5G競爭下智慧家庭場景化營銷思維培養
1、5G競爭下智慧家庭市場的競爭態勢與競爭策略
2、5G與大智物聯云催生場景化時代的到來
3、通過家庭的不同場景認知智慧家庭產品
4、5G智慧家庭產品場景化營銷的思維：
生動化思維
體驗化思維
情感化思維
互動化思維
沉浸化思維
5、構建5G智慧家庭產品場景化營銷的關鍵步驟：
用戶畫像調查
洞察消費者需求
了解用戶生活形態
明確用戶的價值觀
構建用戶的日常場景
產品嵌入場景中
體驗激發用戶的欲望

第二部分、提升智慧家庭產品場景化營銷中的問題解決能力
1、智慧家庭產品營銷中的場景問題：
場景營銷中的需求問題：
客戶說機頂盒有好多收費頻道，孩子操作失誤得交錢，可以取消嗎？
客戶說家里都是老人和小戶型，光貓的速度可以，不需要接路由器？
客戶說，現在基本不看電視，不需要電視機頂盒？
——情景演練：場景營銷中的需求問題解決話術

場景營銷中的營銷問題：
如何向老年人營銷機頂盒？
上門隨消WIFI時用戶嫌貴？
上門隨消續費用戶說營業廳續費送WIFI5？
我們都是老人家，家里小孩都上班了，還是等孩子回來再說吧？
推薦續費等業務時用戶不相信裝維人員，還是想去自有營業廳？
用戶說更換光貓免費是假，讓買路由器是真，不同意更換路由器？
——情景演練：場景營銷中的營銷問題解決話術

場景營銷中的產品問題：
隨消機頂盒，用戶說聯通機頂盒沒有鳳凰衛視臺？
聯通信號沒有移動手機號信號好，不同意攜號轉網?
現在5G網絡覆蓋不移動，沒必要換5G套餐？
——情景演練：場景營銷中的產品問題解決話術

