【培訓對象】


【培訓收益】
客戶開發的渠道 拜訪客戶的流程 如何建立信賴感 如何進行溝通與談判 保持客戶聯系長期合作

第一部分 理念篇
基本概念
1.程度—客戶不知道,你知道;客戶知道,你比她更清楚
2.范圍—除了專業,還有多元化智慧
3.立場—你是幫客戶解決需求，不是買東西給客戶
銷售、買賣的真諦---我們究竟是在賣什么？
1.我們的產品究竟是什么？--銷的是自己
2.售的是觀（價值觀）念（信念）
3.客戶買的是感覺
4.銷售賣的是好處
人類行為的動機
決定銷售成敗的行為動機：追求快樂，逃避痛苦
影響業績的六大因素分析
1.產品
2.價格
3人員專業形象
儀表與裝束
禮貌與規矩
4.相關知識
1）.自信來源于知識
2）.產品知識，應當掌握哪些技術和生產知識
3）.市場學知識-購買心理
  有買才有賣
  現代客戶的兩種需求：隱藏需求和明顯需求
4）.營銷知識：營銷理論，銷售技巧等
5.溝通談判技巧
SPIN銷售技巧：
1.痛苦加大法（找到痛苦點，然后在傷口撒鹽）
2.快樂加大法（人們愿意為他最愛的人付出超過他自己，要善于借用給第三者的好處來達成交易）
【演練】假想一個客戶，結合我們的產品用SPIN挖掘客戶痛苦點

第二部分 業務拓展實戰技術篇
第一步:準備 身體精神、專業知識、非專業知識、對客戶的信息了解
---銷售是情緒的轉移,信心的傳遞,體能的說服
---正面的想象,適度的興奮
---頂尖的銷售員是出色的雜學家
良好的心態
1.長遠的態度
2.積極的態度
3.努力學習的態度
4.把工作當作事業的態度

第二步:尋找和開發客戶
1.找到3A準客戶:有需求,有購買力,有購買決策權
2.尋找客戶名單的常見方法
3.與客戶取得聯系的方法及注意事項1、電話邀約2、上門拜訪
4.思考:我到底在賣什么?我的客戶必須具備哪些條件?顧客為什么會向我買?顧客為什么不向我購買?誰是我的客戶?我的顧客會在哪里出現?他們什么時候會買,什么時候不買?誰在跟我搶客戶?
5.盡可能多的收集你即將拜訪客戶的信息
不良客戶的七種特質
黃金客戶的七種特質
【討論】總結你最常用的開發客戶的方式和你即將要使用的新的開發方式

第三步:初次拜訪客戶的首戰--建立信賴感
1.拜訪客戶時應遵循的基本禮儀禮節
2.初次拜訪客戶的目的何在
3.通過初次拜訪了解客戶實力與誠信，為后期合作規避風險
4.傳統推銷與顧問式行銷的區別
5.在商不言商的溝通智慧
6.了解客戶的需求并建立客戶檔案
7.FORM定理：在大客戶銷售過程中通過溝通建立信賴感,大多時候不談銷售
【演練】拜訪客戶場景模擬

第四步:二次拜訪，了解客戶的需求-對癥才能下藥
1.溝通的關鍵在于聆聽
2.客戶需要什么樣的產品和服務
3.如何抓住客戶的信號判別其真實需求
4.如何挖掘客戶的需求？
5..要善于聆聽客戶說話如何應付客戶方的消極反應
【演練】有效溝通，巧妙問話

第五步:介紹產品并塑造產品價值
1.具有專業水準,對自身產品非常了解
2.塑造價值
3.對競爭對手產品的了解
4.配合對方的價值觀來介紹產品
5.然后擴大產品可帶來的快樂和可避免的痛苦
6.客戶經理如何撰寫銷售方案
“紙上談兵”的重要性
內部銷售與“內鬼”銷售
7.方案的構成：以客戶為中心的方案模型
【討論】總結你的產品能給客戶帶來的好處

