【培訓(xùn)對(duì)象】
店長(zhǎng)、督導(dǎo)、終端管理者、零售商

【培訓(xùn)收益】
● 掌握目標(biāo)分解的方法，將目標(biāo)變成行為，便于跟進(jìn)和完成 ● 掌握員工帶教流程，快速提升員工技能，利于員工成長(zhǎng) ● 掌握高效的門(mén)店例會(huì)，推動(dòng)店鋪各項(xiàng)工作的推進(jìn) ● 學(xué)會(huì)練貨流程，提升店鋪人員專(zhuān)業(yè)技能 ● 獲得一套完整的精細(xì)化流程的標(biāo)準(zhǔn)，有條理的開(kāi)展店鋪人、貨、場(chǎng)的各項(xiàng)工作，便于標(biāo)桿門(mén)店的打造及復(fù)制。

課程導(dǎo)入：
1. 目前店鋪管理上的困惑
2. 終端執(zhí)行力為什么不搞
3. 為什么激勵(lì)起不到明顯的作用
4. 流程表格為什么只是形式
5. 指標(biāo)為什么下方困難，員工抵觸心理很大
第一講：門(mén)店管理需要精細(xì)化
1. 門(mén)店精細(xì)化管理模型
1）通過(guò)數(shù)據(jù)清晰問(wèn)題
2）需要解決問(wèn)題，從而確定目標(biāo)
3）需要達(dá)成目標(biāo)，從而找到方法
4）因?yàn)橛辛朔椒ǎ詧?zhí)行行為
5）固化正確行為，得出常態(tài)結(jié)果
6）既然有了結(jié)果，必須執(zhí)行獎(jiǎng)罰

第二講：店鋪的靈魂——人員管理
一、人員的定位
1. 店長(zhǎng)的角色定位和崗位職責(zé)
2. 店鋪四大專(zhuān)員的角色定位及崗位職責(zé)
3. 人員職業(yè)化的打造
二、人員的帶教
1. 讓別人認(rèn)可：闡述、參與、觀察、討論
2. 讓事情落地：解讀、模擬、跟進(jìn)、考核
3. 事半功倍的帶教技巧
1）引發(fā)興趣
2）還原現(xiàn)場(chǎng)
3）全新展示
4）對(duì)比差異
5）要點(diǎn)呈現(xiàn)
6）演練考核
4. 固話(huà)行為出常態(tài)結(jié)果
現(xiàn)場(chǎng)帶教案例演練：試穿服務(wù)
三、人員的目標(biāo)管理
1. 面對(duì)目標(biāo)的正確心態(tài)
2. 目標(biāo)的關(guān)鍵價(jià)值鏈
3. 門(mén)店目標(biāo)下達(dá)的誤區(qū)
4. 目標(biāo)的合理分解
1）時(shí)間維度分解
2）員工維度分解
3）商品維度分解
4）顧客維度分解
5. 將目標(biāo)由數(shù)字轉(zhuǎn)為行為
6. 高校的目標(biāo)溝通工具
7. 目標(biāo)跟進(jìn)工具
現(xiàn)場(chǎng)帶教案例演練：將下個(gè)月的目標(biāo)行為化、并作目標(biāo)溝通演練

