一、理念篇: 新時代的保險“真功能”
模塊一,長期保險對客戶的真正意義
新經濟衍生的財富沖擊和人生風險
客戶生命周期與相對應財務保障需求分析
風險管理金三角
風險無法規(guī)避, 只能管理
科學保險配置比例

二、產品篇: 產品亮點與賣點提煉技巧
模塊一, 年金險營銷和重新包裝
年金險在資產組合中的角色
從保障與夢想角度談賣點
從養(yǎng)老、教育、傳承角度談賣點
年金險對應不同人群的各種功能和用途
直擊客戶痛點的銷售話術分享
重點產品示范與演練
模塊二, 終身壽險營銷和重新包裝
終身壽險在資產組合中的角色
從資產配置和財富保全角度談賣點
從個性化客戶需求角度談賣點
終身壽險對應不同人群的各種功能和用途
直擊客戶痛點的銷售話術分享
重點產品示范與演練

三、客戶篇: 客戶分類管理
模塊一, 客戶分類管理
客戶名單梳理
客戶需求預判和梳理
按營銷難度安排邀約順序

四、銷售篇: 銷售流程和技巧
模塊一, 客戶邀約
熟悉和不熟悉客戶邀約
邀約話術和演練
模塊二, 發(fā)掘需求
發(fā)掘需求環(huán)節(jié)流程
深度發(fā)掘客戶需求
發(fā)掘需求的黃金問題
發(fā)掘需求話術
模塊三, 新時代客戶獲取和信任建立
社群建立與經營
微信經營與客戶轉化
抖音獲客和引流
模塊四, 獲得承諾
量身訂制財富保障方案: FABE產品說明法
快速成交和提升成交金額技巧
異議處理

五、沙龍篇: 活動前中后動作與技巧
模塊1, 本次沙龍路演主推產品/理念
產品功能和價值包裝
模塊2, 目標客戶畫像和邀約
重點客戶盤點、梳理、排序
結合 “客戶需求”或 “市場環(huán)境” 的產品亮點
沙龍前宣傳工具、文案與宣傳渠道
模塊3, 沙龍路演設計流程和關鍵元素
活動前中后工作和時間安排
不同路演的目的和常見誤區(qū)
路演準備“三元素”: 主題+講師+客戶
路演設計“兩手抓”：內容+形式
活動各崗位人員分工、培訓和時間分配
4大主宰沙龍成敗的關鍵因素

實戰(zhàn)工具:
1.重點推動產品亮點包裝 (請?zhí)崆?周把產品內容發(fā)送老師)
2.針對不同類型客戶營銷話術
3.各類常見異議處理話術
4.長期保險的價值理念溝通草帽圖

【通關演練】
全員分10組, 每組不超過5人, 于第一天下課后抽題準備, 第二天按不同場景和客戶背景作模擬銷售通關演練。
通關演練以組對組形式到臺上進行PK對練, 一組當營銷人員, 一組當客戶。每組對練時間為30分鐘, 每個人發(fā)言不得少于5分鐘。完成后由臺下評委老師和領導打分點評, 臺下觀眾也可以發(fā)問或補充搶分。
打分分3大維度: 1. 客戶需求挖掘、2. 產品功能營銷、3. 異議處理
按學員表現(xiàn)設置最佳表現(xiàn)獎3名。

【線上輔導】
第一次輔導日期/時間: 培訓結束后第5天/ 晚上19:00-20:00
第二次輔導日期/時間: 培訓結束后第10天/ 晚上19:00-20:00

形式: 騰訊會議

作業(yè):
1.培訓后到第一次輔導當天, 個人完成保費5萬, 邀約1位客戶參加沙龍活動
2.培訓后到第二次輔導當天, 個人完成保費10萬, , 邀約2位客戶參加沙龍活動

如未能完成作業(yè)者, 老師會在輔導時當場抽問學員, 被抽中學員需詳細分享客戶跟進情況、展業(yè)瓶頸和未來對應方案, 老師當場給予指導。

另外, 輔導前1天也會以組形式提前收集學員的展業(yè)問題與瓶頸, 老師針對問題準備應對方案與話術, 進行線上互動與答疑。

【沙龍活動】
日期: 培訓后2周
沙龍主題: 未來10年的財富管理王道、共同富裕下的最佳財富管理之道
活動安排: 利用培訓所學的理念和話術, 于培訓結束后落地實踐, 邀約客戶參加沙龍活動, 并安排活動后1對1專家陪訪咨詢服務 (另外收費)。老師參與活動宣傳工具和當天活動安排細節(jié)把關和建議。

【陪訪咨詢服務】
一般時長: 15-30分鐘/客戶
1.由需陪訪理財經理于陪訪前2天填好老師給予的KYC表格
2.老師收到KYC表格后與相關理財經理電話溝通合適的陪訪策略

