業(yè)醫(yī)藥經(jīng)理人的三項修煉》
24期
7 貴州益佰制藥有限公司 《如何選用育留優(yōu)秀的醫(yī)藥代表》
《醫(yī)院進藥與重點客戶開發(fā)技巧》
《醫(yī)藥專業(yè)化推廣模式的建立》 23期
8 江蘇先聲藥業(yè)有限公司 《二三級醫(yī)院競爭銷售與上量管理》
《醫(yī)藥情境銷售技巧》
《從銷售思維走向管理思維：職業(yè)醫(yī)藥經(jīng)理人的三項修煉》 22期
9 江蘇恒瑞制藥有限公司 《如何選用育留優(yōu)秀的醫(yī)藥代表》
《從銷售思維走向管理思維：職業(yè)醫(yī)藥經(jīng)理人的三項修煉》
《二三級醫(yī)院營銷突破與大客戶管理》 22期
10 南京正大天晴制藥有限公司 《從銷售思維走向管理思維：職業(yè)醫(yī)藥經(jīng)理人的三項修煉》
《醫(yī)院競爭銷售與上量管理》
《如何制定區(qū)域市場營銷行動計劃》 18期
11 奇正藏藥制藥有限公司 《如何選用育留優(yōu)秀的醫(yī)藥代表》 17期
12 浙江大冢制藥有限公司 《從銷售思維走向管理思維：職業(yè)醫(yī)藥經(jīng)理人的三項修煉》
《醫(yī)院微觀市場開發(fā)與管理》
《醫(yī)藥情境銷售技巧》 17期
13 江蘇正大天晴制藥有限公司 《專業(yè)藥品銷售技巧》 15期
14 青島百洋集團 《醫(yī)院微觀市場開發(fā)與管理》
《從銷售思維走向管理思維：職業(yè)醫(yī)藥經(jīng)理人的三項修煉》 14期
15 石藥集團恩必普藥業(yè) 《卓越銷售輔導(dǎo)》
《從銷售思維走向管理思維：職業(yè)醫(yī)藥經(jīng)理人的三項修煉》 12期
16 北大維信制藥有限公司 《醫(yī)藥大客戶情境營銷》
《醫(yī)院微觀市場開發(fā)與管理》 10期
17 山東瑞陽制藥有限公司 《銷售經(jīng)理管理課程系列》 10期
18 河南太龍藥業(yè)有限公司 《銷售經(jīng)理管理課程系列》 8期
19 深圳康哲藥業(yè)有限公司 《醫(yī)院競爭銷售與上量管理》 8期
20 天津田邊制藥有限公司 《從銷售思維走向管理思維：職業(yè)醫(yī)藥經(jīng)理人的三項修煉》 8期
21 廣東一品紅藥業(yè)有限公司 《醫(yī)院競爭銷售與上量管理》 8期

主講課程：
《區(qū)域營銷經(jīng)理執(zhí)行力提升秘籍》
《區(qū)域營銷經(jīng)理的卓越領(lǐng)導(dǎo)力提升》
《如何制定區(qū)域市場銷售行動計劃》
《鍛造銷售冠軍——醫(yī)藥代表的選用育留》
《鍛造銷售冠軍——醫(yī)藥代表的銷售績效管理》
《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷——醫(yī)院專業(yè)化上量管理》
《打破關(guān)系困局——大客戶關(guān)系快速突破與長期維護》
《從銷售思維走向管理思維——職業(yè)醫(yī)藥經(jīng)理人的三項修煉》

