【培訓對象】
片區經理（網格經理，社區經理，中小企業經理，社區經理）

【培訓收益】

課程大綱：
第一講：行業背景
一、全業務競爭形勢分析及片區化管理模式介紹
1、 3家運營商三足鼎立時代
2、運營商之間3G業務的慘烈競爭圖片分享
3、通信市場的競爭已經到了產業鏈的競爭時代
4、全業務競爭時代下，是否還有空白市場？哪里能找到空白市場？
二、全國實施片區化管理模式的背景分析
結論：市場需要更精細化服務、營銷需要更精準、農村市場需要深耕、存量客戶需要保有
三、中國移動全國十幾個省區域化管理模式實施情況，以及實施的成熟度重點介紹
案例教學：分享江西移動、云南移動、重慶移動區域化管理模式，以及他們優秀的實施經驗；
四、重慶移動片區化管理模式重點介紹
1、屬地化管理
2、片區化營銷
3、網格化服務

第二講：角色認知
一、片區經理自身定位及角色認知
1、片區經理角色定位：片區市場經營者，既是一個管理者，也是一個營銷者
2、片區經理“三管理兩員”定位：管理者（市場管理、渠道管理、營銷管理）和營銷者（直銷員、營銷輔導員）

第三講：團隊建設
一、陽光團隊氛圍建立
二、團隊成員溝通
1、員工特性及需求了解
2、信任
3、幫助員工成長
三、團隊成員激勵
1、人生沒有第三個選擇
2、工作不是拿來感覺的，是拿來行動的
心態分享：任何工作都需要“以結果為導向而非以任務為導向”

第四講：優秀模型
一、優秀片區經理模型
1、業務知識
2、成功理念
3、工作技能
4、健康體魄
5、良好人脈
6、人格魅力
案例：某片區人員從“營銷員”走向“優秀的市場經營者”的轉變之路
二、區域市場商業機會挖掘 片區市場資源盤點
1、市場信息
2、自然資源
3、合作渠道資源
4、自辦渠道資源
5、小集團客戶資源
6、競爭對手資源
結合區域市場分析數據，開展有效的區域營銷活動

第五講：細分市場，深挖客戶
一、通信行業十大細分市場介紹及分析
二、市場中移動客戶的5種類型
1、忠誠客戶
2、感知好客戶
3、被鎖定客戶
4、跳蚤客戶
5、需求在改變客戶
三、信息產品需求對接工具
四、商業機會發掘
1、為渠道找客戶
2、為業務找渠道
3、尋找準渠道，并廣泛接觸
案例：小區附近哪些渠道能夠成為特約代理商？小區物業、小區保安、小區雜貨鋪、居委會大媽、抄水表員…，尋找一切可能發展的通路成為業務發展的渠道
4、村級市場拓展：V網組建案例、尋找村級服務站合適的負責人
備選人選：村長、能人、村長親戚、回鄉創業者）
5、四個維度選擇：時間、能力、企圖心、影響力
案例：某區域市場業績指標超額完成案例
五、區域市場業績提升公式：業績=準客戶數*接觸率*促成率*維護率*轉介紹率
1、準客戶梳理
2、每天宣傳100次
3、每天接觸10個客戶
4、財富100生意閉環管理系統：

第六講：渠道的開拓和維護
一、渠道管理的兩種方式
1、靜態管理
2、動態管理
二、代理商與片區經理的關系
代理商就我們的手腳和下線，也是內部客戶
三、渠道拓展四步法
1、信息收集
2、接觸計劃
3、現場談判
4、延伸服務
結論：與代理商溝通任務指標，并下達任務數結論：我們不是銷售給經銷商，而是透過四、經銷商銷售
現場演練：如何與代理商溝通任務數
五、渠道走訪
五三法則
三圈三問三輔導
六、渠道走訪過程中必做的五件事
1、幫助代理商梳理準客戶名單
2、設計一張海報
3、設計產品資費對比表
4、最新業務手機演示
5、現場體驗客戶辦理和觀察代理商辦理業務
七、渠道信息搜集
1、區域市場基本信息收集
2、代理商基本信息收集
3、競爭對手信息收集
八、應對競爭
1、對代辦商有挽留能力（談判技巧等）
2、代理商激勵方式：物資和精神雙激勵
九、店面布置指導
1、對社會渠道老板及營業員進行輔導
2、引導代理商從“坐商”到“行商”
3、社會渠道經營狀況分析
4、代理商店堂布置輔導
5、代理商廳店人員日常管理（包含業務、服務規范及薪酬管理等）
6、代辦商業主經營理念輔導
7、營業員營銷技巧輔導

