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BANK4.0時代卓越行長網點商業化產能提質

課程編號:38008

課程價格:¥21200/天

課程時長:2 天

課程人氣:598

行業類別:銀行金融     

專業類別:營銷管理 

授課講師:馬藝

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
銀行轉型辦、業務分管行長、支行行長、網點負責人、青年儲備干部等;

【培訓收益】
● 一張地圖,聚焦物理網點的經營陣地,鎖定目標客群等實現商業化突圍; ● 兩種模式,系統剖析網點的經營模式,化解網點績效提升的商業化困局; ● 三大產業,全面解析支柱產業的優劣,清晰定制產能提質的商業化路徑; ● 四個維度,創新產能提質的工具策略,精準制定解決方案的商業化行動; ● 一套流程,以案例為基礎的訓戰結合,鞏固產能底層架構的商業化模型。

導論1:《學習強國》的學習積分在銀行是否可以實現黨建聯動的轉換?
導論2:一個杯子的十種賣法,到底是杯子重要還是杯子賦予的意義重要?
導論3:銀行領導常說“邁開腿、張開嘴”這句話的真實含義是什么?
第一講:一分·陣地取舍
現狀討論:你的經營陣地守住了嗎?
現狀討論:你解讀過當地的十四五規劃嗎?
案例分析:《某銀行30位客戶經理3個月完成投放21億的執行路徑》
案例分析:《某支行抓住一個市場熱點,10天完成攬儲1個億的目標》
1. 分清三大陣地(你的主營陣地在哪)
2. 分清四類行業(你瞄準的目標市場)
3. 分清五類趨勢(你抓住的發展趨勢)

第二講:二選·目標對象
現狀討論:出行打車為什么首選是“網約車”而不是“出租車”呢?
現狀討論:生活服務類APP上的星級商戶是我們的目標客群嗎?
案例分析:《某銀行針對四類客群的3210的實施計劃》
案例分析:《某銀行通過三方軟件獲取大批量目標客戶》
1. 甄選六類客群(你能賺到什么人的錢)
2. 甄選八類渠道(這些客戶從哪里找到)
3. 甄選四個層級(哪一類層級容易切入)

第三講:三挖·剛性需求
現狀討論:微信,為什么能成為你不可替代的溝通工具?
現狀討論:剛需,為什么很多人摸不清,看不透,握不準呢?
案例分析:《一位27歲小伙子拿10萬存定期,你該怎么辦》
案例分析:《某銀行深挖一家銷售額超過20億企業的剛需》
1. 深挖“基本痛點”(看得見的共性需求)
2. 深挖“個性堵點”(摸不透的興奮需求)
3. 深挖“認知難點”(理不清的原點需求)

第四講:四推·執行方式
現狀討論:掃樓式的營銷方案成功率低的原因?
現狀討論:很對人抱怨自己銀行的產品沒有競爭力,是真的嗎?
案例分析:《看一個房產海報,營銷近600套房產按揭》
案例分析:《抓住一部電視劇,一周攬儲近1億元存款》
1. 尋找客戶八個觸點(什么樣的方式能接觸到客戶)
2. 產品匹配六大組合(什么樣的產品能夠精準匹配)
3. 批量執行三種形式(什么樣的形式能夠實現批量)

第五講:五定·價值方案
現狀討論:你認為很適合的方案,客戶卻覺得無所謂?
現狀討論:銀行的收單業務真的無法與第三方支付抗衡嗎?
案例分析:《某銀行的針對優質客戶的“六個承諾”和“七個優先”》
案例分析:《改動一句產品的廣告詞,一天營銷2000萬線上小額信用貸》
1. 存款·情感歸巢法(讓客戶不好意思走)
2. 貸款·三升三降法(讓客戶不太愿意走)
3. 收單·三多五福法(讓客戶沒有理由走)
4. 代發·四薪五禮法(讓客戶走了也能回)
5. 理財·用途分割法(讓客戶不太方便走)

第六節:六合·談判策略
現狀討論:“會溝通”為什么比“會營銷”更靠譜?
現狀討論:“延伸價值”為什么比“價格優勢”更有競爭力?
案例分析:《一家三甲醫院的“四步”切入點,成功營銷5個億》
案例分析:《一家安裝8臺POS機的連鎖企業,還有營銷機會嗎?》
案例分析:《成功營銷一家互聯網企業的“四個度”,實現1萬人代發》
策略一:找觸點(哪里見面)
策略二:亮痛點(什么事情)
策略三:給誘點(如何解決)
策略四:破疑點(異議處理)
策略五:談爽點(價值加碼)
策略六:約時點(合作簽約)

第七節:七跟·養客維護
現狀討論:為什么有意向的客戶總是推遲?
現狀討論:一個5年優質客戶為什么會離開?
案例分析:《發一份行業報告,轉介7位優質客戶》
案例分析:《一首生日快樂歌,營銷80萬的基金》
1. 跟蹤意向(如何把意向變為確定性)
2. 跟蹤養護(如何培養客戶的忠誠度)
3. 跟蹤轉介(如何提高客戶的轉介率)
訓戰結合:產能提質的《降龍十八掌》產能提質推演沙盤及演練 

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