第四講：店鋪的戰(zhàn)場(chǎng)——賣(mài)場(chǎng)管理
一、賣(mài)場(chǎng)靜態(tài)管理
1. 賣(mài)場(chǎng)6S管理
二、賣(mài)場(chǎng)動(dòng)態(tài)管理
1. 顧客服務(wù)流程
1）拉近距離的的三個(gè)方法
2）探尋需求的四部曲
3）商品推薦的必勝動(dòng)作
4）顧客試穿時(shí)的關(guān)鍵行為
2. 顧客異議處理的關(guān)鍵點(diǎn)
1）顧客否定類(lèi)問(wèn)題處理結(jié)構(gòu)
2）顧客疑問(wèn)類(lèi)問(wèn)題處理結(jié)構(gòu)
3）顧客比較累問(wèn)題處理結(jié)構(gòu)
4）顧客贈(zèng)品類(lèi)問(wèn)題處理結(jié)構(gòu)
5）顧客價(jià)格類(lèi)問(wèn)題處理結(jié)構(gòu)
三、賣(mài)場(chǎng)會(huì)議管理
1. 有效會(huì)議的三要素
2. 各種會(huì)議的主軸
3. 關(guān)鍵會(huì)議——周會(huì)流程
現(xiàn)場(chǎng)討論互動(dòng)：空?qǐng)鰰r(shí)，員工都該做什么？

第五講：店鋪的衣食父母——顧客管理
一、顧客引流的先要條件——會(huì)員權(quán)益設(shè)計(jì)與傳播
1. 如何正確理解會(huì)員權(quán)益
2. 會(huì)員權(quán)益在顧客管理中的驅(qū)動(dòng)力
1）利益驅(qū)動(dòng)
2）服務(wù)驅(qū)動(dòng)
3）情感驅(qū)動(dòng)
二、會(huì)員引流的渠道
1. 線上引流
1）互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下，別樣的引流方式案例分享
2）線上&朋友圈互動(dòng)體驗(yàn)制造引流
2. 線下引流
1）門(mén)店尊崇感打造的關(guān)鍵點(diǎn)
2）會(huì)員權(quán)益的宣導(dǎo)的方式
a價(jià)格異議
b意向購(gòu)買(mǎi)
c未購(gòu)離開(kāi)
實(shí)操演練：會(huì)員權(quán)益的運(yùn)用——宣導(dǎo)方式、宣導(dǎo)話(huà)術(shù)
三、如何提高VIP復(fù)購(gòu)率
1. 情感建立階段
1）3分鐘服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
2）1天服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
3）7天服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
4）15天服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
2. 引導(dǎo)回購(gòu)階段
1）30天服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
2）45天服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
3. 邀約回購(gòu)階段
1）60天服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
2）90天服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
3）120天服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
現(xiàn)場(chǎng)討論：行動(dòng)方案

第六講：店鋪的子彈——貨品管理
一、門(mén)店學(xué)習(xí)產(chǎn)品的方式
1. 主推款要明確
2. 搭配款要多練
3. 人人款要清晰
二、門(mén)店黃金桿的使用
1. 基于門(mén)店主推的
2. 基于顧客生活方式的
3. 基于門(mén)店庫(kù)存的
三、“門(mén)店練貨”的規(guī)劃
1. 兩問(wèn)兩推原則
2. 成套試穿原則
3. 三套備衣原則
4. 出門(mén)加一件原則
5. 收銀臺(tái)附加原則
總結(jié)、回顧、感恩學(xué)員、課程結(jié)束 

數(shù)字化會(huì)員運(yùn)營(yíng)專(zhuān)家
10年終端門(mén)店管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
7年線下服裝連鎖門(mén)店運(yùn)營(yíng)
5年數(shù)字化會(huì)員運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目顧問(wèn)
美國(guó)AACTP認(rèn)證培訓(xùn)師/美國(guó)AACTP認(rèn)證促動(dòng)師
溫州服裝商會(huì)、溫州女裝協(xié)會(huì)、南京服裝商會(huì)客座講師
曾任：雅瑩時(shí)尚集團(tuán)商學(xué)院 首席零售講師
現(xiàn)任：杭州某互聯(lián)網(wǎng)公司 KA客戶(hù)運(yùn)營(yíng)顧問(wèn)
曾任：雅瑩時(shí)尚集團(tuán)（國(guó)內(nèi)知名服裝品牌） 店長(zhǎng)、督導(dǎo)、區(qū)域經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理
★ 多家鞋服企業(yè)的私域會(huì)員項(xiàng)目總顧問(wèn)：雅瑩、迪柯尼、堡尼、馬克華菲Reshake、balabala、鉛筆俱樂(lè)部、水星家紡、北京西單、天津燕莎、友誼阿波羅……
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：專(zhuān)注連鎖門(mén)店，主攻會(huì)員運(yùn)營(yíng)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售技能、門(mén)店標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營(yíng)、店長(zhǎng)能力提升

