不同的銷售人員，可能會有不同的銷售風(fēng)格，達(dá)成不同的結(jié)果；如果管理者能了解銷售人員的風(fēng)格，就能更好地管理他們，提高其績效和公司的業(yè)績。根據(jù)個人行為特質(zhì)測試的結(jié)果，我們可以看到不同類型特質(zhì)的人具備不同的銷售風(fēng)格。

D類高支配性特質(zhì)的銷售人員：具備該特質(zhì)的人在自我驅(qū)動力方面有天生的優(yōu)勢，他們好勝心強，不懼困難與挑戰(zhàn)；他們的好奇心強，想盡快知道結(jié)果；他們的銷售風(fēng)格是強勢和激類進(jìn)的，他們可能會在支配性上占有優(yōu)勢，但有時會缺乏耐心，特別擅長開拓新市場和需要在短時間內(nèi)達(dá)成交易的銷售任務(wù)。

I類高影響性特質(zhì)的銷售人員：具備該特質(zhì)的人在同理心上有天生的優(yōu)勢，他們擅長人際關(guān)系和與人交談，能洞察對方的心理；他們的銷售風(fēng)格是輕松快樂的，會把重點放在產(chǎn)品是如何適合客戶的介紹上，通過語言和關(guān)系影響對方，并對銷售成果比較樂觀。

S類高穩(wěn)健性特質(zhì)的銷售人員：他們是專心的傾聽者、可靠的指導(dǎo)者，能通過耐心來改進(jìn)自己的同理心和自我驅(qū)動力；他們的銷售風(fēng)格是平穩(wěn)、保守與堅持不懈的；他們的責(zé)任心很強，對結(jié)果負(fù)責(zé)；在銷售過程中，他們會特別注意銷售團(tuán)隊中其他成員的作用，也會注意客戶的長期追蹤。

C類高謹(jǐn)慎性特質(zhì)的銷售人員：他們是完美主義者，他們的銷售風(fēng)格是謹(jǐn)慎的，和客戶交談時非常注意信息的準(zhǔn)確和合適，關(guān)注產(chǎn)品功能，注重銷售步驟與流程，并力求獲得最好的銷售結(jié)果，對做大客戶和高質(zhì)量技術(shù)類的產(chǎn)品尤其有自己的獨到之處。

專業(yè)行為測評不僅可以應(yīng)用在對銷售人員的銷售行為的分析上，還可以用來幫助銷售人員理解客戶的購買行為。如果你能觀察出對方屬于哪一種類型的人，就可以采取不同的銷售風(fēng)格。

面對D類高支配性特質(zhì)的客戶時：你向他們介紹產(chǎn)品時，需要直接、簡潔，這樣才會讓他們有興趣聽你講下去；你需要以專業(yè)人員的風(fēng)格來影響對方，讓對方相信產(chǎn)品的價值。

面對I類高影響性特質(zhì)的客戶時：你可以從一些小話題開始和對方交流，和對方比較熟悉后，再開始做正式的銷售；你需要多向?qū)Ψ浇忉尞a(chǎn)品的性能，多進(jìn)行溝通與交流，并通過贏得對方的同理心來達(dá)成銷售。

面對S類高穩(wěn)健性特質(zhì)的客戶時：你在向這種特質(zhì)的客戶介紹產(chǎn)品時，要以特別真誠的態(tài)度來打動對方，要做耐心細(xì)致的解釋，并要控制節(jié)奏；要給對方多一點時間思考與做決策，有時要多揣摩一下他們的真實想法。

面對C類高謹(jǐn)慎性特質(zhì)的客戶時：你需要提高自己的專業(yè)能力水平，深入細(xì)致地向?qū)Ψ綔?zhǔn)確地介紹產(chǎn)品的特性與功能；事前一定要對產(chǎn)品一些細(xì)節(jié)做充分的了解，耐心解答對方的問題。