第六步:不能忽視的環節:與競爭對手做比較
1.不肆意貶低對手
2.拿自己的三大優勢與對手的三大弱點做客觀比較
3.USP獨特賣點
4.客戶已經在使用別的品牌，怎么促使其更換
NEADS公式適用于已經在使用同類的產品
1.N現在使用什么同類產品?
2.E滿意哪里比較滿意?
3.A不滿意哪里比較不滿意?
4.D決策者誰負責這件事?
5.S解決方案
【演練】場景模擬：挖競爭對手的“墻角”

第七步:解除顧客的反對意見
1.推銷是從拒絕開始,成交是從異議開始
2.拒絕是一種慣性,顧客是拒絕你的平庸而不是產品和服務
3.銷售不是賣而是幫助對方做決定
4.任你拒絕千百遍,我的感覺象初戀
客戶通常的5大抗拒點:
1.價格
2.功能表現、效果問題
3.售后服務問題
4.競爭對手會不會更便宜,效果會不會更好的問題
5.保證及保障
處理抗拒點的兩大忌
1.直接指出對方的錯誤
2.避免發生爭吵
給足面子,讓他感覺良好
記住:
銷售與戰爭的最大區別是----不是你死我活,而是雙贏!
解除抗拒的套路
1.認同顧客的反對意見
2.耐心的聽完他的反對意見
3.確認他的抗拒點
4.辨別他的抗拒點的真假
5.鎖定抗拒(這是你唯一的問題嗎?還有沒有其他問題呢?)
6.取的客戶的承諾(假如我們公司可以幫你解決這個問題你可以立即做決定嗎?)
7.再次框視,及再次確認
8.以完全合乎情理的解釋來解除這個抗拒點
【演練】情景重現：你是如何應對客戶的抗拒點的？

第八步：締結合作，贏取訂單（談判策略和技巧）
離場壓力、權威機構及權威人士的壓力　
先斬后奏or權限不夠
“虛擬上司”
萬能成交，抓住客戶心中的櫻桃樹
確定對決策人最有效的影響渠道
把握決策成員之間的微妙關系
借助客戶端關鍵活動和事件
探明決策成員的個人動機
培養自己的啦啦隊員
主場談判VS客場談判

第四部分:客戶關系維護與管理
1.售后服務：服務就是愛，是銷售的開始而不是結束
2.客戶為什么會對我們忠誠
3.客戶流失的7大原因
4.客戶服務的好處
5.讓客戶感動的三種服務
6.如何與客戶保持聯系進行關系維護
7.如何應對未成交的客戶 

2000年-2002年中國移動四川分公司客戶服務部 1860話務員
2003年-2005年四川百利藥業 部門經理、事業部總監
2005年-2008年華通投資控股集團 培訓部經理、人力資源總監、常務副總
在華通控股任職期間，負責旗下控股的騰中重工（曾計劃收購悍馬）、得陽化學（世界產量第一、中國唯一可批量生產PPS的企業）、川眉芒硝（礦業）等上市公司的培訓及培訓管理、銷售團隊和服務團隊管理工作。
2009年-至今 職業培訓師、（現任）寶弘駿飛機名車行營銷與管理顧問、（現任）智聯招聘高級顧問、（曾任）中國板式家私排名第二的名企雙虎家私董事長培訓體系顧問、創立鞋店奧特萊斯模式，并創建巨鈺名鞋折扣店，用兩年時間在四川省從1家直營店迅速擴張到80多家連鎖加盟店；創立成都市同心思源文化傳播公司、任總經理；創立成都市天訊能文化傳播公司、任董事長；創立職業培訓師訓練與認證中心、任總教練。
2015年9月 出版暢銷書籍《別賣產品賣服務》。
2015年10月 受聚成股份邀請錄制在線課程《人性管理之高手好色》
2015年11月受聚成股份邀請在華企在線學習平臺上在線答疑《色出你的性格》。

