門(mén)店是一個(gè)新生事物，它確實(shí)與原來(lái)的業(yè)務(wù)開(kāi)拓方式不同，根據(jù)前期 的經(jīng)驗(yàn)及門(mén)店的特點(diǎn)，提出如下門(mén)店發(fā)展攻略 ，為 門(mén)店的建設(shè)和業(yè)務(wù)開(kāi)拓提供思路 。

一、善于建立互利雙盈的合作關(guān)系

1、與社區(qū)居委會(huì)及物業(yè)建立長(zhǎng)期合作伙伴關(guān)系

居委會(huì)的主要工作是與居民互動(dòng) ，為居民服務(wù)，他們的工作人員經(jīng)常深入居民家中開(kāi)展工作。社區(qū)正在開(kāi)展網(wǎng)格化管理，就是安排一個(gè)人負(fù)責(zé)一個(gè)樓或兩個(gè)樓，他們對(duì)這些樓中居民的情況了如指掌，我們可以與他們發(fā)展長(zhǎng)期合作關(guān)系。

切入點(diǎn)：協(xié)助社區(qū)開(kāi)展相關(guān)工作，給社區(qū)工作人員贈(zèng)送禮品，協(xié)助社區(qū)開(kāi)展相關(guān)活動(dòng)，盡可能的支持社區(qū)工作，與社區(qū)書(shū)記建立長(zhǎng)期友誼。

效果：社區(qū)在入戶時(shí)會(huì)幫我們宣傳業(yè)務(wù)，為我們進(jìn)行客源摸底，社區(qū)也會(huì)成為居民服務(wù)的聯(lián)系站，為我們進(jìn)行很好的口碑宣傳，成為我們的戰(zhàn)略合作伙伴。

在物業(yè)方面我們也有許多工作，如：我們?yōu)榫用穹?wù)家財(cái)險(xiǎn)及家庭責(zé)任險(xiǎn)是為物業(yè)減輕工作壓力。同時(shí)，物業(yè)對(duì)居民的情況也非常熟悉，我們通過(guò)與他們相互支持工作，獲得保源，也可以得到他們幫助我們宣傳業(yè)務(wù)，允許我們?cè)陔娞莼蚱渌胤綇堎N宣傳海報(bào)。他們還可以幫助我們代辦業(yè)務(wù)。

2、與社區(qū)內(nèi)的相關(guān)協(xié)會(huì)、商業(yè)機(jī)構(gòu)、單位建立戰(zhàn)略合作關(guān)系。

當(dāng)今社會(huì)，已不再是一個(gè)單打獨(dú)斗的社會(huì)，我們要重視與社區(qū)內(nèi)的相關(guān)商業(yè)機(jī)構(gòu)建立長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作關(guān)系，互利雙盈。如與社區(qū)內(nèi)的商業(yè)協(xié)會(huì)、伹樂(lè)部、車(chē)友會(huì)等建立合作模式，謀求共同發(fā)展。如社區(qū)的洗車(chē)場(chǎng)，我們可幫助他們介紹顧客，他們可以幫助我們宣傳業(yè)務(wù)。再如社區(qū)內(nèi)的修車(chē)店、4S店、旅游公司、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)等，甚至一些服裝專賣(mài)店，我們也可與他們相互交換客戶信息，相互支持業(yè)務(wù)發(fā)展。

積極加入社區(qū)內(nèi)的不同團(tuán)休，或盡力爭(zhēng)取成為社區(qū)團(tuán)體中的靈魂人物，在其中發(fā)揮組織或協(xié)調(diào)作用，利用團(tuán)體推銷自己，推銷門(mén)店。

3、與社區(qū)內(nèi)的重要居民搞好關(guān)系

社區(qū)內(nèi)的重要居民，我們要與他們用心搞好關(guān)系。如社區(qū)內(nèi)的無(wú)形領(lǐng)袖、社區(qū)內(nèi)的重要領(lǐng)導(dǎo)、社區(qū)內(nèi)的大企業(yè)老板和有影響力的重要客戶等，我們要與他們建立很好的關(guān)系，發(fā)揮其輻射和示范作用，他們將是我們開(kāi)發(fā)社區(qū)保源的重要踏板。

4、各店互相支持，提高整體效應(yīng)

各店之間要加強(qiáng)聯(lián)系，緊密配合，提高市場(chǎng)整體競(jìng)爭(zhēng)力，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)效應(yīng)。

二、巧妙宣傳

1、注意散發(fā)名片

要在社區(qū)內(nèi)廣泛散發(fā)名片，名片一者宣傳了我們，二者當(dāng)居民有業(yè)務(wù)需要時(shí)，如果他沒(méi)有相關(guān)的業(yè)務(wù)朋友，雖然他們不認(rèn)識(shí)我們，他們也會(huì)給我們打電話，我們便會(huì)獲得了業(yè)務(wù)。

