【培訓(xùn)對象】
銷售經(jīng)理、銷售主管、營銷人員

【培訓(xùn)收益】
了解職場成功人士所具備的特質(zhì)；
找出自己與團(tuán)隊(duì)在日常工作中存在的執(zhí)行力問題，并制訂改善計(jì)劃；
掌握成功銷售七步驟，讓銷售有標(biāo)準(zhǔn)、有流程、讓企業(yè)更具競爭力；
掌握銷售團(tuán)隊(duì)的有效生存法則，建立高效的銷售隊(duì)伍；
在團(tuán)隊(duì)中樹立以結(jié)果為導(dǎo)向的思維習(xí)慣、行為習(xí)慣，大幅提升團(tuán)隊(duì)績效；
思維與理念進(jìn)一步升級以適應(yīng)產(chǎn)品的升級，突破固有思維障礙。

        模塊一、 心態(tài)的準(zhǔn)備

一、塑造自我篇

1、如何掌握自己情緒的？

 2、怎樣建立起超強(qiáng)無比的自信心的？

 3、如何每天都充滿激情地投入自己的工作？

 4、怎樣更好地營造一個(gè)和諧、向上的團(tuán)隊(duì)氛圍？

 5、如何更好地推銷自己的企業(yè)

二、團(tuán)隊(duì)的有效生存法則

1、團(tuán)隊(duì)與團(tuán)伙的區(qū)別

2、執(zhí)行力的定義：把目標(biāo)變成結(jié)果的行動(dòng)

3. 做執(zhí)行就是做結(jié)果

4. 商業(yè)的本質(zhì)：靠結(jié)果生存，靠價(jià)值交換

5、執(zhí)行型人才的六大標(biāo)準(zhǔn)

 

模塊二、客戶開發(fā)與電話行銷

一、客戶分析

1、如何分析潛在客戶

2、潛在客戶的三種類型

3、潛在客戶的反應(yīng)模式

4、如何尋找A級潛在客戶

5、A級潛在客戶的六大特征\

6、決策人行銷五大法則

7、如何找出客戶的決策過程

8、影響客戶購買決定的六大因素

二、激發(fā)客戶好奇心

1、如何以電話激發(fā)客戶的好奇心（一般提問法、事件提問法、相關(guān)性聯(lián)想法）

2、激發(fā)好奇心的五種策略（刺激性提問、價(jià)值提問法則、 群體跟隨效應(yīng)）

三、信任度與客戶關(guān)系維護(hù)

1、如何建立客戶的信任度

2、封閉與開放式問題的搭配

3、透過提問建立可信度

4、客戶關(guān)系建立四大法則

四、收集客戶信息

1、收集客戶住處的三原則

2、如何提升客戶的配合度

3、收集信息四大法則

4、獲取客戶的約見承諾

五、電話開發(fā)的技巧

1、語音語調(diào)運(yùn)用四大法則

2、四個(gè)應(yīng)避免的誤區(qū)

3、提問拓展訓(xùn)練

4、傾聽的三個(gè)層級

5、電話開發(fā)的五個(gè)基本要素

6、八個(gè)具體的技巧

六、電話開發(fā)的抗拒處理

1、如何面對電話開發(fā)抗拒

2、五大抗拒類型及解決辦法

3、四個(gè)抗拒點(diǎn)的應(yīng)對話術(shù)

4、如何使用臺(tái)階法解除抗拒

5、案例與話術(shù)分析

6、話術(shù)腳本設(shè)計(jì)

 

模塊三  客戶關(guān)系與親和力建立

一、建立客戶關(guān)系

1、信任度的進(jìn)一步建立

2、如何掌握客戶資料

3、如何讓客戶感到受重視

5、建立良好客戶關(guān)系七大步驟

6、建立客戶關(guān)系話術(shù)腳本設(shè)計(jì)

二、了解你的客戶

1、客戶的幾種類型

2、客戶期望的銷售角色

3、“成功關(guān)鍵因素”與“束縛理論

4、銷售員必須掌握的五種信息

5、尋找客戶信息的渠道

6、讓客戶敞開心門

三、接觸客戶

1、如何尋求共同點(diǎn)

2、語言詞匯的彈性運(yùn)用技巧

3、避免引起抗拒的話術(shù)技巧

4、如何回答客戶的各項(xiàng)提問

5、行為舉止的原則

6、肢體語言的觀察與掌控

四、建立親和力

1、NLP—瞬間親和力建立四大步驟

2、合一架構(gòu)的語言模式

3、消除客戶的逆反心理

4、產(chǎn)生逆反作用的原因

5、逆反作用的四種形式與處理方法

6、降低銷售風(fēng)險(xiǎn)的五大策略

 