IPTA職業訓練者協會證書 講師大賽成都十強 全國第三名

聚成華企商學院錄制現場 華企商學院在線答疑現場

受聚成總裁陳永亮指導 受影響力總裁易發久指導

品牌課程《高手好色》版權 受余世維老師指導

系列一：高手好色™（版權）系列（基于性格色彩學）-- 適合公開課、精品班、內訓
被納入聚成全國公開課采購計劃·中旭英才學校營銷班
《性格色彩學》適用于所有人對自我和他人的性格特點、心理活動及行為的認知。基于對自我和他人的性格認知，學習完善自我的方法，揚長避短，做最好的自己。
《人性營銷之高手好色》適用于各類銷售人員，快速識別客戶性格，掌握不同性格客戶的銷售技巧與話術，提升銷售技巧、提高成交率。
《人性管理之高手好色》適用于管理人員，了解下屬性格，認知各種性格的行為動機、運用不同性格下屬的管理溝通激勵等技巧，更高效的管理自己的團隊。
《人性溝通之高手好色》適用于所有需要與人溝通的人員。掌握性格識人的溝通特點，運用不同的溝通方式與不同性格的人交往溝通，達成良好的溝通目的。

系列二：TTT/公眾演說系列-- 精品班、內訓
《TTT-內訓師訓練》（1-4天版本）：適用于企業專·兼職內訓師、培訓經理、培訓專員，理解企業內訓師的角色定位，理解成人學習理論，掌握多種授課技巧，能運用授課技巧進行企業內部培訓，掌握設計和開發課程的方法與工具。-- 適合內訓·公開課、總裁班
2015-2017年間，多次受國家電網邀請參與“國家電網全國內訓師競賽”擔任導師，三年期間一對一輔導學員超過50人，授課天數超過100天。輔導學員獲得全國一等獎8人次，二等獎10人次，三等獎及優秀獎超過20人次；
2016-2017年間，多次受成都飛機設計研究院邀請擔任成飛集團《內訓師課程開發與設計》講師，2年期間授課超過20天。

《公眾演說五行智慧》《魅力演講與口才》適用于企業老板、高級管理干部，從公眾演說的邏輯思維入手，以中國最古老的五行系統論學說為依據，讓學員掌握公眾演說的知識系統，克服公眾演說的緊張情緒，學會練就演講口才的科學方法，提升演說生動性和趣味性，最終實現提升公眾演說的吸引力、感召力和影響力的目的。-- 適合內訓·公開課、總裁班
2016年10月受西南財大總裁班邀請擔任總裁班《魅力演講與口才》授課講師，并實施課后輔導；
2017年5月受湖北國網邀請擔任國網公眾魅力演說湖北賽區導師，并任評委。輔導的6位學員均進入全國總決賽；
2017年7月受中國銀行四川分行邀請擔任中國銀行全國演講大賽評審及導師，對學員進行一對一演講內容開發+授課+輔導，4位受輔導學員分獲個人二等獎1人、個人三等獎1人，個人優秀獎2人。

系列三：服務營銷系列課題
《五星級客戶服務》適用于服務工作的一線工作人員，以服務五星級為標準，為基層崗位的工作人員建立良好的客戶服務意識以及服務技巧、投訴處理技巧。-- 適合內訓·公開課
《Top sales顧問式銷售》適用于銷售人員，以SPIN銷售技術為理論依據，用實戰與情景輔導的方式訓練學員，讓學員擺脫銷售誤區，增強銷售技巧，達成更高的銷售業績。-- 適合內訓·公開課
《服務營銷》適用于銷售人員，結合服務理念與營銷的方法技巧，以服務為載體，以提升銷售業績為結果的理念灌輸與訓練。-- 適合內訓·公開課
《360°服務體系搭建》適用于企業老板、高管、服務團隊管理人員，從企業服務的兩大特性的理論框架出發，讓學員學會建立并優化企業的服務體系，以達成更高的客戶滿意度和企業知名度為目標導向。-- 適合公開課、總裁班 

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