【培訓(xùn)對(duì)象】
銷售經(jīng)理、一線銷售人員

【培訓(xùn)收益】
1、完成從普通員工到職業(yè)化人士的轉(zhuǎn)換 2、明白銷售業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的知識(shí)和技能。 3、全面提升企業(yè)員工的勝任能力，成為真正的職業(yè)化人士 4、學(xué)習(xí)并能靈活運(yùn)用有效的談判溝通技巧。 5、全方位提升職業(yè)人士的職業(yè)化素質(zhì)和能力 6、全面提升員工的忠誠(chéng)度，為企業(yè)打造一支高素質(zhì)、高能力的員工隊(duì)伍 7、培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)合作精神。 8、提高靈活應(yīng)變能力。 9、培養(yǎng)分析和解決較復(fù)雜問(wèn)題的能力。 10、培養(yǎng)不斷學(xué)習(xí)創(chuàng)新的精神。 11、能夠維持老客戶關(guān)系并發(fā)掘新客戶。

課程板塊 課程題目 課程子目錄 備注
第一天
員工職業(yè)化素質(zhì)塑造 員工職業(yè)化素質(zhì)塑造 人才的真義
業(yè)務(wù)人員為什么而工作？
業(yè)務(wù)人員應(yīng)該怎么做？
職業(yè)化敬業(yè)與忠誠(chéng)
凡事感恩
銷售技能提升 目標(biāo)管理
以科學(xué)的方式進(jìn)行工作
員工的自我目標(biāo)管理
溝通協(xié)作
第二天
銷售技能提升 銷售經(jīng)理日常銷售技能 終端進(jìn)店八步驟
業(yè)務(wù)經(jīng)理的工作流程
終端渠道開(kāi)發(fā)與維護(hù)
終端渠道開(kāi)發(fā)與維護(hù)
動(dòng)銷的核心價(jià)值
八、動(dòng)銷分類及活動(dòng)落地
第一天 員工職業(yè)化素質(zhì)塑造
第一講 員工職業(yè)化素質(zhì)塑造
一、人才的真義
人才評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：一是能力，二是態(tài)度
人才坐標(biāo)系：人才，人財(cái)，人材，人裁
四類人才的待遇
二、業(yè)務(wù)人員為什么而工作？
1、別做職場(chǎng)“植物人”
2、如何確立工作使命
3、如何確立工作遠(yuǎn)景
4、如何確立工作價(jià)值觀
三、業(yè)務(wù)人員為誰(shuí)而工作？
1、態(tài)度比技能更重要
2、職業(yè)化態(tài)度
3、創(chuàng)業(yè)心態(tài)VS就業(yè)心態(tài)
4、積極心態(tài)VS消極心態(tài)
5、游戲心態(tài)
四、業(yè)務(wù)人員應(yīng)該怎么做？
1、如何應(yīng)對(duì)環(huán)境
2、如何融入團(tuán)隊(duì)
3、如何激發(fā)欲望
4、如何持續(xù)成長(zhǎng)
五、職業(yè)化敬業(yè)與忠誠(chéng)
1、什么是敬業(yè)
2、什么是忠誠(chéng)
3、為什么要倡導(dǎo)員工敬業(yè)與忠誠(chéng)
4、企業(yè)喜歡什么樣的職業(yè)人士
5、自我激勵(lì)與潛能開(kāi)發(fā)
六、凡事感恩
1、為什么要感恩？－－“感恩”的力量
2、感恩就是感恩一切，凡事感恩
3、感恩的偉大秘密：感恩越多 得到越多
4、養(yǎng)成感恩的習(xí)慣：常懷感恩的心 多講感恩的話 多做感恩的
第二講 銷售技能提升
一、目標(biāo)管理
二、以科學(xué)的方式進(jìn)行工作
ＰＤＣＡ法
三、員工的自我目標(biāo)管理
1、設(shè)定目標(biāo)的原則
目標(biāo)的SMART原則
2、確定目標(biāo)的行動(dòng)計(jì)劃
5W1H原則
制定目標(biāo)工作單的步驟
3、實(shí)踐目標(biāo)，解決問(wèn)題
4、目標(biāo)執(zhí)行的反饋方法
四、溝通協(xié)作
市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下的客戶意識(shí)：
（一）、掌握有效溝通的原理和技能
1.遵從有效溝通的六特性
1）雙向性
2）明確性
3）注重實(shí)質(zhì)、避免個(gè)性
4）積極聆聽(tīng)
聆聽(tīng)的技巧
5）善于提問(wèn)，不要質(zhì)問(wèn)
6）非語(yǔ)言溝通
非語(yǔ)言溝通的方式
2.對(duì)有效溝通的深入認(rèn)識(shí)
何為溝通？如何有效溝通?
（二）、團(tuán)隊(duì)協(xié)作
員工協(xié)作執(zhí)行的境界
中國(guó)員工差距在哪里？
第二天 銷售技能提升
第三講 銷售經(jīng)理日常銷售技能
一、終端進(jìn)店八步驟
（一）、拜訪前準(zhǔn)備工作
1、檢查個(gè)人外表儀容
2、檢查“兩表一圖”
3、當(dāng)日拜訪線路客戶的情況分析
4、確定拜訪目標(biāo)及相應(yīng)物料準(zhǔn)備
5、調(diào)整零售價(jià)格：價(jià)格簽、相關(guān)文件
6、收集團(tuán)購(gòu)客戶信息
7、競(jìng)品信息收集：
8、正常拜訪
（二）、檢查終端店戶外廣宣
1、檢查
2、更換
3、清除
4、宣傳品投放原則
（三）、與客戶溝通
1、打招呼問(wèn)好；
2、面帶笑容、充滿激情和陽(yáng)光；
3、溝通的技巧
（四）、終端店內(nèi)生動(dòng)化
1、檢查貨架
2、廣宣品
（五）、做銷售訪問(wèn)
1、終端銷售狀況及銷售價(jià)格
2、客戶答疑
3、收集競(jìng)品信息
4、介紹促銷信息
