盛斌子老師簡(jiǎn)介
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泛家居建材銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)、渠道運(yùn)營(yíng)管理專(zhuān)家。 專(zhuān)注家電、家居建材的銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)、渠道與經(jīng)銷(xiāo)商管理。 主要研究方向?yàn)橐苿?dòng)互聯(lián)時(shí)代的O2O全網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)及其落地系統(tǒng)。 具有十五年銷(xiāo)售與市場(chǎng)職業(yè)經(jīng)理人生涯。曾任著名家電海信科龍分公司總經(jīng)理、美的集團(tuán)分公司總經(jīng)理、歐普照明渠道總監(jiān)、榮事達(dá)營(yíng)銷(xiāo)副總裁、美媛春藥業(yè)營(yíng)銷(xiāo)..
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盛斌子主講課程
家居建材培訓(xùn)講師盛斌子：經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與聯(lián)合生意計(jì)劃
時(shí)間：2019-01-08 作者：盛斌子
家居建材培訓(xùn)講師盛斌子：經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與聯(lián)合生意計(jì)劃
主講人/盛斌子老師
第一單元：區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃（區(qū)域市場(chǎng)管理地圖）
一、你在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)上有以下三大難題嗎？
難題之一：市場(chǎng)開(kāi)發(fā)屢不成功
難題之二：開(kāi)發(fā)成功沒(méi)有銷(xiāo)量
難題之三：有銷(xiāo)量卻沒(méi)有利潤(rùn)
國(guó)內(nèi)80%的二三線品牌都存在以上難題，但不知道失敗的KPI因素在哪里？
二、二三線品牌企業(yè)老總的困惑與迷茫：
1、新產(chǎn)品如何快速打入成熟的目標(biāo)市場(chǎng)？
2、面對(duì)通街同質(zhì)化的品牌，如何在競(jìng)爭(zhēng)中快速突圍？
3、如何制定適合我的渠道戰(zhàn)略？面向局部市場(chǎng)還是面向全國(guó)？獨(dú)家代理還是多家代理？
三、區(qū)域市場(chǎng)SWOT分析與規(guī)劃
1、學(xué)會(huì)SWOT分析
2、制定區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)與計(jì)劃
3、用“六招組合拳”快速打開(kāi)你的市場(chǎng)
四、區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與管理的“擒龍”八步法
五、如何制訂一份有競(jìng)爭(zhēng)力的《區(qū)域市場(chǎng)作戰(zhàn)方案》？
案例分析：××電器只用一年時(shí)間在武漢市場(chǎng)由十名之外殺入品牌前三，看看他們的《區(qū)域作戰(zhàn)方案》
第二單元：優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的選擇
一、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的戰(zhàn)略意義
一流的經(jīng)銷(xiāo)商+二流的產(chǎn)品=一流的市場(chǎng)
二、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商選擇五步驟：
第一步：明確公司銷(xiāo)售政策
第二步：調(diào)查區(qū)域市場(chǎng)特征
第三步：走訪溝通準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商
第四步：甄選的關(guān)鍵要素
1、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的五大標(biāo)準(zhǔn)
2、學(xué)會(huì)《經(jīng)銷(xiāo)商篩選工具》
第五步：談判簽約經(jīng)銷(xiāo)商
三、企業(yè)不同發(fā)展階段、不同市場(chǎng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的不同要求
案例分析：××品牌衛(wèi)浴成功打入K市并且銷(xiāo)量月月瓢紅的優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商選擇之路。
第三單元：吸引經(jīng)銷(xiāo)商合作的五套談判動(dòng)作
