新零售培訓(xùn)講師盛斌子：ⅴlp社群

文/盛斌子

大家好，歡迎來到盛老師新營銷新零售系列課程。

前面我們一共花了三章，專門講社群營銷。不可否認(rèn)，盛老師主要講了兩類社群的營銷，一種是魚塘社群營銷，第二種是VIP客戶或者說精準(zhǔn)客戶社群，快速成交群，以人數(shù)30人到50人的這種群的成交。

前面盛老師也同時(shí)強(qiáng)調(diào)了，微信端的社群一共有三種類型，第一種是魚塘群，第二種是快速成交群。其實(shí)還有另外一種群，盛老師其實(shí)在后面沒有講，那么這里花幾分鐘的時(shí)間重點(diǎn)補(bǔ)充一下。

這種群是專門針對vip，頂級客戶的專屬群，說白了其實(shí)就是為他一對一建群。言外之意，我們對VIP客戶或者說企業(yè)的頂級客戶，以一對多的形式為他建一個(gè)專屬群。這個(gè)群里面除了客戶自己，其他的角色，不管是群主，管理員，網(wǎng)紅設(shè)計(jì)師，店員，業(yè)務(wù)員，老板等等這些人，其實(shí)在某種程度上都是直接和間接為在為vip客戶群的專屬權(quán)的這一個(gè)人成交的。我們大家都知道，關(guān)于社區(qū)的社群，或者說各種類型的社群，他們存在的形式是多種的。

有的群比較活躍，有的客戶比較精準(zhǔn)，比較容易操作，也有些群是死群，半天不見一個(gè)人影，幾天甚至都沒有人說話的那種群，所以我們要把有限的群進(jìn)行分類，有些群是養(yǎng)鯊魚的，值得我們花重兵重金去投入的。有些是草魚的，有些是鰱魚的還不錯(cuò)，還能夠收割，當(dāng)然還有些群是死魚的，不值得為它進(jìn)行過多的投入和運(yùn)營。

那么什么是VIP頂級客戶呢？

這個(gè)有不同的標(biāo)準(zhǔn)和原則，總體而言，肯定有一個(gè)原則，是所有的標(biāo)準(zhǔn)里面公認(rèn)的，也就是說它的購買單值非常大，相對于店面銷售，日常的均單價(jià)V， VIP的這種一對一專屬群，也可能是幾倍甚至十倍的這種購買單值。

那么當(dāng)客戶的潛在購買單值達(dá)到我們常規(guī)的單值的幾倍以上時(shí)候，我們其實(shí)很有必要為這樣的vip客戶一對一建一個(gè)專屬群。這種專屬群前面盛老師也講過了，他一個(gè)客戶，5到8個(gè)人，其實(shí)除了客戶之外，其他全是公司的員工，有時(shí)候是不是每一個(gè)公司的員工只在一個(gè)微信群里面就一個(gè)號碼也不一定。實(shí)際上，很多微信號其實(shí)本質(zhì)上就是水軍，比如你可能一兼多職，你作為某某公司門店的銷售人員，你可能是設(shè)計(jì)師，你可能換一個(gè)微信號又變成業(yè)務(wù)員，變成專家，變成網(wǎng)紅等等。

為VIP專屬群里面這一個(gè)客戶，進(jìn)行一對一的營銷，讓客戶讓VIP客戶感覺到他有一種受寵若驚的感覺，實(shí)際上在這種狀態(tài)下其實(shí)是很容易成交的。

VIP客戶怎么樣進(jìn)行有效的收割？與普通的群不一樣，普通群為了收割其實(shí)是逼他下單。VIP客戶群不要有明顯的促銷政策，讓利政策，價(jià)格政策，特價(jià)爆款這些以降價(jià)讓利為主題的誘惑政策，而應(yīng)該突出對針對VIP客戶的專屬個(gè)性定制服務(wù)，少講促銷政策，多講服務(wù)政策，比如量尺，比如專屬的大牌設(shè)計(jì)師，為他量身定做的關(guān)于家居風(fēng)水、命理星座、血型，戶型圖的分析和人口需求心理分析等等。只有這樣的話，我們才能夠把vip客戶進(jìn)行快速的快速的激活。那么，這是針對vip一對一件專屬群的時(shí)候，我們需要重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)的內(nèi)容和方向。