5、向終端團(tuán)購(gòu)客戶介紹公司的產(chǎn)品知識(shí)相關(guān)政策
（六）、檢查庫(kù)存
1、安全庫(kù)存的定義
2、擺陳列的同時(shí)就是在檢查終端庫(kù)存；
3、記入《終端進(jìn)銷存臺(tái)帳》
（七）、確定訂貨
（八）、向客戶告別及填寫(xiě)報(bào)表
1、確認(rèn)下次拜訪時(shí)間；
2、向客戶致謝告別；
3、填寫(xiě)日?qǐng)?bào)表
二、業(yè)務(wù)經(jīng)理的工作流程
1、晨讀
2、晨會(huì)
3、規(guī)劃拜訪線路
4、拜訪前的準(zhǔn)備
5、戰(zhàn)前自我鼓勵(lì)
6、斗志昂揚(yáng)上戰(zhàn)場(chǎng)
7、客戶拜訪八步驟的執(zhí)行
8、回公司填表單，總結(jié)
第四講 終端渠道開(kāi)發(fā)與維護(hù)
一、終端工作的重要性
（一）、不同消費(fèi)時(shí)期的終端
第一階段：饑渴型消費(fèi)期
第二階段：補(bǔ)償型消費(fèi)期
第三階段：個(gè)性化消費(fèi)期
（二）、終端管理與業(yè)務(wù)運(yùn)作體系
1、終端的定義
2、白酒終端的形式
3、終端的重要性
4、終端掌控的意義
5、終端認(rèn)知誤區(qū)
其一，重銷售，輕市場(chǎng)
其二，重大客戶，輕小客戶
其三，重大產(chǎn)品，輕小產(chǎn)品
其四，重激勵(lì)，輕管理
其五，重中間，輕兩頭
6、終端工作的五大誤區(qū)
誤區(qū)一：通路終端與營(yíng)銷終端混淆
誤區(qū)二：終端鋪貨“鋪而不管”
誤區(qū)三：?jiǎn)渭冏非箐佖浡?br /> 誤區(qū)四：促銷人員素質(zhì)低
誤區(qū)五：成本計(jì)算忽視了消費(fèi)者的利益
7、終端的界定
1）、有效終端的界定
贏利型終端
廣告型終端
促銷型終端
競(jìng)爭(zhēng)型終端
2）、硬終端與軟終端界定
軟硬終端的定義與界定
3）、終端市場(chǎng)運(yùn)作五力
產(chǎn)品的商品力
產(chǎn)品的鋪市力
產(chǎn)品的形象力
產(chǎn)品的推動(dòng)力
產(chǎn)品促銷的執(zhí)行力
8、終端市場(chǎng)建設(shè)
銷售工作要解決兩個(gè)問(wèn)題：
一是使消費(fèi)者買(mǎi)得到；
二是讓消費(fèi)者樂(lè)得買(mǎi)。
9、終端業(yè)務(wù)運(yùn)作方式
1）、終端業(yè)務(wù)員運(yùn)作方式介紹
車銷
電話拜訪
預(yù)售制度
2）、終端業(yè)務(wù)運(yùn)作方式比較
10、終端銷售體系建立
11、終端銷售體系啟動(dòng)
（三）、中低檔白酒的消費(fèi)特點(diǎn)
（四）、影響中低檔白酒銷售的八大因素
二、專業(yè)化終端工作－－中低端白酒
（一）、終端工作的基本技能
1、鋪貨
為什么要鋪貨？
快速鋪貨的幾個(gè)方法
鋪貨必須做好的幾件事
2、計(jì)劃性拜訪
為什么要計(jì)劃性拜訪終端？
拜訪路線設(shè)計(jì)重要性
為什么要事先設(shè)計(jì)拜訪路線？
拜訪路線的基本設(shè)計(jì)依據(jù)
3、終端編號(hào)
4、團(tuán)隊(duì)鋪貨
5、鋪市的成功步驟
劃分區(qū)域
制定方案
實(shí)施鋪貨
（二）、終端生動(dòng)化
1、終端生動(dòng)化的定義
2、為什么要進(jìn)行生動(dòng)化？
3、標(biāo)準(zhǔn)化生動(dòng)化陳列的意義
4、生動(dòng)化陳列應(yīng)注意的要點(diǎn)
充分利用既有的陳列空間
陳列商品的所有規(guī)格
系列商品集中陳列
爭(zhēng)取人潮較多的陳列位置
把產(chǎn)品放到顧客舉手可得的貨架位置上（與視線平行）
經(jīng)常保持商品價(jià)值
5、常用的生動(dòng)化陳列方法
水平陳列
垂直陳列
割箱落地陳列
6、生動(dòng)化能帶來(lái)什么？
7、終端生動(dòng)化的十四項(xiàng)原則
8、終端日常維護(hù)
9、終端客戶異議應(yīng)答話術(shù)
10、終端實(shí)戰(zhàn)業(yè)務(wù)技巧
第五講 動(dòng)銷的核心價(jià)值
一、動(dòng)銷的概念
二、形成動(dòng)銷的要素
三、動(dòng)銷的目的
四、動(dòng)銷的開(kāi)始
五、沒(méi)有動(dòng)銷的市場(chǎng)
沒(méi)有動(dòng)銷的案例分類
五、動(dòng)銷力量的來(lái)源——推力和拉力
（一）、推拉力的表現(xiàn)方式：
1、品質(zhì)
2、企業(yè)及品牌文化的打造
3、店主推介
4、生動(dòng)化陳列
5、促銷品拉動(dòng)
（二）、推力
1、推力的概念
2、常用方式：
合理的渠道利潤(rùn)設(shè)計(jì)
渠道的建設(shè)、健全和激勵(lì)
終端人員攔截
靈活多樣的終端促銷
（三）、拉力
1、拉力的概念
2、常用方式：
清晰的品牌核心
有效的媒介傳播
互動(dòng)的活動(dòng)推廣
靈活多樣的終端促銷
3、拉力的目的
（四）、可口可樂(lè)策略
3A+3P
六、動(dòng)銷的本質(zhì)
七、白酒動(dòng)銷常識(shí)
（一）、動(dòng)銷動(dòng)作——店主推介
（二）、動(dòng)銷動(dòng)作——生動(dòng)化陳列
（三）、動(dòng)銷動(dòng)作——廣宣品使用
（四）、細(xì)節(jié)決定成敗
八、動(dòng)銷分類及活動(dòng)落地
（一）、日常渠道的動(dòng)銷活動(dòng)
（二）、特殊情況下的動(dòng)銷活動(dòng)
、招商會(huì)與品鑒會(huì)的召開(kāi) 