模塊四、 顧客診斷購買策略

一、了解客戶購買原因

1、發(fā)掘客戶的購買策略

2、購買價(jià)值觀的找尋

3、購買價(jià)值觀的層級排列

4、找尋購買價(jià)值規(guī)則

5、五種購買感情因素

6、提問話術(shù)腳本設(shè)計(jì)

二、激發(fā)客戶的購買欲望

1、追求快樂、逃離痛苦法則

2、提高客戶對需求的緊迫性

3、痛苦銷售法的五個(gè)步驟

4、如何運(yùn)用群眾跟隨心理

5、找出客戶的“櫻桃樹”

6、客戶的六大購買模式

 

模塊五、產(chǎn)品介紹

一、提問式銷售法則

1、提問時(shí)的注意事項(xiàng)

2、如何以問題來回答問題

3、反義疑問法的運(yùn)用

4、困難型提問&影響型提問

5、定向型提問&解決型提問

6、狀況型提問&模糊型提問

二、產(chǎn)品展示與介紹

1、產(chǎn)品介紹的注意事項(xiàng)

2、階梯式介紹法

3、視覺介紹法

4、隱喻介紹法

5、互動(dòng)式介紹法

6、產(chǎn)品介紹話術(shù)腳本設(shè)計(jì)

 

模塊六、抗拒解除

一、了解客戶的抗拒心理

1、六個(gè)抗拒原理

2、抗拒的起因分析

3、客戶的四種抗拒心理及解除辦法

4、七種抗拒類型及處理方式

5、假設(shè)解除抗拒法

6、抗拒的話術(shù)腳本設(shè)計(jì)

二、價(jià)格抗拒的解除

1、影響產(chǎn)品價(jià)值的十大因素

2、價(jià)格與價(jià)值的差異比較

3、價(jià)格抗拒的幾種心理分析

4、如何擴(kuò)大你的產(chǎn)品價(jià)值

5、如何轉(zhuǎn)移客戶對價(jià)格的注意

6、處理價(jià)格抗拒的四項(xiàng)法則

 

模塊七、締結(jié)成交

一、締結(jié)成交的預(yù)備工作

1、達(dá)成交易的五大前提條件

2、確認(rèn)客戶的最終需求

3、證明物超所值

4、如何提升客戶的緊迫感

5、去除客戶成交前的猶豫心理

6、以提問法進(jìn)行試探

二、締結(jié)成交十法

1、假設(shè)成交法

2、不確定成交法

3、視覺成交法

4、反客為主成交法

5、富蘭克林成交法

6、訂單締結(jié)法

7、提示引導(dǎo)法

8、門把締結(jié)法

9、心錨建立法

10、“6+1”締結(jié)法

三、締結(jié)成交要注意的事情

1、成交階段的幾個(gè)誤區(qū)

2、成交前需明確的問題

3、如何讓成交自然發(fā)生

4、客戶拒絕成交的應(yīng)對處理

5、成交后的工作

6、促使成交的話術(shù)腳本設(shè)計(jì)

高級職業(yè)培訓(xùn)師、策劃人；
資深團(tuán)隊(duì)建設(shè)訓(xùn)練導(dǎo)師；
實(shí)戰(zhàn)派銷售管理培訓(xùn)專家
TTT企業(yè)培訓(xùn)師訓(xùn)練導(dǎo)師
中國首批NLP（神經(jīng)語言程式學(xué)）執(zhí)行師、中國
第一批教練技術(shù)先行者；
長沙品位調(diào)頻（FM102.2）廣播電臺(tái)《周老師時(shí)間》欄目
的策劃人、主持人，唯一一位擁有自己電臺(tái)節(jié)目的培訓(xùn)師；
從2010年至今多次被中國職業(yè)經(jīng)理人協(xié)會(huì)評為中國十大青年培訓(xùn)師”；
湖南中堅(jiān)力量首席教練

22年企業(yè)營銷、管理經(jīng)驗(yàn)，19年商業(yè)講師授課經(jīng)歷，平均每年授課近百場，學(xué)員超過十萬人！實(shí)戰(zhàn)派銷售培訓(xùn)師，NLP神經(jīng)語言程式學(xué)終身學(xué)習(xí)踐行和傳播者、企業(yè)行銷管理顧問、銷售力實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練專家，《營銷標(biāo)準(zhǔn)化系統(tǒng)建設(shè)》、《成功銷售的七種武器》、《領(lǐng)袖演說與團(tuán)隊(duì)復(fù)制》、《經(jīng)銷商盈利模式》、《盈利時(shí)代3.0——差異化營銷破局》、《企業(yè)員工全面激勵(lì)訓(xùn)練整體解決方案》系列課程原創(chuàng)導(dǎo)師。