第七講：市場分析與開拓
一、中小集團發展與維護，哪里有空白市場？
1、低齡市場
2、新工地
3、新集團/新校園
4、新社區
二、中小集團客戶開拓、策反、維系，有效的開拓區域市場
1、關系營銷：關系經理人定位
2、感動服務：以客戶的標準為標準，超越客戶的期望
3、客戶維護：20%的時間進行新客戶開拓，80%時間進行老客戶維護，由老客戶轉介紹三、優質新客戶
1、轉介紹法
案例：魅力四射的客戶經理
案例：送禮只選對的，不選貴
四、中小集團客戶“望聞問切”開拓法；
1、信息收集
2、需求-產品-客戶對接工具表
3、邊信息收集邊營銷
4、產品功能的有效分析及推介
五、中小集團信息收集的“三進四掃一建立”
1、“三進”是進街道、進社區、進村莊對屬地信息開展摸排，并進行面對面直銷和服務的過程。
2、“一建立”是指建立屬地的社會資源營銷通路，大力發展閑散人員、物業管理人員、水電費收費員、門衛、保安等在當地有一定影響力的能人做代理
六、渠道促銷及營銷技巧，銷售場地歸類分析
1、店內營銷
2、店外促銷
3、其他創新渠道銷售（電影院等候區、車站候車區、電玩店、美容美發店等）
案例引入：一次成功的營銷活動案例的前后
4、業務銷售路徑：建立信任、需求激發、產品推薦、拒絕處理、推介促成
六、營銷關鍵過程管理
1、業務宣傳的方法
2、業務促成的方法
3、店廳營銷氛圍布置
4、現場促成銷售“二選一”
5、應對客戶的拒絕的方式“乒乓對話”
6、現場促銷（路演）
視頻案例：十全九美及其路演6點優勢
視頻案例：重慶移動的路演視頻片段
圖片案例：“從深圳運營商經銷商自發活動，看傳統節日銷售 ”
7、戶外促銷活動組織的四三原則：
三個到位、三個預熱、三個帶動、三個總結
8、戶外促銷的目的：促成、宣傳、信息收集……
圖說：全國各地運營商廳店布置細節看促銷 

國際高級職業培訓師
國家二級職業培訓師
PTT國際專業講師
中國管理科學研究院商學院講師
支付寶口碑市場推廣顧問
滴滴出行區域市場執行顧問
美團外賣后市場運營顧問
騰訊5G智能市場品牌顧問
國家認證高級主播導師
非物質文化遺產全球推廣大使

符殷老師擁有豐富的營銷管理與實戰落地經驗，對于實戰營銷、活動策劃、互聯網運營有著深刻的理解和感悟。堅持倡導理性行為決策，運用多年企業實戰工作經驗，積累了大量的實操性案例。

【主講課程】
《基于智慧家庭場景化的商務洽談技巧與項目企劃書撰寫》
《以移動APP為核心、多渠道協作的新媒體運營策略與營銷實戰》
《數智化戰略轉型之5G商業模型》
《全面千兆營銷與5G發展策略》
《渠道3.0之渠道融合營銷實戰技能提升》
《平安鄉村及沿街商鋪專項營銷能力提升》
《基于關鍵場景的網格融合營銷》
《5G時代DICT行業信息化應用及高效團隊建設與項目管理之道》
《集客經理產品解決方案與標書制作》
《直上云霄——云網融合拓展能力提升》
《隨圓就方——營維渠道銷售技能提升》
《引爆商圈——5G時代 Shopping Mall 炒店秘典》
《網格經理聚類市場運營管理效能提升》
《D類集團場景化營銷技能提升》
《制勝5G 廳店效能提升》
《基于市場運營的精細化閉環管理模型搭建》
《O2O炒店助力賣場化廳店銷量提升》
《點石成金——旗艦廳全方位體系搭建》
《渠道建設與運營管理策略》
《客戶經理集團維系與營銷拓展能力提升》
《班組長角色塑造及綜合能力提升》
《全業務下O2O營銷實戰能力提升》
《微營銷——基于行為決策的營銷模式變革》
【部分客戶與課程】
泰安移動 《降本增效——5G數智化行業解決方案研討》
定西移動 《平安鄉村及沿街商鋪專項營銷能力提升》
樂山移動 《決勝5G之渠道融合營銷實戰技能提升》
四川移動 《全面千兆營銷與5G發展策略》
甘肅移動 《基于關鍵場景的網格融合營銷》
烏海聯通 《5G時代DICT行業信息化應用及高效團隊建設與項目管理之道》
濟南移動 《集客經理產品解決方案與標書制作》
鄭州移動 《“云網風暴”攻堅戰訓營》
上海電信 《隨圓就方——營維渠道銷售技能提升》
東莞移動 《網格家寬營銷攻堅訓戰營》
溫州移動 《網格聚類市場實戰》
舟山移動 《D類集團營銷訓戰特訓營》
韶關聯通 《中小企業市場拓展與營銷能力提升》
馬鞍山移動 “網格化建設與管理平臺搭建項目”
天臺移動 《渠道三級管理及管理能力提升培訓》
金華移動 “流量滿意度及投訴短板提升項目”
湖北聯通 《微營銷——基于行為決策的營銷模式變革》
徐州電信 《基于話術演練的外呼案例式培訓》
駐馬店移動 《農村市場渠道建設與營銷實戰培訓》
江蘇電信 《移動互聯網創新運營與商業模式思考》
金立手機 《銷售團隊營銷管理能力提升》
陜西電信 《裝維班組長綜合能力提升》
丹東移動 《客戶經理集團維系與營銷拓展能力提升》
丹東移動 《客戶經理主管管理能力提升》
陜西電信 《裝維班組長綜合能力提升》
吉安移動 “社會渠道百佳廳店幫扶項目之炒店”
安徽移動 “高級員工技能認證項目”
吉安移動 “社會渠道百佳廳店幫扶項目之微營銷”
宿州聯通 “門店促銷策劃炒店與微營銷實戰練兵”
咸陽電信 《移動互聯網開放和競爭環境下渠道建設管理》
雅安移動 “標桿營業廳建設項目”調研
吉安移動 《移動互聯網模式下門店O2O營銷能力提升》
吉安移動 《移動互聯網模式下區域經營拓展能力提升》
吉安移動 《移動互聯網模式下渠道運維管理能力提升》
雅安移動 《標桿化營業廳全方位體系搭建》
宜賓移動 《客戶經理顧問式營銷能力提升》
雅安移動 “標桿營業廳建設項目之服營協同”
四川移動 “移動呼叫中心：一線對客服務能力提升項目”
雅安移動 “標桿營業廳建設項目之O2O模式搭建”
涼山移動 《大數據下的4G營銷與業務推廣》
雅安移動 “標桿營業廳建設項目之廳店管理”
大同移動 “O2O模式下賣場化渠道炒店銷量提升項目”
上海電信 《裝維人員隨銷能力提升》
天水移動 “滿意度調查與營業廳監測及服務提升項目”
白銀移動 “O2O炒店助力賣場化營業廳銷量提升項目”
甘孜移動 《全業務下O2O營銷實戰能力提升》
四川電信 《翼支付的營銷關鍵思維與技巧》
雅安電信 《營業廳O2O營銷實戰能力提升》