 國(guó)內(nèi)最優(yōu)秀的營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)落地專家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問(wèn)，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理專家。
長(zhǎng)期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)落地研究，授課十余年時(shí)間，受到一致好評(píng)與企業(yè)認(rèn)可。
激勵(lì)大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵(lì)與價(jià)值實(shí)現(xiàn)，被譽(yù)為最可信賴的中國(guó)銷售培訓(xùn)的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國(guó)管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會(huì)智庫(kù)專家
美國(guó)國(guó)際ACI認(rèn)證講師
（CIPL）美國(guó)認(rèn)證協(xié)會(huì)注冊(cè)國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師
教練式高爾夫®課程體系認(rèn)證講師
2009年被聚成咨詢集團(tuán)授予“華北首席內(nèi)訓(xùn)講師”
2013年被中國(guó)企業(yè)教育百?gòu)?qiáng)大會(huì)評(píng)為“專業(yè)十佳培訓(xùn)師”
多家管理咨詢機(jī)構(gòu)簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問(wèn)
實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷策劃專家、品牌營(yíng)銷策劃專家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線業(yè)務(wù)做起，直至擔(dān)任企業(yè)營(yíng)銷管理負(fù)責(zé)人，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓(xùn)咨詢工作奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機(jī)構(gòu)指導(dǎo)落地多家企業(yè)咨詢案例，累積了豐富的培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗(yàn)。
楚易老師具有多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，先后數(shù)百次深入各類企業(yè)調(diào)研，探索營(yíng)銷管理理論與市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的方法，探索提升業(yè)績(jī)的方法。
客戶見(jiàn)證：
楚易老師的培訓(xùn)課程設(shè)置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數(shù)問(wèn)題，受益匪淺。
----完達(dá)山乳業(yè) 培訓(xùn)經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動(dòng)效果很好，希望能繼續(xù)跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時(shí)候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒(méi)有系統(tǒng)學(xué)習(xí)過(guò)，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭(zhēng)下個(gè)季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長(zhǎng) 楊先生