講了三種群的這種運(yùn)營方式，那么，我們有必要還要強(qiáng)調(diào)幾個(gè)模塊的內(nèi)容，其中之一，或者說很重要的是什么呢？是我們關(guān)于群的運(yùn)營和日常的管理以及維護(hù)。經(jīng)銷商如果有團(tuán)隊(duì)或者有專屬的社群運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，實(shí)際上是可以落實(shí)盛老師前面講的三種社區(qū)社群的，但是很多情況下，我們的經(jīng)銷商其實(shí)都是夫妻店，所以能夠運(yùn)營多少群，以什么樣的方式去運(yùn)營，可以根據(jù)自身的情況有選擇的去做，如果你確確實(shí)實(shí)是夫妻店，沒有時(shí)間和精力，其實(shí)你可以加入別的聯(lián)盟客戶群，你成為聯(lián)盟客戶社區(qū)社群運(yùn)營管理人員，銷售人員的一份子，參與這樣的群其實(shí)你也是可以做到的，或者你可以采取盛老師前面講的，利用微營銷自媒體，混到別的社區(qū)社群里面，不管是魚塘群、快速成交群，還是一對一的vip客戶群，你可以成為其中的一份子。

不一定要加入別人的團(tuán)隊(duì)，你也可以經(jīng)過拉客，變成以微信朋友圈或者多維度朋友圈的好友，其實(shí)也是可以通過社區(qū)社群里面的那些政策，方法手段，以一對一成交的方式激活客戶的。

還有一種情況就是，因?yàn)樯缛哼\(yùn)營它是一個(gè)系統(tǒng)而長期的工作，他不是短期之內(nèi)馬上成交的，所以對我們整個(gè)有團(tuán)隊(duì)的經(jīng)銷商和企業(yè)而言，團(tuán)隊(duì)本身的管理激勵(lì)和日常驅(qū)動(dòng)其實(shí)是的很重要的。那么，這個(gè)時(shí)候，我個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)有一些想法供大家參考。

我個(gè)人認(rèn)為，因?yàn)?span lang="EN-US">90后的員工現(xiàn)在也越來越多了，甚至成為企業(yè)營銷的中堅(jiān)力量，成為我們經(jīng)銷商運(yùn)營社群和日常營銷售逼單中堅(jiān)力量，那么，針對他們管理就不能只是單純的采取物質(zhì)激勵(lì)一種方式，那么這個(gè)時(shí)候，我個(gè)人的觀點(diǎn)和建議是，可以嘗試物質(zhì)精神合二為一的積分管理。

在社區(qū)社群營銷里面，激勵(lì)的內(nèi)容可以是轉(zhuǎn)發(fā)，拉人進(jìn)群，群內(nèi)推薦，主動(dòng)分享，發(fā)起團(tuán)購，進(jìn)店留號，推薦其他朋友加我們的粉，活動(dòng)當(dāng)晚進(jìn)群數(shù)量，等等這些積分管理的基本指標(biāo)。當(dāng)然，針對不同的積分的這種指標(biāo)，設(shè)定不同的積分的分值，比如業(yè)主轉(zhuǎn)發(fā)積分加一分，業(yè)主拉人進(jìn)群加五分，業(yè)主群內(nèi)推薦積分加兩分，業(yè)主主動(dòng)分享積分加一分，業(yè)主主動(dòng)發(fā)起團(tuán)購加1到2分，業(yè)主主動(dòng)進(jìn)店留號積分，業(yè)主推薦其他朋友來加盟我們兩分，業(yè)主活動(dòng)當(dāng)晚進(jìn)群的數(shù)量和質(zhì)量加2分， 有沒有交定金的數(shù)量加五分，那么這樣通過社區(qū)社群運(yùn)營的每一個(gè)銷售動(dòng)作，而不僅僅是銷售的最終結(jié)果來加分，可以發(fā)揚(yáng)90后的這種主觀能動(dòng)性，讓他們團(tuán)隊(duì)與團(tuán)隊(duì)之間，個(gè)人與個(gè)人之間，隨時(shí)處于比學(xué)趕幫超的這么一種狀態(tài)，真正把90后的這些運(yùn)營社群的銷售人員，把他們的潛能激發(fā)出來。

那么，這個(gè)是關(guān)于團(tuán)隊(duì)的一些管理和激勵(lì)的方式。

這一章關(guān)于vip客戶一對一成交以及團(tuán)隊(duì)的積分制的激勵(lì)方式，我們就講到這里，

今天的分享到此結(jié)束，下一張更加精彩，再見。