周老師從做營銷、帶營銷到現(xiàn)在的教營銷，一直致力于研究適用于中國市場的營銷策略和技巧，將自身的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)及學(xué)習(xí)總結(jié)他人的成功方法融匯成系統(tǒng)課程，為中國民營企業(yè)打造頂尖高效的營銷團(tuán)隊(duì)！獨(dú)到的視野及敏銳的洞察力以及多年的管理經(jīng)驗(yàn)造就其卓越的表現(xiàn)力與超強(qiáng)的感染力，形式多樣的培訓(xùn)方式深受學(xué)員的歡迎并博得眾多企業(yè)的好評，并因此被業(yè)界譽(yù)為“實(shí)戰(zhàn)+理論”高效能實(shí)力派培訓(xùn)講師。

“簡單、有效、做得到”是周老師一貫的課程風(fēng)格，周老師對企業(yè)系統(tǒng)化管理和打造高效銷售團(tuán)隊(duì)有獨(dú)特的訓(xùn)練方法，尤其擅長銷售團(tuán)隊(duì)管理、銷售人員心態(tài)調(diào)整、新任經(jīng)理人修煉、領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力培訓(xùn)。他推行的“有效果比有道理更重要”的理念更獲得了許多企業(yè)的高度認(rèn)可和廣泛的美譽(yù)。在大客戶銷售、營銷渠道管理、營銷談判、門店管理及銷售技巧、終端營銷、狼性營銷團(tuán)隊(duì)打造、等方面擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，并系統(tǒng)研修NLP、教練技術(shù)等課程，獨(dú)創(chuàng)富有激情的演講式體驗(yàn)培訓(xùn)，通過生動(dòng)的案例故事、經(jīng)典的游戲、情景演練使課程寓教于樂，更擅長于NLP技巧的實(shí)踐應(yīng)用，運(yùn)用NLP技巧進(jìn)行銷售技能訓(xùn)練，培訓(xùn)效果非常突出。周老師曾為中國聯(lián)通、南方航空、皇爺食品、進(jìn)行過全國輪訓(xùn)，并受到學(xué)員企業(yè)的高度好評。世界500強(qiáng)企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)可以學(xué)習(xí)但不可以復(fù)制，周老師教給你的是可以復(fù)制的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

授課風(fēng)格：
上課氛圍輕松，理論結(jié)合實(shí)際，講解細(xì)致耐心, 語言生動(dòng)、激情、幽默，有感染力；
互動(dòng)性、參與性、實(shí)操性強(qiáng)；用語言來豐富、用姿態(tài)來輔助、用演示來啟迪、用案例來解析、用操作來鞏固。培訓(xùn)過程中引用案例，實(shí)戰(zhàn)與情景訓(xùn)練為一體，知識(shí)性與操作性并重，引導(dǎo)學(xué)員發(fā)現(xiàn)自身在工作中的諸多盲點(diǎn)，快速激發(fā)潛能、提升整體人員素質(zhì)。
實(shí)戰(zhàn)性——實(shí)戰(zhàn)實(shí)用，可復(fù)制性強(qiáng)，使用大量的實(shí)戰(zhàn)銷售案例進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)情景帶入式演練。
互動(dòng)性——以思維引導(dǎo)為主要模式，讓銷售人員親自用正確的思路設(shè)計(jì)出更容易牽引客戶購買行為的銷售方法、流程與話術(shù)。
落地性——有效果比有道理更重要，將80%的訓(xùn)練重點(diǎn)放在如何設(shè)計(jì)出思路正確的話術(shù)與流程，并不斷以不同的案例及問題進(jìn)行現(xiàn)場的剖析和實(shí)戰(zhàn)演練，形成正確的思維慣性，讓學(xué)員養(yǎng)成良好的銷售習(xí)慣。
反應(yīng)層面—生動(dòng)、互動(dòng)，學(xué)員愛聽，愿意參與。
收獲層面—大量真實(shí)案例，真正讓學(xué)員學(xué)有所得。
行為層面—實(shí)用工具與方法，讓學(xué)員學(xué)以致用。
轉(zhuǎn)化層面—培訓(xùn)與工具相結(jié)合，讓培訓(xùn)和結(jié)果落地。