楚易老師的課程讓我們?cè)趯W(xué)習(xí)時(shí)充滿了快樂(lè)的感覺(jué)，團(tuán)隊(duì)也更融洽和團(tuán)結(jié)了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過(guò)楚易老師的系統(tǒng)的培訓(xùn)，銷售業(yè)績(jī)有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區(qū)總經(jīng)理 王總

這一期的培訓(xùn)效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓(xùn)課程，覺(jué)得非常受用，對(duì)工作很有幫助。
---金橋國(guó)際 培訓(xùn)經(jīng)理 尚小姐

營(yíng)銷管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運(yùn)營(yíng)管理沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理與群體決策沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jī)效溝通與合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《跨部門(mén)溝通合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《經(jīng)營(yíng)決策與執(zhí)行沙盤(pán)模擬演練課程》。
《戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行沙盤(pán)模擬演練課程》
《理性經(jīng)營(yíng)與決策沙盤(pán)模擬培訓(xùn)課程》
《系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)與優(yōu)化沙盤(pán)模擬培訓(xùn)課程》
《戰(zhàn)略營(yíng)銷與管理沙盤(pán)模擬培訓(xùn)課程》

• 基層管理創(chuàng)新--細(xì)胞體班組培訓(xùn)班

   

  一、內(nèi)容特色——創(chuàng)新性：江蘇大任智庫(kù)和南京地鐵結(jié)合智業(yè)時(shí)代的組織特征，創(chuàng)造性地提出并實(shí)踐了“細(xì)胞體班組”的創(chuàng)建方式。相比過(guò)往傳統(tǒng)國(guó)有企業(yè)“科層制”管理模式和“車間式”生產(chǎn)方式，“細(xì)胞體班組”更加能夠發(fā)揮班組的主觀作用，更加適應(yīng)地鐵班..

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• “傳承紅船精神 爭(zhēng)做時(shí)代尖兵”黨性教育專題培訓(xùn)班

   

  2017年10月31日習(xí)近平總書(shū)記帶領(lǐng)中央政治局常委瞻仰上海中共一大會(huì)址和浙江嘉興南湖紅船時(shí)指出，小小紅船承載千鈞，播下了中國(guó)革命的火種，開(kāi)啟了中國(guó)共產(chǎn)黨的跨世紀(jì)航程。我們要結(jié)合時(shí)代特點(diǎn)大力弘揚(yáng)“紅船精神”。 課程..

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• 高端產(chǎn)說(shuō)會(huì)項(xiàng)目落地及種子講師培訓(xùn)班

   

  課程背景：專項(xiàng)培訓(xùn)通過(guò)常規(guī)理財(cái)目標(biāo)、特殊理財(cái)目標(biāo)等切入點(diǎn)，令學(xué)員能多角度、全方位考量客戶需求，并找準(zhǔn)方案設(shè)計(jì)依據(jù)“高產(chǎn)會(huì)模塊化”營(yíng)銷主旨，運(yùn)用產(chǎn)品的人群差異化運(yùn)用，使產(chǎn)品具有多個(gè)營(yíng)銷方向切入點(diǎn)，進(jìn)行團(tuán)隊(duì)活動(dòng)開(kāi)展業(yè)務(wù)推廣、服務(wù)延伸等操作，同時(shí)也是提升團(tuán)隊(duì)專業(yè)素養(yǎng)影響力、擴(kuò)大業(yè)務(wù)美譽(yù)度極佳舉措。課程目標(biāo)：高產(chǎn)會(huì)具有團(tuán)隊(duì)..

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• 安全生產(chǎn)管理培訓(xùn)班

   

  生產(chǎn)管理培訓(xùn)呢（一）、中國(guó)的安全生產(chǎn)法律法規(guī)介紹 生產(chǎn)管理培訓(xùn)呢（二）、企業(yè)日常安全管理 2.1操作人員安全管理 2.1.1安全責(zé)任制落實(shí) 2.1.2教育訓(xùn)練內(nèi)容及方法 2.1.3　SOP建設(shè) 2.1.4安全檢查工作實(shí)施 生產(chǎn)管理培訓(xùn)呢（三）、生產(chǎn)設(shè)備安全管理 3.1機(jī)械設(shè)備管理 3..

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