部分客戶評價：
我公司組織過幾場由朱菁華老師授課針對管理者的培訓(xùn)課程。其中《二三級醫(yī)院競爭銷售與上量精細(xì)化管理》課程，給人的感覺是條理性及實用性非常強，通過真實的營銷案例引入：營銷人員受益匪淺，實戰(zhàn)性非常強，朱老師提供的許多工具也是直接可用的，幫助大家提高管理效率與針對性。
——河北以嶺藥業(yè)集團培訓(xùn)部 劉經(jīng)理
我去年和營銷中心全體銷售經(jīng)理參加了朱菁華老師的《銷售指標(biāo)的合理設(shè)計與分解》培訓(xùn)課程，通過案例分析和現(xiàn)場題目演練掌握了銷售指標(biāo)分解的原理和技巧，在隨后的營銷工作中以致用，有效地促進了公司銷售目標(biāo)的超額達成！非常感謝朱老師的精心教導(dǎo)和啟發(fā)點撥！
——博雅生物制藥集團股份有限公司營銷 曾助理
參加完朱菁華老師的《如何管理不同性格類型的銷售人員》課程，深深的意識到成功的現(xiàn)代管理者首先要識人，才能知人用人。對于管理者來說抓住下屬的心，運用管理心理學(xué)，針對不同個性風(fēng)格與需求的銷售人員推行情境管理，讓團隊成員各盡其才，才能把他們鍛造成自我激勵的銷售明星。朱老師的培訓(xùn)聲情并茂，抑揚頓措，理論簡明扼要，系統(tǒng)性強，深入淺出，突出實踐，讓人能深刻領(lǐng)會藥品銷售管理的精髓。
——深圳奧薩藥業(yè)營銷中心 盧經(jīng)理
其中對我影響最大的是2018年4月份參與的《以患者為中心的專業(yè)藥品銷售技巧——TTT訓(xùn)練營》課程培訓(xùn)，這次培訓(xùn)讓我正式成為公司內(nèi)部培訓(xùn)師，在公司半年會上對公司各地辦同事進行了4場轉(zhuǎn)訓(xùn)。收獲主要有兩個方面，第一是學(xué)會了怎樣成為培訓(xùn)師，第二是課程內(nèi)容方面，學(xué)習(xí)了怎樣成為以患者為中心的專業(yè)藥品銷售員，課程很多視頻錄像教程，非常直觀，在情境學(xué)習(xí)中能快速消化吸收知識點。
——山東齊魯制藥有限公司腦血管事業(yè)部 魏經(jīng)理
聽過很多相關(guān)的課程，朱菁華老師講授的《從銷售思維走向管理思維：醫(yī)藥職業(yè)經(jīng)理人的三項修煉》課程，是其中讓我最印象深刻和收獲最大的課程，感謝朱老師的專業(yè)付出！
——廣州金域醫(yī)學(xué)檢驗集團股份有限公司 陳總監(jiān)
十分有幸曾經(jīng)和朱菁華老師同事，在公司曾多次接受朱老師的培訓(xùn)，受益良多。朱老師編寫的《醫(yī)藥企業(yè)區(qū)域營銷經(jīng)理實戰(zhàn)寶典》十多年多次反復(fù)閱讀，每次都有新的感悟。感謝朱老師的無私的分享。
——宇希生物科技（武漢）有限公司 王經(jīng)理
我司邀請朱菁華老師為公司銷售人員做過《以客戶為中心的專業(yè)銷售溝通技巧》的為期兩天培訓(xùn)。培訓(xùn)過程中，朱老師理論與實操結(jié)合，讓同事們在實操中更為深刻理解什么是以客戶為中心，什么是銷售溝通技巧，通過什么方法可以更快吸引客戶對我們銷售人員的興趣。在培訓(xùn)結(jié)束后，朱老師也對我們銷售人員進行了為期三個月的跟蹤，進一步保證學(xué)以致用。非常專業(yè)的培訓(xùn)服務(wù)，點贊！
——廣州海力特生物科技有限公司HR 劉經(jīng)理 

• 銀行遠程營銷中心理財顧問電銷能力提升

   

  第一章 理財顧問如何認(rèn)知電話銷售一、理財顧問該具備怎樣的性格？1、現(xiàn)狀：電話銷售的三低時代勇氣企圖心自信力快樂力抗挫力精進力堅持力2、總結(jié)：頂尖銷售和業(yè)績不好的銷售12個經(jīng)典差異3、案例：109通電話..

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• 一線萬金---保險電銷團隊銷售實戰(zhàn)能力提升訓(xùn)練

   

  第一部分、如何成為優(yōu)秀的保險電銷坐席第一章、電銷坐席的心態(tài)管理1、從好奇心出發(fā)2、要有挑戰(zhàn)自己的決心與勇氣3、自信是成功的第一步4、認(rèn)同你的工作5、學(xué)會忘記不快6、堅持就是勝利7、努力才能達成8、學(xué)會激勵自我9、用坦誠與真心對待客戶10、上線前的心態(tài)放松第二章、保質(zhì)保量完成通時通次1、認(rèn)識大數(shù)法則2..

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• 家居建材行業(yè)活動售卡能力提升

   

  第一部分 銷售人員之售卡集客準(zhǔn)備一、集客前的認(rèn)知建材行業(yè)現(xiàn)狀售卡集客泛濫消費者的狀態(tài)活動集客目的二、心態(tài)上要接受三、要克服恐懼感四、熟知活動細(xì)則五、活動賣點提煉第二部分 銷售人員之面談售卡能力提升一、進店客戶之店內(nèi)售卡溝通流程（解決問題：在店內(nèi)溝通..

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• 家居建材行業(yè)金牌導(dǎo)購能力提升

   

  第一部分、家居建材行業(yè)顧客購買心理與行為分析一、顧客購買心理與過程分析1、顧客購買決策七步驟2、門店主動營銷集客技巧老客戶維護微信營銷會員管理（隱性渠道）實戰(zhàn)案例：方太電器的老客戶維護技巧二、影響客戶購買因素知識1、了解“顧客知識”產(chǎn)品知識：品牌知識&品類知識購買知識：顧客思考的..

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• 理財經(jīng)理營銷能力提升

   

  第一部分 卓越理財經(jīng)理之內(nèi)心強大第一講 理財經(jīng)理9大營銷能力模型的建立一、積極心態(tài)建立二、客戶開發(fā)三、需求分析四、產(chǎn)品介紹五、異議解除六、締結(jié)成交七、客戶關(guān)系維護第二講 積極心態(tài)建立一、壞心態(tài)對銷售的影響二、抱怨的作用三、恐懼的來源四、心態(tài)調(diào)節(jié)工具第二部分 卓越理財經(jīng)理之銷售技能第三講 理財..

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• 銀行大客戶電話邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶經(jīng)理角色認(rèn)知1、你僅僅是一個銀行理財產(chǎn)品的推銷員嗎？案例：藥店與醫(yī)生的區(qū)別2、優(yōu)秀客戶經(jīng)理的特征顧問式以客戶利益為中心為客戶負(fù)責(zé)3、客戶經(jīng)理如何傳達專業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶消費心理分析1、客戶的終身價值與成交價值2、銷售為什么被終止？3、大客戶究竟期待什么..

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