【培訓對象】
企業銷售管理者、銷售人員、職能部門人員

【培訓收益】
● 了解銷售人員在不同階段中遇到的問題，提供針對性的輔導 ● 了解銷售人員工作動機的來源和工作積極性下降的原因 ● 了解團隊目標設定及分解的關鍵要素 ● 設計統一的銷售語言，對于團隊銷售過程及未來業績預測了如指掌 ● 掌握保持銷售人員工作積極性的關鍵要素 ● 應用激勵銷售人員的常用方法

第一講：優秀銷售管理者角色認知及素質模型
現場互動：銷售管理者工作現狀調查
一、銷售管理者角色定位
1. 對上司
2. 對下屬
案例分析：某公司領導的管理方式、某主管的管理方式
3. 對同級
二、銷售管理者的四種類型
1. 業務員型
2. 精英型
3. 官僚型
4. 墮落型
三、骨干銷售精英與銷售管理者的區別
1. 組織中位置
2. 職責范圍
3. 工作對象
4. 工作技能
5. 評價標準
6. 自我實現
四、銷售管理者常見的四種角色錯位
1. 一方諸侯
2. 民意代表
3. 自然人
4. 傳聲筒
案例分析：新娘的故事
五、優秀銷售管理者素質模型
1. 核心性素質：領導思想道德素質
2. 平臺性素質：領導身心素質
3. 器用性素質：領導能力素質
4. 基礎性素質：領導人格特征
視頻分析：優秀銷售管理者視頻

第二講：銷售團隊概念與常見問題分析
一、銷售團隊概念與精神
1. 銷售團隊的基本概念
1）銷售團隊定義
2）銷售團隊的基本要素
3）銷售建立團隊的意義
4）銷售團隊的類型
案例分析：螞蟻軍團、狼性團隊、大雁團隊給我們的啟示
2. 銷售團隊精神、卓越銷售團隊特征
1）銷售團隊精神的概念
2）卓越銷售團隊的主要特征
二、銷售團隊常見七個問題分析
1. 銷售團隊常見七個問題一——銷售團隊士氣低迷
2. 銷售團隊常見七個問題二——銷售團隊“茫”、“盲”、“忙”
3. 銷售團隊常見七個問題三——銷售團隊執行力差
4. 銷售團隊常見七個問題四——銷售業績動蕩難測
5. 銷售團隊常見七個問題五——好人找不來，能人留不住
6. 銷售團隊常見七個問題六——銷售工作效率低
7. 銷售團隊常見七個問題七——銷售管理難度大

第三講：銷售團隊選拔與管理
一、銷售人員的甄選
1. 銷售人員招聘的4個大定律
2. 甄選流程——選對銷售人員的4個關鍵步驟
3. 有效甄選銷售人員的原則——分清4個級別的銷售人員
4. 面試的典型問題及誤區——選聘過程中的5個典型陷阱
5. 伯樂識才術
案例分析：北京某公司留人絕招
二、銷售團隊管理要求
1. 銷售管理的核心
2. 如何制定銷售目標
3. 銷售團隊的建設、管理與運作
4. 銷售管理分析與決策方法
三、銷售團隊的過程管理
1. 銷售例會的目的、內容及注意點
1）銷售例會
2）業務早會及文化早會
3）業務晚會
案例分析：某大型外企的文化、業務早會
4）月度會議、周例會、月例會等
2. 隨同拜訪、隨查
案例分析：某文具公司的銷售人員管理方式為什么出現問題？
3. 述職及工作溝通
4. 銷售管理表格的設計與推行
四、如何打造一支卓越的高績效團隊的五大步驟
第四講：卓越銷售團隊的溝通與分工協作
一、卓越銷售團隊的溝通
1. 卓越銷售團隊溝通心態
1）卓越銷售團隊溝通的障礙
2）卓越銷售團隊怎樣更好的溝通
2. 卓越銷售團隊情緒管理
1）情緒管理的概念
2）情緒管理的步驟
3）卓越銷售團隊的非暴力溝通
3. 卓越銷售團隊管理組織邊界
1）組織邊界的障礙
2）如何與內部客戶和相關利益者建立良好順暢的關系
3）組織邊界管理方法剖析
4）人際相處的六種思維模式
4. 卓越銷售團隊建設高效溝通技巧
1）何為有效的溝通
2）溝通的定義、高效溝通的定義
3）卓越銷售團隊溝通的五種態度
a強迫性態度
b回避性態度
c遷就性態度
d折衷性態度
e合作性態度
4）五種溝通風格的了解與分析
5）如何避開溝通的雷區
6）如何進行高效溝通技巧提升
a溝通技巧提升的八字法則
b傾聽的四大原則
c贊美的技巧
d提問的八大方法
工具：溝通風格小測更好的了解自己
二、卓越銷售團隊的分工協作
1. 卓越銷售團隊的八大角色分工
1）實干家
2）協調員
3）推進者
4）智多星
5）外交家
6）監督員
7）凝聚力
8）完美主義者
2. 卓越銷售團隊的有效協作
1）卓越銷售團隊的團隊氛圍
2）跨部門協助的氛圍營造
3）卓越銷售團隊協助五大機能障礙及應對
案例分析：某集團為什么跨部門工作出問題？