2、低成本，高效能宣傳

宣傳中我們要注意方法，要堅(jiān)持低成本，高效能的宣傳策略，往往高成本不一定能帶來(lái)高效能。如我們?cè)谏鐓^(qū)張貼海報(bào)，過(guò)年送印有我們社區(qū)業(yè)務(wù)標(biāo)識(shí)的福字或?qū)β?lián)，贈(zèng)送一些印有我們社區(qū)業(yè)務(wù)字樣的小禮品等。在社區(qū)停車(chē)場(chǎng)門(mén)口發(fā)宣傳單，利用戰(zhàn)略合作伙伴的職場(chǎng)進(jìn)行低成本宣傳，如在他們的職場(chǎng)放一些我們的宣傳折頁(yè)。

3、通過(guò)不同渠道與居民互動(dòng)

如在社區(qū)QQ論壇中與居民交流，成為虛擬社區(qū)中的活躍分子，提升影響力，樹(shù)立社區(qū)和個(gè)人形象。

4、經(jīng)常組織活動(dòng)

要有意策劃組織一些活動(dòng)，提高門(mén)店的影響力，如聯(lián)合社區(qū)組織燈迷、養(yǎng)生講座、車(chē)輛保養(yǎng)講座、開(kāi)業(yè)典禮、贊助社區(qū)開(kāi)展聯(lián)誼會(huì)、組織車(chē)友會(huì)等，提高門(mén)店的人氣。

5、要做好時(shí)刻被客戶暗訪的心里準(zhǔn)備

客戶入業(yè)務(wù)前，會(huì)對(duì)你的門(mén)店進(jìn)行暗訪。若滿意，他們則服務(wù)，苦不滿意，則會(huì)走掉，有時(shí)，你甚至?xí)ヒ粋€(gè)大客戶。他們會(huì)暗訪哪些方面：一、你的專業(yè)能力，也就是你對(duì)產(chǎn)品及服務(wù)等相關(guān)問(wèn)題是否能對(duì)答如流，你的門(mén)店是否干凈整潔，你們的禮儀是否規(guī)范，因?yàn)槲覀兠鎸?duì)的是城市客戶，他們的要求會(huì)更高。店長(zhǎng)及內(nèi)勤要加強(qiáng)學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，要專業(yè)精通。

要對(duì)店長(zhǎng)和內(nèi)勤進(jìn)行培訓(xùn)，要了解各險(xiǎn)種的主要內(nèi)容，及常見(jiàn)的理賠和服務(wù)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況、公司的整體服務(wù)流程及銷售技巧的學(xué)習(xí)。不然的話，你在社區(qū)客戶心目中的地位會(huì)馬上下降。公司也要將我們的相關(guān)產(chǎn)品進(jìn)行精簡(jiǎn)培訓(xùn)，也就是將每個(gè)險(xiǎn)種的精髓拿出來(lái)給門(mén)店經(jīng)理及內(nèi)勤培訓(xùn)，不要照本宣科。門(mén)店人員要終身學(xué)習(xí)，我們要面對(duì)不同的客戶，與不同的人溝通，只有我們終身學(xué)習(xí)，才會(huì)在面對(duì)不同客戶時(shí)，什么都能和他聊，提高個(gè)人魅力。

6、要打造個(gè)人品牌

我們既要宣傳公司品牌，也要通過(guò)我們的真誠(chéng)服務(wù)，打造個(gè)人品牌。讓社區(qū)居民只要一想起入業(yè)務(wù)，就要想到你。

要注意為人做事，樹(shù)立“時(shí)刻幫助他人”的意識(shí)，在社區(qū)內(nèi)樹(shù)良好的職業(yè)道德形象，產(chǎn)生良好的口碑效應(yīng)，形成“入業(yè)務(wù)就找你（店長(zhǎng)）的良好效應(yīng)”，如一旦客戶多交了錢(qián)而他們自己還不知道，我們要將多余的現(xiàn)金還給他們，要幫助需要幫助的客戶，不要為了收保費(fèi)而服務(wù)，而要為了服務(wù)而服務(wù)，“暖心工程”了不得。

7、輻射性銷售：收集轄區(qū)居民信息，每月月初批量發(fā)放信息，陸續(xù)引發(fā)居民投保。隨著信息的多次發(fā)送，居民將一次比一次信任門(mén)店，由當(dāng)初的試探性詢問(wèn)，到直接詢價(jià)或購(gòu)買(mǎi)。

