【培訓對象】
本課程適用于企業總經理、營銷總監、銷售經理、銷售主管、銷售人員及銷售工程師、、商務內勤，也適用于企業其它致力于提升項目營銷能力的員工。

【培訓收益】
通過兩天圍繞項目型銷售流程與策略的講解，案例的分析，工具運用的分享，讓參訓學員獲得以下系列提升： 1、建立正確的項目型銷售的思維系統； 2、分析項目型銷售客戶的采購流程，建立我方跟單的關鍵節點和步驟； 3、識別項目型銷售開發的階段，分析項目開發目前卡在哪里？ 4、建立項目型銷售的情報體系，收集情報的內容，方法，情報篩選、分析的工具，掌握項目型銷售的情報識別系統。 5、如何在前期分析項目的機會與風險，提供分析工具與方法； 6、挖掘客戶需求、引導需求的方法、方案確認的流程 7、如何在項目前期建立先發優勢，引導客戶的采購流程和采購方式 8、通過影響客戶的采購的技術條件和招標評分規則建立評標優勢 9、高層關系突破的策略與方法，如何突破技術線關鍵人，如何突破采購線關鍵人，如何突破技術型高層，如何突破政治型高層。 10、投標的策劃、策略與標書的報價及審核要點，投標現場的風險管理 11、雙贏商務談判的策略和方法（分析、策劃、溝通與讓步方法），合同及技術協議簽訂的風險管理， 12、項目應收款項回收的策略與基本方法

一、建立項目型銷售高效贏單的思維體系
項目型銷售的“五大特征”
項目型銷售的”四大步驟“
項目型銷售的“三把金鑰匙”
項目跟單的鐵三角
項目跟單的組織分工
案例研討：1350萬的項目為何落單了？
二、項目型銷售的業務流程管控 — 天龍八部
粗放式營銷與精細化過程管控
以戰局的思維分析項目型銷售
項目型銷售識局、控局、破局與贏局的四個階段
項目型銷售的推進的標準過程分析
第一部：信息收集（5%）
第二部：項目立項（10%）
第三部：深度接觸（30%）
第四部：技術交流（40%）
第五部：方案設計（50%）
第六部：決策公關（70%）
第七部：投標談判（90%）
第八部：合同回款（100%）
銷售里程碑與標準化管理
天龍八部的任督二脈---深度接觸與決策公關
分析你企業項目跟單的里程碑和關鍵節點
分析各里程碑的任務清單
利用任務清單，如何靈活應用天龍八部
案例研討：該找的人都找了，分析560萬的項目存在的問題，找到需要突破的任務清單
工具表單：天龍八部推進的任務清單工具
三、項目型信息收集，項目評估
信息收集18招
信息識別與分析的四大步驟
潛在客戶篩選的3大原則（MONEY+VALUE+NEED）---能不能做
項目評估6大要素分析(時機分析+優勢分析+資源分析)---能否做成
項目分析的評估模型及應用（工具：資源計劃+思路策略）
案例研討：相互踢皮球，350萬的項目該立項還是放棄？
工具表單：項目價值與風險評估表
四、發展客戶關系，搞定項目線人
項目線人在項目過程中的作用與價值
哪些人可能是我們的關鍵線人？
項目線人必須具備的特點
如何識別真假線人（工具：線人價值的分析）
發展項目線人的6大通道
銷售人員應學會保護內線
如何培養并發展線人
線人的需求分析模型
案例研討：大客戶內部關系復雜，我該如何布局線人？
工具表單：線人真假與價值分析的四度模型
五、分析項目組織架構與分工、關鍵需求與競爭對手
分析項目組織架構與權責分析
如何項目逃離信息迷霧
分析決策者的需求、愛好、關系與立場（利用決策鏈分析工具分析決策模型）
分析項目的關鍵需求（工期、采購流程、采購模式、價格及風險敏感度）
分析競爭對手（產品優劣勢、與客戶的內部關系、目前項目的領先優勢）
項目開發方案策劃（工具：項目突破計劃）
制定項目初步開發計劃
系列案例推演（1）：如何識別項目的機會與風險，制定開發計劃和策略
工具表單：客戶決策鏈分析與策略制定表
六、發掘并引導需求，確認技術方案
如何了解客戶隱含需求與明確需求
項目過程中確定客戶需求的技巧
客戶需求調查提問四步驟及話術
隱含需求與明確需求的辨析
利用技術差異化，通過技術交流強化技術的優勢與公司實力；
挖掘需求，搞清客戶的真實需求
工具表單：客戶需求分析表
需求引導，呈現差異化的方案
分析競爭對手，建立先發優勢
系列案例推演（2）：如何建立項目優勢，阻擊競爭對手，制定開發計劃于策略
工具表單：競爭對手及策略分析表
七、客戶關系突破策略
發展關系，建立信任
客戶關系發展的四種類型
客戶關系發展的五步驟
案例：分析客戶關系發展階段
四大死黨的建立與發展
與不同的風格如何打交道
客戶的信任的三個層級
建立客戶信任的六大策略
建立對企業信任八個方法
系列案例推演（3）：如何突破項目高層，制定開發計劃與策略
工具表單：高層客戶拜訪策劃表
八、項目投標的策劃、策略與方法
投標前需要獲取哪些與項目相關的情報
投標8大風險分析與規避
投標策劃流程與要點
工具表單：投標策劃表
制作標書的策略與技巧
報價的策略與方法
識別競爭對手設置的標書陷井
標書審核的10大要點
工具表單：投標審核表
在招標過程中如何利用線人和高層
不利情況下如何找問題廢標
投標案例：1200萬的項目投標過程出現價格不利情況，如何扭轉局面？
九、商務談判 合同簽訂 賬款回收
商務談判策劃
制定談判策略
工具表單：IPCA談判工具/商務談判策略表
突破價格談判9的方法
案例：如何突破客戶三輪的價格談判？
工具表單：談判讓步策劃表
合同簽訂風險分析與防范
應收賬款回收的六個步驟
壓力催款13招 

 

美國國際職業資格認證委員會（ICQAC）認證

國家職業高級企業培訓師

西南交通大學電力系統及其自動化專業碩士

西安交通大學/山東大學 EMBA/總裁班/CMO特聘講師

2016年度中國優秀營銷培訓視頻評選冠軍

10年的營銷一線實戰經驗

13年營銷管理和公司高層管理經驗

8年研究工業品營銷的背景

7年工業品營銷培訓與咨詢經歷

300多家800多場大中型企業的培訓及咨詢經歷

被學員稱為“中國最接地氣實戰型的營銷導師”

• 項目型銷售流程與管理

   

  【課程背景】項目型銷售是工業品銷售中的一種重要模式。這類銷售模式的*特點就是復雜，其特點有：一、需要較長的銷售周期 二、客戶心理會在銷售過程中發生多次變化 三、 參與者眾多，決策者不是每次都出現由此可見，項目型銷售之所以復雜，一個很重要的原因就是他的決策過程很復雜，參與者眾多，決策流程復雜。因此，如何認識和理解項目型銷售這類..

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