一、“一套思路”出發(fā)
1、與優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商“戀愛(ài)”四部曲
2、“只有雄獅才能吃到野牛”
3、“上對(duì)轎子嫁對(duì)郎”
二、“兩項(xiàng)特質(zhì)”武裝
1、銷(xiāo)售人員兩個(gè)特質(zhì)：自信心/策略心
2、空白市場(chǎng)與成熟市場(chǎng)對(duì)開(kāi)拓者的不同技能要求
3、善用四種銷(xiāo)售人員類(lèi)型：駝鳥(niǎo)型/玉兔型/雄獅型/野狼型
三、“三道防線”公關(guān)
人與人打交道都藏有三道防線，依次為：
1、情感防線—如何建立信任感？
2、邏輯防線—如何建立利益感？
3、倫理防線—如何建立品德感？
四、“四大問(wèn)題”促成
1、四大問(wèn)題：
問(wèn)題1：“你們的價(jià)格太高，賣(mài)不動(dòng)”
問(wèn)題2：“你們的產(chǎn)品單調(diào)，沒(méi)競(jìng)爭(zhēng)力”
問(wèn)題3：“你們的政策支持沒(méi)人家的好”
問(wèn)題4：“你們的品牌在這里沒(méi)有知名度”
2、應(yīng)對(duì)策略：一個(gè)YES/二張ROI表/三句買(mǎi)斷顧慮的話術(shù)
五、“五面鏡子”返照
1、哪來(lái)“五面鏡子”？
2、放大看自己手中的銷(xiāo)售政策優(yōu)勢(shì)
3、引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商制定針對(duì)零售終端的游戲規(guī)則
4、不同市場(chǎng)，不同競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)條件下的不同銷(xiāo)售政策差異
案例分析：××品牌服飾主攻杭州市場(chǎng)還是主攻浙江市場(chǎng)的不同代理商銷(xiāo)售政策制訂之爭(zhēng)
第四單元：經(jīng)營(yíng)商聯(lián)合生意計(jì)劃
一、 尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)
1. 當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)行業(yè)的存量與增量市場(chǎng)分析與判斷
2. 區(qū)域市場(chǎng)最終用戶的消費(fèi)特點(diǎn)
3. 產(chǎn)品的流行趨勢(shì)
l 為什么同質(zhì)化產(chǎn)品做價(jià)格
l 為什么差異化產(chǎn)品做價(jià)值
l 為什么解決方案營(yíng)銷(xiāo)是什么？
4. 區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（標(biāo)桿區(qū)域市場(chǎng)）的關(guān)鍵動(dòng)作如何分析？
二、 確定經(jīng)銷(xiāo)商的現(xiàn)狀
1. 分析區(qū)域市場(chǎng)1-3年3-8項(xiàng)關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)的完成情況
l 產(chǎn)品、區(qū)域、人員、渠道、時(shí)間五個(gè)維度（座標(biāo)）
l 完成率、增長(zhǎng)率、周轉(zhuǎn)率、利潤(rùn)率、產(chǎn)品銷(xiāo)售占比、人均產(chǎn)出、人均投入、應(yīng)收帳款、新品占比、客戶開(kāi)發(fā)、網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)、推廣、促銷(xiāo)等指標(biāo)的執(zhí)行情況；
l 直接下級(jí)主要關(guān)心，間接下級(jí)次要關(guān)心
2. 描述區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)層面的現(xiàn)狀與問(wèn)題：一般可總結(jié)過(guò)去一年里面臨的3-8個(gè)主要問(wèn)題。（產(chǎn)品、渠道、價(jià)格、政策、網(wǎng)點(diǎn)、推廣、團(tuán)隊(duì)等）
l 產(chǎn)品的組合分析
l 全網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)及碎片化渠道的分析
l 線下實(shí)體店促銷(xiāo)政策
l 廣告及推廣行為分析與判斷
3. 總結(jié)去年的重點(diǎn)工作執(zhí)行情況。
l 產(chǎn)品
l 全網(wǎng)渠道
l 推廣
l 團(tuán)隊(duì)
l 管理
l 營(yíng)銷(xiāo)
4. 分析營(yíng)銷(xiāo)層面的機(jī)會(huì)與威脅。
三、確定區(qū)域市場(chǎng)聯(lián)合目標(biāo)與核心策略
1. 描述區(qū)域市場(chǎng)1－3年的發(fā)展方向，這個(gè)指標(biāo)應(yīng)當(dāng)是量化的。主要包括兩個(gè)層面目標(biāo)：
