第一部分 以客戶為導向的營銷策略
1、采購的四個要素；
2、以產品為導向的營銷模式——4P營銷理論；
3、以客戶為導向的營銷模式
1）銷售的四種力量：
2）銷售活動的兩大代價：
3）評估銷售活動的三個指標；
4、大客戶分析：
1）大客戶的特征；
2）大客戶資料的搜集——大客戶的四種資料；
3）商業客戶的三個層次與影響采購的六類客戶。
5、挖掘需求與介紹宣傳：
6、建立互信與超越期望：
1）四種不同的客戶關系；
2）超越客戶期望的原則。
7、客戶采購的六大步驟：
8、針對客戶采購流程的六步銷售法：
1）引導期的銷售三步曲；
計劃和準備
接觸客戶
需求分析
2）競爭期的銷售三步曲。
銷售定位
贏取訂單
跟進客戶

 

第二部分 不同銷售類型的分析
1、獵手型
2、顧問型；
3、合作伙伴型。

 

第三部分 大客戶營銷的八種武器
1、快速進入新市場——展會；
2、洽談或技術交流；
3、測試和樣品；
4、拜訪客戶；
5、贈送禮品；
6、商務活動；
7、參觀考察；
8、電話銷售。

 

第四部分 影響業績的關鍵要素
1、認清業績產生的三個要素；
1）態度因素；
2）能力因素；
3）客戶覆蓋比率。
2、面對面的銷售活動；
3、銷售呈現技巧；
4、談判技巧；
5、異議解除技巧。

 

陳文學
 

銷售管理專家，企業管理專家，幾十家培訓咨詢公司特邀咨詢專家。具有15年以上世界500強、國企、民企和外資企業管理實操經驗，對于銷售團隊的打造、企業執行系統完善以及銷售團隊領導力有著豐富的經驗。在整個銷售管理領域的實踐上，有自己的親身經歷及獨到的見解。培訓過近1500家企業，數萬銷售人員受益。