第五講：卓越銷售團隊的文化建設與激勵
1. 卓越銷售團隊的愿景與價值觀
2. 卓越銷售團隊領導的授權藝術
3. 團隊的利益與命運的共同體
4. 卓越銷售團隊人員的四心
5. 卓越銷售團隊領導者的修煉
1）榜樣的力量
2）正念的力量
3）相信的力量
4）人格魅力讓員工心甘情愿追隨
5）打造員工歸屬感
6）感恩的心
案例分析：某集團為什么能一直雄踞行業榜首？
6. 卓越銷售團隊的激勵原理與方法
7. 卓越銷售團隊人員成長的過程
8. 物質外的14種激勵方法
9. 卓越銷售團隊的目標激勵（smart原則）
10. 對不同銷售人員分類激勵謀略
11. 心態激勵
1）影響圈與關注圈
2）舒適區與挑戰區
3）銷售人員的“三心二意”激勵
案例討論：管理者如何激勵不同類型銷售人員 

16年營銷實戰及管理經驗
9年商業培訓師經驗
世界500強企業營銷培訓首席講師
國際建材家居行業營銷培訓專業導師
國內著名實戰派營銷管理專家、企業教練
北京師范大學工商管理碩士
日產訓（中國）MTP-TTT（6單元版）認證講師
曾任：（500強）霍尼韋爾朗能電器（廣東）有限公司 | 華北大區總監
曾任：（外企）TCL-羅格朗國際電工（惠州）有限公司 | 市場部經理、江西辦事處總經理
曾任：昆明嘉和泵業有限公司 | 華中大區總監
擅長領域：銷售團隊管理、銷售技巧、大客戶營銷、談判技巧、工業品營銷、經銷商開發管理、渠道開發管理、營銷策劃、銷售管理者技能提升等

鄧波老師擁有國內企業、知名外企、世界500強不同企業的銷售及營銷與管理的工作背景，其25年的豐富工作經歷中有16年營銷實戰及管理經驗，9年商業培訓師經驗，曾任TCL羅格朗（外企）、霍尼韋爾（世界500強）高管，在TCL羅格朗工作期間所負責的區域業績均位居公司前列，共計培養辦事處總經理3名；策劃多項大型活動和會議，如2006年美爵系列新品上市100多家媒體80多名商家參與，現場達成訂單近2000萬元。
老師在霍尼韋爾工作期間，所負責的區域成為公司唯一一個連續五年增長的區域，銷量增長了300%以上，同時兼任公司的內訓師，負責各地經銷商的培訓工作，進入培訓行業以來已服務客戶數千家，受眾幾萬人，以銷售技能、大客戶營銷、經銷商開發管理、商務談判、工業品營銷、銷售團隊管理、導購技巧、營銷策劃、渠道開發管理等課程為主。被譽為最實戰、最落地、最實用、最有親和力、氛圍最好的培訓導師。