場景營銷中的技術問題：
用戶戶型比較特殊，進門弱電箱(在衣柜里)，無暗線，復試結構,如何營銷WiFi服務?
網速不同時間段測試結果不一樣，白天還行，晚上就慢，裝WiFi也不好用？
兩居室房屋以前裝修沒有做網線，如何營銷WIFI服務？
——情景演練：場景營銷中的技術問題解決話術
2、智慧家庭產品場景營銷中問題解決能力的提升：
客戶問題解決的心態：
基于過去問題的解決心態
基于未來發展的解決心態
基于問題現狀的解決心態
基于目標期望的解決心態
客戶問題解決的思路
客戶問題解決的步驟
客戶問題解決的關鍵
客戶問題解決的工具
——實戰演練1：客戶問題解決的話術提煉
——實戰演練2：客戶問題解決的工具應用
第三部分、5G場景化體驗下家庭融合產品的營銷技巧
1、智慧家庭產品融合營銷的產品方案設計
智慧家庭產品“1+4+X”的場景化融合產品方案
智慧家庭產品1+5G套餐的場景化融合產品方案
智慧家庭產品“沃家組網”+X的場景化融合產品方案
智慧家庭產品“4+ 場景需求”的場景化融合產品方案
智慧家庭產品綜合化需求的場景化融合產品方案
——實戰演練：“5G+寬帶+4+X”融合方案設計
——群策群力：如何針對不同場景不同客戶設計融合產品方案？
.——情景演練：三千兆融合營銷演練
2、智慧家庭產品場景化需求分析與客戶價值連接：
家庭場景下智慧家庭的痛點、盲點和爽點
家庭場景下智慧家庭的剛需、次剛需和柔需
家庭場景下智慧家庭客戶的價值點提煉
智慧家庭產品的核心價值、使用價值和附加價值
家庭場景下客戶的需求與客戶價值結合的場景鏈路
——案例研討：如何基于場景下需求與價值點的連接
3、四大場景下產品方案的融合營銷技巧
產品場景下的融合營銷技巧
情景演練：意向單寬客戶的融合營銷演練
情景演練：有電話的寬帶異網客戶的融合營銷演練
情景演練：有寬帶的異網客戶的融合營銷演練
情景演練：光纖到樓無路由客戶的融合營銷演練
情景演練：房間大或復式客戶的融合營銷演練
情景演練：小戶型單寬客戶的融合營銷演練
情景演練：設備老舊的客戶的融合營銷演練
情景演練：本網用戶的融合營銷演練
情景演練：本網保號用戶的融合營銷演練
——方法總結：不同產品類型客戶的融合營銷技巧
客戶場景下的融合營銷技巧：
上班年青人的單身家庭
獨居老年人的殘缺家庭
小孩上學的核心家庭
老人在家的主干家庭
三代同堂的聯合家庭
——方法總結：不同客戶類型產品融合營銷技巧
工作場景下的融合營銷技巧
裝機場景下如何進行融合營銷
移機場景下如何進行融合營銷
維修場景下如何進行融合營銷
服務場景下如何進行融合營銷
咨詢場景下如何進行融合營銷
——方法總結：不同工作場景下產品融合營銷技巧
應用場景下的融合營銷技巧
門店場景下的融合營銷技巧
社區場景下的融合營銷技巧
家庭場景下的融合營銷技巧
鄉村場景下的融合營銷技巧
——方法總結：不同產品應用場景下的融合營銷技巧
4、智慧家庭產品的融合精準營銷：
基于用戶需求和場景進行場景化體驗
以用戶的場景進行產品的體驗式營銷
引起興趣
共識需求
異議解決
達成銷售
開展智慧家庭產品的精準化推薦
——情景案例：場景中的體驗式營銷方法
第四部分、5G場景化體驗下的顧問式方案營銷
1、家庭場景客戶細分，鎖定目標客戶
家庭場景客戶的細分技巧
家庭客戶場景需求細分的類型
針對客戶場景的需求，鎖定目標客戶
基于目標客戶的顧問式方案營銷
2、基于細分的家庭場景制定智慧家庭產品解決方案
3、家庭場景化顧問式方案營銷技能提升：
信任建立
解決痛點
刺激癢點
顧問引導
方案提供
價值呈現
合作促成
——情景案例：場景中顧問式方案營銷
——方法總結：顧問式方案營銷的方法提煉
第五部分、總結與答疑。 

梁宇亮 數字化轉型培訓師

電信運營商管理與營銷專家、香港大學SPACE學院客座講師、清華大學遠程在線課程特邀講師、西門子管理學院和阿爾卡特大學特聘專家講師，國內多家知名培訓機構的合作講師，電信運營商、銀行行業、電力行業和中石化等各省、市分公司長年顧問，同時兼任了多家大型民營企業的常年顧問。

梁老師曾在外資西門子工作多年，并有民企、國企和港企的創新工作經驗，聚焦在電信運營商工作、咨詢和培訓將近15年（2007年開始在電信行業從業），使得梁老師在市場營銷、團隊管理和數字化轉型等方面具有很強的專業及管理經驗。梁老師曾培訓過來自通訊、金融、石化、工業品、IT互聯網、零售、高科技和制造業等十多個行業，并長期為三大電信運營商提升供培訓與咨詢，對企業數字化轉型有著獨到和深入的見解。

所獲獎項：

l 2011年初成為賽迪網、中國移動LAB、中國通信人、艾媒網認證的電信運營商專家。

l 2012年專著《感動營銷，讓客戶無法拒絕的52個策略》出版；

l 2012年8月博客被中國移動研究學院從上萬個博客中選為五十個“行業博客"之一；

l 2013年11月在被譽為"通訊行業奧斯卡"的中國移動嘉年華評選中入選"市場營銷"專家;

l 2014年11月“4G一周年”受到中國移動研究學院的專訪

l 2014年10月 成為阿爾卡特朗訊大學常年培訓顧問，負責其外國課程的引進與培訓工作

l 2015年5月 移動互聯網研究中心首席研究員和核心顧問。

l 2016年5月被評為中國通信領域影響力十大講師

l 2016年專著《粉絲經濟實戰法則》出版；

l 2017年7月賽迪網十大通信名博

l 2017年9月被艾媒網評為移動互聯網行業專業講師

l 2018年6 月 被評為互聯網行業營銷專家講師

l 2018年專著《商業模式4.0重塑未來商業邏輯》出版；

l 2019年7月被中國講師網評為“電信行業營銷專家”

