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一人三戶時代的證券客戶營銷

課程編號:38367

課程價格:¥35000/天

課程時長:1 天

課程人氣:564

行業類別:銀行金融     

專業類別:營銷管理 

授課講師:陳勁松

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】


【培訓收益】


一、引言:客戶營銷的障礙
沒有參與感,只在完成任務
對于銷售產生的潛在價值的不了解
只知有股票,不知有財富管理
缺乏對證券市場發展的認知
缺乏對自我角色認知和定位
缺乏對銷售的應有的信心
缺乏銷售技能的專業訓練
【本章重點】我們有理由相信,員工不是不會銷售,更不是沒有能力銷售,而是嚴重缺乏對財富管理概念上的理解,以及對產品銷售應有的意識和銷售心態。要解決事情就必須先解決心情,故此,本章內容均為打開員工銷售的心門所設。只有讓員工對銷售有了真正的認識和接受,才可能做到接受銷售的技巧訓練。
二、Top Sales必備的素質
1、自信:建立在專業能力基礎上的心態改變
2、專業:營銷流程的實戰運用
3、能力:開發金融客戶
三、營銷思維導圖概述
1、思維導圖:精確營銷的關鍵詞
證券業銷售什么?(可提供目前正在銷售或者將要銷售的權益類產品,老師將根據公司提供的產品作為課程的案例)
證券業銷售的新舊模式分析
證券業銷售的理念
四、營銷的核心技能
1、開發你的金礦--客戶開拓
存量客戶開發帶來的價值與困擾
改變客戶理財觀念就是新客戶的開發
巨大的潛在市場需要去進一步拓展
【案例分析】分析現在市場客戶的真正在哪里,如何去有目標地找到自己的客戶。
【現場研討】“韭菜地”真的被割完了嗎?客戶在哪里?

2、客戶信任度和信心的建立—接觸面談
銷售經典法則之AIDA法則
接觸面談要領——建立起良好的第一印象
接觸面談的步驟

3、客戶的特征認識和問題探尋
1)目標客戶的顯性特征和隱性特征
 何謂顯性特征
 何謂隱性特征
 客戶特征辨別的方式及實際運用
【課堂研討及演練】根據公司提供的金融產品選擇目標客戶、客戶特性分析
2)如何將隱性特征顯性化
尋找客戶咨詢或抱怨的問題
客戶的行為特征
系統的有邏輯的結構性問題提問
3)有效探尋客戶需求的問題類型:
情況型問題—客戶投資現狀問題
問題型問題—客戶目前投資出現的問題
影響型問題—目前投資現狀不解決,對客戶生活所造成的影響
解決型問題—相關產品(解決方案)
【課堂研討及演練】客戶需求問題類型的研討總結

 

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