查老師是一名從終端門(mén)店走出來(lái)的非常實(shí)戰(zhàn)的連鎖老師，致力于研究終端門(mén)店管理10多年，歷任雅瑩集團(tuán)終端店長(zhǎng)、督導(dǎo)、城市、區(qū)域經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理，曾擔(dān)任雅瑩集團(tuán)零售首席講師，現(xiàn)任多家品牌公司、零售商公司及代理商公司的咨詢(xún)顧問(wèn)，堅(jiān)持以落地可行性為標(biāo)準(zhǔn)，堅(jiān)持培訓(xùn)與帶教結(jié)合，擅長(zhǎng)結(jié)合會(huì)員系統(tǒng)搭建會(huì)員管理及營(yíng)銷(xiāo)體系,將知識(shí)點(diǎn)轉(zhuǎn)化成可以固化的行為，從而得出常態(tài)的結(jié)果。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
07年5月-07年10月：雅瑩集團(tuán)導(dǎo)購(gòu)：連續(xù)4個(gè)月店鋪月冠軍，直接破格升為店長(zhǎng)
07年11月-08年4月：雅瑩集團(tuán)店長(zhǎng)：半年內(nèi)，讓江陰專(zhuān)賣(mài)店起死回生，從月銷(xiāo)售10萬(wàn)到30萬(wàn)，功成身退后，晉升為督導(dǎo)，接手寧波市場(chǎng)的三家店鋪
08年5月-09年9月：雅瑩集團(tuán)督導(dǎo)：接手寧波市場(chǎng)3家門(mén)店，打造600萬(wàn)店鋪1家：寧波銀泰
09年10月-12年4月：雅瑩集團(tuán)城市經(jīng)理：接手寧波、無(wú)錫、嘉興、上海四個(gè)城市，17家門(mén)店，打造1家1000萬(wàn)店鋪：無(wú)錫商業(yè)大廈，600萬(wàn)店鋪2家：上海正大、寧波銀泰，百萬(wàn)客戶(hù)經(jīng)理21位。
12年5月-16年2月：雅瑩集團(tuán)培訓(xùn)經(jīng)理，雅瑩集團(tuán)商學(xué)院零售高級(jí)講師、首席講師。搭建貝愛(ài)品牌零售培訓(xùn)體系，研發(fā)四門(mén)主要課程《360度VIP精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)》《V你而來(lái)》《精細(xì)化門(mén)店管理》《顧問(wèn)式銷(xiāo)售進(jìn)行時(shí)》；創(chuàng)立“米”字練貨法，提升員工專(zhuān)業(yè)度，研發(fā)“高單金字塔”提升門(mén)店客單件，帶領(lǐng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)“玩轉(zhuǎn)朋友圈”，增加微信點(diǎn)單業(yè)績(jī)20%。

終端返聘客戶(hù)
馬克華菲集團(tuán)：返聘10次
gxg童裝：返聘4次
鉛筆俱樂(lè)部：返聘8次
杭州某商學(xué)院：返聘8次
……

部分項(xiàng)目案例：
一、2020年，balabala童裝數(shù)字化會(huì)員項(xiàng)目顧問(wèn)

二、2019年-2020年，馬克華菲Reshake 數(shù)字化會(huì)員項(xiàng)目顧問(wèn)

三、2019年鉛筆俱樂(lè)部童裝數(shù)字化會(huì)員課程輪訓(xùn)