部分實戰經驗：
1.任職霍尼韋爾期間，參與公司銷售計劃及營銷戰略的制定，負責河南、河北、山西三省的業務，連續五年增長及完成率均排名全國第一，市場占有率提升了20%左右。
2. 任職TCL-羅格朗公司江西辦事處總經理期間，2004年銷量與去年同期相比增長350%，入職市場部經理期間，成功策劃多項大型推廣活動及組織大型會議，取得巨大的成效，如美爵新品在上海的發布會達成現場訂單近2000多萬元，在行業內引起了巨大反響。曾在一年多的時間里，實現銷量同比增長220%，業績名列公司前茅。

主講課程：
《贏在細節——大客戶營銷技能提升特訓》
《渠道為王——營銷渠道開發與管理》
《謀定天下——營銷策劃能力提升特訓》
《共贏天下——超級銷售高效商務談判技能提升特訓》
《狼行天下——卓越銷售團隊打造特訓》
《銷售賦能——超級銷售冠軍銷售技巧提升》
《攻無不克——工業品營銷技能提升特訓》
《市場為王——市場調研與市場分析》
《現金為王——臨近年底，你的應收賬款到賬了嗎？》
《王者風范——經銷商經營能力及業績提升》

部分學員的評價：
謝謝鄧老師給我們傳遞了很多的銷售方法，讓我在工作中減少了很多的難題，非常感謝！我會永遠銘記在心！老師您最偉大了！
——紅星美凱龍合肥濱湖商場店吳笑
通過鄧老師的指導，益豐加油站日營業額實現了從2000元增長到30000元的快速增長，非常感謝鄧老師！
——益豐加油站閆總
鄧老師的課講得非常實用、非常落地、非常好，讓我們銷售人員能真正運用到工作中進行實操，非常感謝鄧老師！
——河北耐力新能源陳總經理
鄧老師講的課非常好，受益匪淺！尤其是對加油站團隊如何建設，留住人才，激發團隊斗志這塊特別受用，油王爭霸賽的活動也很實用，60萬的成本撬動1000萬的利潤，很是震撼！希望下次聽鄧老師講非油品業務怎樣開展，期待中！
——中海油河北分公司李總
通過聽鄧老師的課，對行業的了解更深入和全面，對行業面臨的困境看得比以前更透徹，對企業的推廣和營銷的知識看到了新認知，非常感謝鄧老師讓我們學到了諸多干貨！
——石家莊恒泰紙制品有限公司張總
鄧老師的這次培訓課，讓我受益匪淺，不僅對行業的整體宏觀情況有了新的認知，同時也對企業的推廣和營銷方式有了新的思路。
——河北東明石化王琪
鄧老師的課程由淺入深，循循道來，復雜的理論用最簡明的表達和操作讓我們豁然開朗，眼前一亮，如醍醐灌頂給我們帶來極大的震撼，鄧老師近二十年的實戰功底和豐富的授課經驗，讓我們感受到學習的快樂，非常感謝鄧老師！
——居然之家邢臺店吳總
首先要感謝鄧老師的演講，聽完這節課最大的感受就是，我學到了很多之前沒接觸到的東西：1.團隊精神，如何讓員工的思維想到一塊凝聚成一條繩，勁往一塊使。2.光靠去服務好每一位客戶是不行的，做好服務的同時還要了解到客戶的需求是什么？3.同時老師提的10元送1000元的活動很好，回去可采用。
——新鄉市正南石化毛青姚
非常感謝鄧老師給我們團隊精彩的授課，我們受益匪淺，讓我們真正感受到跨部門合作帶來的力量，讓我們感受到新的營銷模式給我們帶來的震撼，非常期待鄧老師下一次的課程。
——河北小蜜蜂集團溫總
我之前是在一家企業做管理3年，有一定的管理經驗，老師講的也證實了我的管理方向是正確的，內外都在預定的方向發展。當然，不斷的學習，才能鞏固之前的知識，才能有創新的管理思想，非常感謝鄧老師！
——太原某石化集團丁冬 

• 員工職業化塑造特訓

   

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