新零售培訓講師盛斌子：公司經(jīng)營、營銷數(shù)據(jù)分析管理

主講人/盛斌子

上篇：分公司營銷規(guī)劃系統(tǒng)設(shè)計

一、           營銷數(shù)據(jù)管理閉環(huán)思維邏輯

1. 目標數(shù)據(jù)
2. 計劃數(shù)據(jù)
3. 動作分解中的關(guān)鍵數(shù)據(jù)
4. 責任人
5. 督導人
6. 完成時間
7. 驗收標準中的關(guān)鍵數(shù)據(jù)指標
8. 過程檢核 中的關(guān)鍵數(shù)據(jù)指標
9. 獎懲中對應(yīng)的數(shù)據(jù)指標
10. 即時公示

二、           營銷目標/KPI系統(tǒng)設(shè)計

1.        銷售額

2.        毛利率

3.        新品占比

4.        渠道周轉(zhuǎn)率

5.        核心客戶數(shù)量

6.        人均產(chǎn)品

7.        周轉(zhuǎn)率

8.        客戶流失率

9.        呆滯品

10.    應(yīng)收賬款

工具：營銷KPI的設(shè)計工具與表格

案例：某順德家電企業(yè)的分公司數(shù)據(jù)報表

三、           營銷計劃系統(tǒng)

1.        3-8個關(guān)鍵指標的分解：到人、到時間、到產(chǎn)品、到區(qū)域、到渠道、到時間

2.        市場推廣計劃

3.        渠道幫扶計劃

4.        管理運營計劃

5.        人員管理動作

6.        年、季、月滾動需求及預測計劃

7.        報表體系

工具：3-8原則與“6到”的報表應(yīng)用模板

案例：某集團分公司的數(shù)據(jù)分析模型應(yīng)用

四、           營銷激勵系統(tǒng)

1.        崗位職責對應(yīng)的時間與輸出成果

2.        崗位職責對應(yīng)的考核激勵系統(tǒng)

3.        考核激勵模式：萬能激勵公式：底薪+過程激勵+提成+PK+福利+分紅+虛擬股權(quán)激勵

4.        關(guān)鍵KPI指標

下篇：分公司業(yè)績過程管理與控制

一、           關(guān)鍵數(shù)據(jù)分析診斷系統(tǒng)模板與工具

1.        銷售額累計及當年、季、月同/環(huán)比增長率、完成率

2.        毛利率累計及當年、季、月同/環(huán)比增長率、完成率

3.        新品占比累計及當年、季、月同/環(huán)比增長率、完成率

4.        渠道周轉(zhuǎn)率累計及當年、季、月同/環(huán)比增長率、完成率

5.        核心客戶數(shù)量累計及當年、季、月同/環(huán)比增長率、完成率

6.        人均效率累計及當年、季、月同/環(huán)比增長率、完成率

7.        周轉(zhuǎn)率累計及當年、季、月同/環(huán)比增長率、完成率

8.        客戶流失率累計及當年、季、月同/環(huán)比增長率、完成率

9.        應(yīng)收賬款累計及當年、季、月同/環(huán)比增長率、完成率

10.    呆滯品率累計及當年、季、月同/環(huán)比增長率、完成率

工具：10大關(guān)鍵指標分析系統(tǒng)與模板

案例：某集團小家電、廚電分析診斷案例

二、           銷售控制手段

1.        關(guān)鍵數(shù)據(jù)分析報表機制：報表與報告、PK與獎罰

2.        營銷報表中渠道評估、預警系統(tǒng)

3.        營樂報表中的人員評估、預警系統(tǒng)

4.        PK機制：銷售冠軍、單品冠軍、渠道冠軍、服務(wù)冠軍等

5.        晨會、例會、周會、半年/年大會

6.        培訓大會

7.        末位淘汰機制

三、           報表管理體系

1.        銷售績效反饋表

2.        銷售工作日志

3.        移動互聯(lián)端的銷售定位系統(tǒng)