l 一為結(jié)果目標(biāo)，銷(xiāo)售額、增長(zhǎng)率、周轉(zhuǎn)率、利潤(rùn)率、完成率、占有率等。
l 二為過(guò)程目標(biāo)，的渠道開(kāi)發(fā)指標(biāo)、網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)數(shù)量、人數(shù)規(guī)模、費(fèi)用比率等。
2. 區(qū)域市場(chǎng)年度銷(xiāo)售目標(biāo)還要進(jìn)行人員－區(qū)域－產(chǎn)品－渠道－時(shí)間五維度的分解。
四、 明確2019及未來(lái)三年的營(yíng)銷(xiāo)與管理動(dòng)作
1. 區(qū)域市場(chǎng)產(chǎn)品與渠道規(guī)劃的政策與動(dòng)作分解
2. 區(qū)域市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)規(guī)劃的政策與動(dòng)作分解
3. 區(qū)域市場(chǎng)市場(chǎng)推廣規(guī)劃的政策與動(dòng)作分解
4. 核心分銷(xiāo)客戶的政策與動(dòng)作分解
5. 導(dǎo)購(gòu)管理的政策與動(dòng)作分解
6. 廣告公關(guān)政策與動(dòng)作分解
7. 培訓(xùn)體系的動(dòng)作分解等。
8. 模式創(chuàng)新動(dòng)作分解
五、保障體系
1. 組織架構(gòu)
2. 人員編制
3. 重點(diǎn)工作的時(shí)間進(jìn)度與任務(wù)分解
4. 預(yù)算明細(xì)等。
六、聯(lián)合生意的執(zhí)行與督導(dǎo)
1. 說(shuō)給經(jīng)銷(xiāo)商聽(tīng)：培訓(xùn)體系與日常溝通體系
2. 示范給經(jīng)銷(xiāo)商看：區(qū)域經(jīng)理沖鋒再前，做樣板及樣板市場(chǎng)
3. 過(guò)程輔導(dǎo)：重點(diǎn)工人的關(guān)系節(jié)點(diǎn)進(jìn)行糾紛與常態(tài)化的溝通
4. 監(jiān)督執(zhí)行：重點(diǎn)工作的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)進(jìn)行報(bào)表、電話、會(huì)議、一線親臨
5. 效果驗(yàn)收：對(duì)結(jié)果進(jìn)行匯報(bào)、排名、PK、獎(jiǎng)罰、通報(bào)
第五單元：有效管控經(jīng)銷(xiāo)商的五大系統(tǒng)
一、經(jīng)銷(xiāo)商有效管理五大系統(tǒng)：
①選擇?、谂嘤、奂?lì)?、軈f(xié)調(diào)?、菰u(píng)估
二、經(jīng)銷(xiāo)商的培訓(xùn)與輔導(dǎo)
1、“教經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售”的時(shí)代到來(lái)了！
2、如何成為經(jīng)銷(xiāo)商生意發(fā)展的貼心伙伴？
3、用培訓(xùn)取代喝酒：培訓(xùn)傳播品牌、培訓(xùn)提升技能、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠(chéng)
三、激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商的積極性
1、明白經(jīng)銷(xiāo)商跟定你的三條件：
2、經(jīng)銷(xiāo)商積極性激勵(lì)的六個(gè)策略
3、“老油條”、“鱷魚(yú)型”經(jīng)銷(xiāo)商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶
案例分析：王老板跟某涂料廠家同甘共苦合作六年，有房有車(chē)發(fā)了財(cái)，可如今常常獅子大開(kāi)口，難配合？
四、做好經(jīng)銷(xiāo)商的動(dòng)態(tài)評(píng)估
1、不評(píng)估就沒(méi)有渠道持續(xù)增長(zhǎng)
2、照搬大企業(yè)的KPI指標(biāo)害慘人
3、實(shí)施經(jīng)銷(xiāo)商年/季考核與評(píng)估管理
4、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫(kù)存狀況
5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見(jiàn)問(wèn)題
五、慎重調(diào)整你的經(jīng)銷(xiāo)商
1、不要把“砍”字掛在嘴邊
2、經(jīng)銷(xiāo)商淘汰溝通與調(diào)整的三個(gè)“秘笈”
4、記住古訓(xùn)：“做人留一線，日后好相見(jiàn)”
案例分析：杭州××大經(jīng)銷(xiāo)商不滿品牌廠家辦事處人員調(diào)整，令品牌廠家損失一千萬(wàn)
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