【培訓對象】
營銷副總、銷售總監、客戶經理、從事銷售支持兩年以上的售前顧問和技術支持工程師、相關銷售管理人員、行業專家等

【培訓收益】
● 建立對項目邏輯化、結構化、流程化的思考和分析； ● 辨識銷售中的決策角色、決策影響力、決策流程、決策結構； ● 發現項目潛在風險，鍛煉并形成全局意識和策略思維； ● 了解銷售過程是在不斷變化的，知道收集哪些信息才能準確分析優勢和分險； ● 真正讓銷售管理者的經驗做到可復制，幫助更多的銷售人員贏取訂單；

課程導入
一、為什么要通過策略銷售制定銷售策略
1. 復雜銷售的特點分析
2. 你不能僅憑關系銷售或經驗來決策
3. 策略銷售的制定步驟
二、認識策略要素
1. 單一銷售目標
2. 采購角色
3. 反應模式
4. 投入資源

第一講：位置定位
一、單一銷售目標
1. 項目溫度計
2. 確定SSO要問自己的問題
工具運用：用SSO制定策略
二、如何判斷項目位置
1. 項目位置判斷的標尺
2. 項目判斷的依據
工具運用：三維定位法
本章目的和收益：初步判斷銷售機會，認識采購目標；了解自己所處現狀，制定相應策略；

第二講：客戶的角色認知
一、采購影響者
1. 為何要對角色進行分類
2. 從銷售角度看客戶角色
二、誰是真正的EB（客戶高層決策者）
1. EB們都在關注什么
2. 如何接近EB獲得約見
3. 見到EB應該做什么
工具運用：價值建議書
三、TB（技術決策者）都是什么人
1. TB通常會關注什么
2. TB的在采購中的作用是什么
3. 銷售人員如何利用好TB屏蔽對手
工具運用：植入產品優勢
四、誰是真正的UB（使用決策者）
1. UB關注的焦點有哪些
2. 怎樣取得UB的支持
工具運用：客戶隱性需求
五、銷售中最重要的角色-COACH（教練）
1. COACH的特征
2. 如何發展COACH
3. 讓COACH幫助你做什么
互動討論：識別真假COACH
本章目的和收益：認知不同客戶角色、了解他們的關注點；引導客戶的關注點讓自己在項目中脫穎而出；

第四講：影響力分析
一、權利與影響力
1. 影響力分類
2. 什么決定了影響力的大小
二、決策與參與度
1. 什么決定了角色的參與程度
2. 影響力和參與度如何結合
工具運用：客戶角色在不同階段的不同作用
本章目的和收益：不同角色在項目中起的作用；如何理清繁瑣的關系，做到提前布局；

第五講：客戶的反應模式與支持度
一、什么是客戶的反應模式
1. G模式和T模式客戶分析
2. EK模式和OC模式客戶分析
3. 結果與贏
二、客戶支持度分析
1. 客戶的問題
2. 客戶的痛苦
工具運用：價值杠桿
本章目的和收益：不同角色對項目有著不同的看法，分析背后的原因；如何改變客戶的認知，并讓客戶支持我們；

第六講：銷售管控
一、銷售漏斗
1. 什么是銷售漏斗
2. 銷售漏斗階段的劃分
二、銷售漏斗作用
1. 利用漏斗的分析項目
2. 利用漏斗輔導銷售人員
工具運用：銷售漏斗
本章目的和收益：了解銷售的結果是由每個階段性目標完成的；階段性目標應該如何設定，并如何有效的把控； 

18年市場營銷團隊與管理實戰背景
曾任：聯合利華 客戶經理
曾任：德蘭通訊科技有限公司 大客戶銷售經理
曾任：德國拜克環保科儀器 銷售團隊經理
曾任：某世界500強建材企業 市場大區銷售總監
韓老師擁有16年市場營銷與團隊管理實戰經驗，歷經銷售代表、銷售經理、區域經理、大區總監等崗位，使韓老師對市場營銷與管理的過程有著深刻的了解和豐富的經驗，服務企業涉及服務業，零售業，生產制造業等多個領域，曾組織并實施多家企業的內部銷售技巧及銷售管理等方面的咨詢項目。授課量5年超過500天，返聘超過100家企業。
形成了一套銷售領域獨有的集專業知識導入、銷售技能培訓、銷售工具設計、銷售行為訓練和銷售管理體系建設為一體的銷售訓練的落地模式。經過多年的實踐和上百家客戶的實施，證明是一套可復制、可落地、可管理的銷售訓練方法，找到了一條銷售績效提升的有效路徑。

主講課程：
《顧問式銷售》
《大客戶銷售》
《項目型銷售》
《PSS專業銷售技巧》
《新任經理管理魔方》
《讓銷售職業化——營銷團隊職業競爭力提升訓練》

課程主要針對的企業問題：
■ 成單機率低，銷售指標不能完成
■ 沒有適當的銷售機會評估方法，在不合適的機會上浪費資源
■ 沒有有效的業務拓展方法，無法找到足夠的機會
■ 很難有效地和潛在客戶交流，錯失機會
■ 在面臨激烈競爭的機會中無法脫穎而出
■ 不能清楚有效地展現價值，陷入價格戰
■ 過長的銷售周期，完全失去控制
■ 無法接觸真正的決策者
……
致力于銷售員銷售行為的改變，進而帶動業務的改善。 

• 終端突圍---小終端制勝策略與技巧

   

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