最近沙龍成功案例:
2021.9：杭州私行沙龍（1.5小時，基金4200萬）
2021.9：贛州私行沙龍（1小時，保費3200萬終身壽險+4單家族信托）
2021.10：溫州私行沙龍（1.5小時，基金6300萬）
2021.11：武漢私行沙龍（來了15組客戶，成交11組，基金3000萬）
2021.11：湘西私行沙龍（1.5小時，陪訪3組客戶，總保費4300萬）
2021.12：臺州保險公司沙龍（1.5小時，總保費1100萬）

鄭文斯
資 歷 特許金融分析師 CFA
注冊財務策劃師 CFP
注冊金融風險管理師 FRM
曾任國內宜信財富全國投資顧問總監(jiān)
曾供職于香港渣打銀行、交通銀行、中國銀行、恒生銀行的投資顧問團隊管理工作
具備多年經濟分析、高凈值人群財富管理及海外資產配置經驗
15年+零售銀行與財富管理營銷戰(zhàn)略經驗
最大單次成交金額: 保費6000萬+基金1億
最長連續(xù)成交紀錄: 176次
超過400天銀行及財富管理主題培訓授課經驗
300+財管沙龍演講、超高凈值客戶投資咨詢經驗
超300場全國性網點督導, 一線營銷輔導經驗
擅 長 課 題 1.新時代獲客與社群營銷方法
2.高凈值人群的財富管理和資產配置營銷
3.全球金融宏觀市場分析及基金產品亮點包裝法
4.銷售高手和投資顧問育成
5.高效銷售管理和業(yè)務推動實操
從 業(yè) 經 驗 超過15年聚焦在金融產品營銷與銷售業(yè)務提升的管理和培訓，在財富管理領域, 包括保險、零售銀行、公私募基金、私募股權等領域有著扎實的專業(yè)底蘊和豐富的實踐經驗。 過往所服務過的客戶覆蓋國內外零售銀行、保險公司、基金公司, 三方財富等，善于解決企業(yè)最看重的銷售能力提升與業(yè)務達成的最終目標, 是真正的財富管理與零售銀行業(yè)務實戰(zhàn)派專家。
授 課
風 格 懂營銷、接地氣、出效果
1.金融營銷培訓界最強營銷能力老司機，多年大單紀錄保持者, 真正理解學員實操困難, 一針見血捅破常見問題, 結合實戰(zhàn)案例, 接地氣地給出有效解決方法。瞄準業(yè)績提升這單一目標, 以終為始設計多元化方法和技巧, 讓學員能迅速將所學融匯貫通。
2.善于根據(jù)企業(yè)需求定制課程, 利用場景化進行內容講解和演繹，善于引發(fā)學員自主思考，加強所學內容理解。
3.擅長進行現(xiàn)場演練點評，點評觀點犀利、分寸有度并給予指導建議。
4.行業(yè)背景涵蓋銀行, 基金, 三方財富; 資歷集中銷售, 銷售管理, 業(yè)務推動, 投資顧問與培訓; 以最“前線”視野對于銷售痛點提出有效解決方案。
主 講
課 程 《新時代獲客與客戶關系建立：社群營銷和微信經營》
《客戶雷達和捕撈攻略---高端客戶特點與軟肋》
《客戶關系鉆油臺, 深化關系和深探需求》
《顛覆傳統(tǒng)保險營銷---客戶價值營銷法》
《中收致勝-復雜型產品顧問式營銷法則》
《高凈值人士財富風險及資產配置設計方案》
《大類資產類別下快速突破的產品營銷實戰(zhàn)技巧》
《突破單品推銷,習慣性資產配置》
《讓TA幫你“獲新客”——客戶轉介營銷術和異議處理》
《從No到Yes, 逆轉乾坤的異議處理秘技，掌握客戶關單節(jié)奏》
《做好沙龍設計與呈現(xiàn), 從“浪費成本”到“四兩撥千斤”》
《客戶經營維護及期交保險銷售》
客 戶
名 單 農業(yè)銀行私行、興業(yè)銀行私行、中國銀行、廣發(fā)銀行、中國郵政儲蓄銀行、AXA 工銀安盛保險、天安保險、宜信財富、海銀財富、五道財富、蘇翔財富、玖加財富、子耕財富、昱權財富、大于財富、弘時財富、必佑財富、華冕財富、Hi-Finance
 

• 銀行渠道期繳保險全方位銷售技能提升

   

  第一章：期繳保險產品的定位與價值1、黃金十年帶來的思考與啟示2、停“躉”開“期”的重大意義3、期繳產品強勢回歸的價值第二章：期交全方位營銷技巧--（一對一顧問式營銷）第一部分：面談技巧篇一、如何進行一次成功的開場？1、開場為什么會容易失??？2、如何讓客戶一下子記住你？&m..

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