四、2019年莫乂女裝百萬(wàn)特訓(xùn)營(yíng)項(xiàng)目

部分項(xiàng)目成果展示：
一、馬克華菲集團(tuán)：年度十次培訓(xùn)
會(huì)員率從54%上升到70%

生日會(huì)員復(fù)購(gòu)
生日會(huì)員復(fù)購(gòu)，同比提升293%

老客率及復(fù)購(gòu)率
老客率從15%提升到19%
復(fù)購(gòu)金額占比從19%提升到23%

二、gxg童裝：年度四次培訓(xùn)
會(huì)員率從56%上升到62%

老客率及復(fù)購(gòu)率
老客率從22%提升到29%
復(fù)購(gòu)金額占比從26%提升到32%

主講課程：
《數(shù)字化會(huì)員運(yùn)營(yíng)》(管理層2天）
《數(shù)字化會(huì)員運(yùn)營(yíng)》（終端層2天）
《門(mén)店銷(xiāo)售技巧之非常6+1》
《終端銷(xiāo)售禮儀及溝通技巧》
《美學(xué)營(yíng)銷(xiāo)之大單制造》（做顧客的穿衣顧問(wèn)）
《金牌店長(zhǎng)之現(xiàn)場(chǎng)管理效能提升》（標(biāo)桿門(mén)店塑造）

部分客戶(hù)評(píng)價(jià)：
查老師的課程，從顧客的角度出發(fā)，深入研究顧客的經(jīng)營(yíng)方式，將精細(xì)化的分類(lèi)，針對(duì)不同的顧客做不同的邀約方法和營(yíng)銷(xiāo)方式，并結(jié)合系統(tǒng)去管理，從而增加顧客回購(gòu)和黏性。這對(duì)門(mén)店目前的銷(xiāo)售幫助很大，也是未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)的趨勢(shì)，我認(rèn)為是一門(mén)非常好的課程。
——朗姿股份有限公司 副總經(jīng)理，品牌銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)管理中心 總經(jīng)理王國(guó)祥
查老師對(duì)顧客的研究非常的深入，從顧客拓展、到顧客服務(wù)再到顧客營(yíng)銷(xiāo)，每一個(gè)板塊脈絡(luò)很清晰，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)很豐富，員工聽(tīng)完課程后， 有方法，有工具，有行動(dòng)方案，只要去執(zhí)行，必有成效。
——雅瑩集團(tuán)貝愛(ài) 總經(jīng)理范閔君
這次請(qǐng)查老師做精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的項(xiàng)目，非常的幸運(yùn)，之前也請(qǐng)過(guò)一些老師做項(xiàng)目，但是效果并不持久，查老師對(duì)學(xué)員很負(fù)責(zé)，每一次培訓(xùn)都協(xié)助跟進(jìn)，幫助學(xué)員養(yǎng)成習(xí)慣，查老師曾說(shuō)，固話(huà)的行為出常態(tài)的結(jié)果，是一位難得的對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)的培訓(xùn)師。
——山東魯諾品牌管理有限公司 總經(jīng)理方銘
查老師的精細(xì)化門(mén)店管理講的非常棒，很多店長(zhǎng)反饋說(shuō)以前到店鋪?zhàn)约好λ蓝疾恢烂κ裁矗F(xiàn)在工作非常有條理性，并且梳理了店鋪專(zhuān)員的崗位職責(zé)，店長(zhǎng)有更多的精力放在銷(xiāo)售上。——杭州蓮爾服裝有限公司 總經(jīng)理姚水源 

• 小微信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升

   

  第一單元：小微企業(yè)客戶(hù)獲客方式技巧（1000萬(wàn)以下規(guī)模）1.客戶(hù)篩選（詳述）2.關(guān)于行業(yè)集群開(kāi)發(fā)的探討（重點(diǎn)講）3.銷(xiāo)售線索的來(lái)源渠道（重點(diǎn)講）4.銷(xiāo)售線索的管理方法與工具、評(píng)估與分析5.獲客渠道（結(jié)合我行小微產(chǎn)品針對(duì)的客戶(hù)群體重點(diǎn)講）第二單元：客戶(hù)開(kāi)發(fā)方式及策劃1. 對(duì)當(dāng)?shù)刂苓吺袌?chǎng)的定位與分析2. 商圈客戶(hù)開(kāi)發(fā)（結(jié)合我行..

