【培訓對象】
國有企業中高層管理人員

【培訓收益】
國企市場化改革下，全面提升干部管理能力

 

▍課程背景：數字化時代運營商在政企市場面臨全新的競爭環境

 

ü 電信運營商三家變四家，中國廣電192號段開始推行市場，新的競爭已經開始；

ü 數字化時代，政企積極開展數字化轉型，企業進入以價值為導向的轉型關鍵期，把握市場機遇，應對經濟挑戰，構建數字化時代的政企營銷體系成為數字化時代的必修功課。

ü 營銷是企業實現商業價值的重要一環，國家大力培育數字化生態，促進各行各業全面開展數字化轉型，深化數字化營銷。

ü 未來，對于運營商來說，誰更快更敏捷的拿下政企市場，誰就是數字化時代的王者。

▍課程原則

這是一堂實操指南課，一堂管理實戰課。無論是政企市場的一線管理者還是高層決策者，一線客戶經理還是解決方案專家，都能夠找到指引自己工作開展的方法、工具和案例。

ü 系統性原則：完整涵蓋政企客戶的找單、跟單、促單、控單、搶單&反搶單、成單六大關鍵銷售環節；

ü 實操性原則：每一項指引直接提供實操方案；

ü 落地性原則：對關鍵的市場和重點的產品直接提供銷售指引實戰指南；

ü 以漁授魚原則：授之以漁而非授之以魚，方法論與模板并重。

▍課程收益

1、如果您是政企銷售管理者：我們能夠幫助您在建立政企銷售鐵軍的過程中：選出具備銷售鐵軍能力可以承擔其拿下80%收入的那些20%的人；高度執行力的拿單能力的銷售管控體系；在每個成單的關鍵環節為您的管理和掌控提供直接的幫助。

2、如果您是政企領域的客戶經理：我們能夠幫助您找到足夠的單子，為您在客戶項目中直接成單提供實操性建議，解決客戶單子搶奪和反搶奪中應該做什么的疑惑，同時調動資源直接促單，最關鍵的是在成單之前和成單中的每個細節提供詳實可操作的建議。

3、如果您是政企市場的高級管理者：我們能夠幫助您理清大趨勢，我們將在兩個方面提供建議，一是建立方法論幫助您了解哪些行業哪些客戶能夠真正的打糧（拿單）；二是為您調度資源提髙政企市場整體拿單的能力提供一些可行的建議和案例。您手里的資源優先，這需要高效的分配和管理。

▍課程核心價值點

1、找單環節：從行業和客戶預算入手的詳細方案；把商業機會變成項目需要做什么；

2、促單環節：提供了如何邀請客戶參加沙龍和展會的執行方案，以及頂級客戶經理如何克服心理障礙和客戶障礙直接成單的建議；

3、尋找銷售鐵軍環節：針對如何建立客戶經理的銷售信息提供建議，并設計了大單成單臨門一腳需要做什么的方案。

▍主要內容

一、找單：找到正確的戰場-建立商機管理體系

1、目標客戶分類開發的最佳方法

2、根據客戶盈利能力細分開發策略

3、從全局高度入手洞察并掌控行業商機

4、掌控客戶商機從客戶預算制定開始

5、立項是商機變成項目的關鍵環節

6、如何設計商機大地圖

二、跟單：使用正解的武器-方案設計

1、挖掘需求-商機從何而來

2、解決方案與產品利益定位

三、促單：部署正確的兵力-客戶關系

1、構建影響客戶采購決策的能力

2、如何決勝客戶采購

3、設計好客戶拜訪體系

四、控單：遵循正確的打法-流程優化

1、政企項目控單體系

2、政企市場搶單與反搶單

3、如何運作出政企市場大單

4、讓項目直接成交

5、關鍵垂直市場及重要業務成單指南

五、人單合一：構建持續為客戶創造價值的營銷組織

1、持續為客戶創造價值是人才培養的關鍵目標

2、建立強大執行力的銷售管理及服務體系

3、完整案例/模版及后續行動建議

“戰略+組織+數字化”三棲權威專家 

黑海產業戰略創始人；

英國劍橋大學博士后研究員；

國務院參事室當代綠色經濟研究中心特約研究員；

北京博雅國研信息科學研究院首席戰略專家；

北大縱橫高級合伙人；

北京天農農業科學院雙碳經濟委員會聯席主任；

廣東省決策研究院產業數字化專家；

康普銳思氫能源獨立董事、數字氫鏈首席專家；

中芯控股（廣東）集團有限公司獨立董事；山東特檢集團獨立董事；淄博市能源集團獨立董事；碳紡云平臺獨立董事；山東未來集團首席戰略顧問；紫菜云產業大學首席戰略顧問；北京大學國家治理研究院特約研究員；北京大學、上海交大等 15所高校 EMBA 特聘教授；

長期擔任國家電網等大型企業的管理顧問，在業界享有極高聲譽。

1、他是產業戰略與數字化商業模式權威專家。

產業規劃業績：擔任多個部委、省級“優勢產業集群+人工智能”的課題負責人；擔任全國多個地區政府經濟發展特約顧問；深度參與多家大型企業轉型項目；為數十家獨角獸企業提供數字化轉型顧問服務。其中，紫菜云工業互聯網平臺項目入選“工業和信息化部“2020年制造業與互聯網融合發展試點示范”公開名單；打造出海王化工“世界溴王”等多個戰略與數字化轉型標桿案例。

賦能實體經濟業績：做為戰略投資人，規劃、投資了60個產業鏈鏈主企業及零碳園區，其中案例“日照鹽糧數字農業”模式被山東省國資委評為國企改革標桿案例。

2、他是組織變革領域的權威專家。

業績：為國內數家行業領軍企業設計經營體系，并進行了長期輔導及咨詢。在對幾十家企業進行深度調查、研究、整理上百工作筆記的同時，出版了《華為的戰略》、《華為人力資源管理-活用版》、《自主績效》、《圖解邁克波特競爭策略上、下》等多部著作，即將出版《碳群戰略》、《氫能改變世界》等著作；創建了“增量戰略模式”、“華為產品戰略”、“自主績效模式”、“劃小經營5預體系”等著名理論，在中國超過300萬人次使用

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