l 2020年9月繼續為中國移動集團公司中標的“IDC”課程開展全國巡講

l 2020年專著《高效提問，如何讓提問精準有效》出版；

講師優勢：

Ø 管理營銷專家：多年營銷和管理實戰經驗，專注營銷市場策劃和數字化團隊管理轉型的研究，對數字化轉型有著獨到的見解

Ø 行業專題研究：長期為中國電信家園、賽迪網、中國電信運營商網,C114網，艾迪網、中國移動研究學院等專業網站提供營銷創新、電信發展、行業趨 勢、數字化轉型等課題研究

Ø 行業教學相長：三年電信企業從業經驗，十二年電信行業咨詢經驗，八年行業授課經驗，近五年年均授課120天以上，2016、2017、2018年連續三年當選中國移動研究學院外部電信專家，2017、2018、2019年連續三年當選中國通信領域影響力講師

Ø 客戶價值導向：堅持客戶效果的價值導向332原則，即課前的三調研（問卷調研、屬地案例收集、電話調研原則），課中三提升（方法、案例、工具實戰提升原則），課后兩輔導（行動計劃和教練輔導）。通過332原則確保學員學有所知、學有所用、學有所得、學有所成。

專長課程：

政企營銷、網格營銷、網格管理、數字化團隊管理等；

重要成果：

1、協助電信運營商省公司完成《流量經營發展戰略和市場經營規劃》方案；

2、協助電信運營商省人力公司完成《戰訓師賦能能力課程體系》和《戰訓師實戰操作手冊》；

3、推動全球第一家的基于大數據平臺的共享書店項目落地；

4、推動人工智能音箱“禪居士”的實施落地和市場推廣；

5、推動農商行5G智慧銀行網點的建設、制造業企業數字化的轉型；

6、完成電信運營商三級經理領導力發展體系的建設，制定了《領導力發展計劃能力評估手冊》、《領導力發展計劃體系》。

7、負責電信運營商《政企經理個人標桿手冊》和《政企經理團隊標桿手冊》的編寫，并獲集團創新評比擬三等獎，開發政企客戶經理分層分級的能力素質模型，制定電信運營商《政企經理分層分級管理手冊》和《政企經理營銷手冊》編寫；

8、多年負責電信運營商營銷技能大賽的輔導項目和10年來渠道、社區、樓宇、小微、政企營銷實戰項目和戰訓項目（2010年開始做3G和寬帶營銷活動實戰）。

授課風格：

主要授課方法是引導式教練授課法, 獨創”情景設置+工作實操+動作分解+舉一反三”的教學模式,運用PBL教練模式，引用100% 行業案例，根據客戶需求定制，貼近學員實際，遵循學員的學習規律，讓學員自己發現答案，并幫助學員重新塑造和改善行為習慣，有效地達到培訓的目標。

客戶評價：

幽默風趣+新穎生動+易于運用” —— 廣州移動市場部 王先生

“教學方式獨特創新，寓教于實戰，受益匪淺！”——深圳聯通政企經理 張小波

“實際、有效、做得到！——上海電信 李小芳

課程嚴謹，內容深刻！案例分析和演練很到位，學員收獲很大，培訓效果明顯。”—重慶廣電 郭先生

“講課緊緊貼近我們營銷人員的實際銷售環境，內容豐富、深刻，演講深入淺出、活潑生動，使我們深受震動，受益終身”――北京移動政企經理 梁小姐

梁老師給我們先后上過四期課程，學員評價普遍很高，特別在區域營銷方面有獨到見解。——河南鐵塔 張經理

梁老師的課程培訓氣氛活躍，互動性強，帶來了新思想和新觀念，能夠鼓舞人心，希望再次能夠請梁老師過來上課。——廣東聯通 黃總

課程能結合我們工作的實際，讓員工能運用于工作當中——江蘇移動 林經理

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