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• 家居建材行業(yè)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技能提升

   

  第一章家居建材行業(yè)傳統(tǒng)零售的難點(diǎn)攻破1、為何要化被動(dòng)為主動(dòng)賣(mài)場(chǎng)人流稀少/截流傳統(tǒng)掃樓方法遇挫 上游截流賣(mài)場(chǎng)生意 互聯(lián)網(wǎng)家居的興起2、案例：某家居品牌電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)歷程3、思考：電話(huà)邀約成功率為什么這么低？錄音分享小組討論4、討論：如何從白熱化的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出專(zhuān)業(yè)呈現(xiàn)、輸入價(jià)值優(yōu)點(diǎn)說(shuō)夠、好處說(shuō)透第二章電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的..

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• 對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理結(jié)構(gòu)化拜訪技能提升

   

  第一部分 銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)基本認(rèn)知 一、KYC—了解你的客戶(hù)1、客戶(hù)的五個(gè)心理階段2、人的需求五要素3、客戶(hù)采購(gòu)組織架構(gòu)圖4、分析大客戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)流程5、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵人物6、影響大客戶(hù)采購(gòu)的因素第二部分 銀行客戶(hù)拜訪流程一、電話(huà)預(yù)約1、電話(huà)預(yù)約準(zhǔn)備2、電話(huà)邀約ＡＩＤＡ法則3、魅力電話(huà)邀約禮儀..

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• 贏在開(kāi)門(mén)紅——養(yǎng)老金、教育金銷(xiāo)售技能提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

   

  第一講：后疫情時(shí)期的保險(xiǎn)業(yè)更值得期待一、我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)1.未來(lái)更好：我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)歷年發(fā)展的大趨勢(shì)1）19年前的發(fā)展趨勢(shì)2）今年的迅速恢復(fù)2.未來(lái)更強(qiáng)：保險(xiǎn)深度和密度增長(zhǎng)的大空間3.未來(lái)更穩(wěn)：監(jiān)管守護(hù)行業(yè)可持續(xù)發(fā)展二、后疫情時(shí)期保險(xiǎn)發(fā)展的機(jī)遇（一）經(jīng)濟(jì)大形勢(shì)的變化1.國(guó)際形式2.政府工作報(bào)告解讀3.回歸理..

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• 金牌店長(zhǎng)的三大管理

   

  思考問(wèn)題：店面的經(jīng)營(yíng)為什么越來(lái)越難做？店員的熱情為什么越來(lái)越消極？店面的業(yè)績(jī)?yōu)槭裁丛絹?lái)越慘淡？終極原因在于：店長(zhǎng)自己出了問(wèn)題自己的情緒不好，影響了店員的情緒；人才的管理不好，導(dǎo)致了人才的流失；客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)不好，造成了了客源的離去。一名優(yōu)秀的店長(zhǎng)一定要學(xué)會(huì)：自我的情緒管理、人才的危機(jī)管理、客戶(hù)的關(guān)系管理一、自我的情緒管理（..

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• 接診技能提升

   

  前言 概論一、什么是優(yōu)秀的醫(yī)生？二、患者為什么說(shuō)“不”？（一）質(zhì)量讓人懷疑；（二）費(fèi)用讓人恐懼；（三）技術(shù)讓人擔(dān)心；（四）環(huán)境讓人壓抑。三、“接診技能”普遍亟待提升！第一講 基礎(chǔ)篇一、系統(tǒng)全面的看待接診技能；二、接診技能提升的態(tài)度要求；三、接診技能提升的流程要求；..

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