三、營(yíng)銷策略

1、增值服務(wù)，吸引居民和保戶

我們?cè)跔I(yíng)銷中要經(jīng)常思考一個(gè)問(wèn)題就是“我能為你做什么”。如我們利用多層關(guān)系，創(chuàng)造條件，在門(mén)店內(nèi)開(kāi)設(shè)違章查詢，代交罰款，幫助客戶年檢驗(yàn)車(chē)，協(xié)助客戶購(gòu)車(chē)咨詢或支持（提供團(tuán)購(gòu)價(jià)，這樣也會(huì)獲得車(chē)商對(duì)我們的支持），在店內(nèi)擺放一個(gè)電動(dòng)擦鞋器等增值服務(wù)，

2、做好竟回業(yè)務(wù)，爭(zhēng)取競(jìng)爭(zhēng)主動(dòng)權(quán)

我們?cè)诒Ｔ疵浊宄螅瑢?duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司銷售的業(yè)務(wù)，我們更要用心服務(wù)，如提供業(yè)務(wù)咨詢，當(dāng)他們出險(xiǎn)，積極協(xié)助他們理賠，對(duì)他們提供和我們保戶一樣的增值服務(wù)，進(jìn)行“暖心戰(zhàn)略”。

3、   鼓勵(lì)轉(zhuǎn)介紹，引發(fā)“滾雪球”效應(yīng)

老客戶雖然會(huì)信任和支持你，但只有不到1%的老客戶會(huì)主動(dòng)向你提供轉(zhuǎn)介紹名單，所以轉(zhuǎn)介紹成功的要點(diǎn)就是——爭(zhēng)取主動(dòng)，開(kāi)口向客戶提出轉(zhuǎn)介紹要求。在真誠(chéng)服務(wù)后，鼓勵(lì)客戶為我們轉(zhuǎn)介紹，如說(shuō)上一句話“朋友入業(yè)務(wù)找我”，并對(duì)經(jīng)常幫助我們轉(zhuǎn)介紹的客戶根據(jù)情況給予回饋，如贈(zèng)送禮品、宴請(qǐng)、幫助他們解決生活中的難題（如子女上學(xué)、孩子就業(yè)、紅白喜事張羅等）。

轉(zhuǎn)介紹的最佳時(shí)機(jī)：促成之后 、售后服務(wù)時(shí)。轉(zhuǎn)介紹后，若客戶提供的信息是有效信息，贈(zèng)小禮品，若能成功銷售，則對(duì)客戶進(jìn)行更大回饋。經(jīng)常向客戶發(fā)放門(mén)店名片和門(mén)店轉(zhuǎn)介紹獎(jiǎng)勵(lì)說(shuō)明書(shū)。

4、開(kāi)展向居民發(fā)放小禮品換客戶信息的活動(dòng)。

5、巧借事件或形勢(shì)展業(yè)：當(dāng)社區(qū)中發(fā)生火災(zāi)后積極防火產(chǎn)品，當(dāng)社區(qū)中流傳一件事情時(shí)積極跟進(jìn)相關(guān)業(yè)務(wù)。

6、要注意資源換資源：我們的保戶信息，我們的理賠送修、介紹，我們的門(mén)店，我們的客戶人脈，本身就是一個(gè)很好的資源。我們要注意發(fā)揮好這些資源，與相關(guān)單位和個(gè)人進(jìn)行雙盈互動(dòng)。如手機(jī)店、房屋中介、車(chē)行等進(jìn)行信息、業(yè)務(wù)互相推廣等合作。

四、要靈活增員：注意在每個(gè)樓、每個(gè)社區(qū)發(fā)展聯(lián)絡(luò)員，讓他們成為我們的得力助手；要積極增員，挖掘社區(qū)中善長(zhǎng)銷售的人員做我們的兼職銷售人員，為我們門(mén)店的壯大服務(wù)；做好交叉銷售，我們要與社區(qū)內(nèi)的壽險(xiǎn)營(yíng)銷員建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，我們與他們互相代辦或支持業(yè)務(wù)，交換客戶信息，從而共同獲得業(yè)務(wù)發(fā)展。

五、避免做法

1、要主動(dòng)出擊， 不要在社區(qū)建成后等客戶上門(mén)，因?yàn)闃I(yè)務(wù)是一個(gè)需要推銷的產(chǎn)品，要主動(dòng)出擊。不然的話，門(mén)店的發(fā)展只會(huì)是紙上談兵，只會(huì)落得門(mén)庭冷落鞍馬稀。

2、不要在社區(qū)內(nèi)部開(kāi)門(mén)店，不容易成功，要在繁華的社區(qū)路邊建店。

總之，門(mén)店工作在國(guó)內(nèi)及人保來(lái)說(shuō)是一個(gè)新生事物，我們要保持創(chuàng)新精神，與時(shí)俱進(jìn)，注意巧借力，發(fā)揮標(biāo)桿效應(yīng)，才會(huì)創(chuàng)造良好的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。