• 小微信貸業務產能提升

   

  第一單元：小微企業客戶獲客方式技巧（1000萬以下規模）1.客戶篩選（詳述）2.關于行業集群開發的探討（重點講）3.銷售線索的來源渠道（重點講）4.銷售線索的管理方法與工具、評估與分析5.獲客渠道（結合我行小微產品針對的客戶群體重點講）第二單元：客戶開發方式及策劃1. 對當地周邊市場的定位與分析2. 商圈客戶開發（結合我行..

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• 家居建材行業電話營銷技能提升

   

  第一章家居建材行業傳統零售的難點攻破1、為何要化被動為主動賣場人流稀少/截流傳統掃樓方法遇挫 上游截流賣場生意 互聯網家居的興起2、案例：某家居品牌電話營銷歷程3、思考：電話邀約成功率為什么這么低？錄音分享小組討論4、討論：如何從白熱化的競爭中脫穎而出專業呈現、輸入價值優點說夠、好處說透第二章電話營銷的..

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• 對公客戶經理結構化拜訪技能提升

   

  第一部分 銀行大客戶營銷基本認知 一、KYC—了解你的客戶1、客戶的五個心理階段2、人的需求五要素3、客戶采購組織架構圖4、分析大客戶內部采購流程5、大客戶營銷的關鍵人物6、影響大客戶采購的因素第二部分 銀行客戶拜訪流程一、電話預約1、電話預約準備2、電話邀約ＡＩＤＡ法則3、魅力電話邀約禮儀..

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• 贏在開門紅——養老金、教育金銷售技能提升實戰訓練

   

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• 接診技能提升

   

  前言 概論一、什么是優秀的醫生？二、患者為什么說“不”？（一）質量讓人懷疑；（二）費用讓人恐懼；（三）技術讓人擔心；（四）環境讓人壓抑。三、“接診技能”普遍亟待提升！第一講 基礎篇一、系統全面的看待接診技能；二、接診技能提升的態度要求；三、接診技能提升的流程要求；..

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• 智贏未來 —— 5G時代客戶經理綜合營銷技能提升營

   

  課程背景：傳統金融、互聯網、跨行跨界，一方面是日趨激烈的市場競爭，多方角力的市場格局，另一方面是日趨同質化的產品形態，作為一線產品營銷的客戶經理在很多方面就會顯得捉襟見肘。于是乎我們是不是經常有如下狀況：Ø 您是不是面對業績考核壓力山大，總感覺到心有余而力不足？Ø 您是不是覺得無論怎么努力和客戶之間總隔著點看不見摸..

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