經銷商培訓：經銷商培訓三要素
關鍵要教會客戶生存的本領，教會客戶向市場要利潤的能力，才能實現企業和客戶的雙贏戰略。為此，為了能有效地配合企業開展分銷活動和市場運作，全面提高經銷商的素質，實現經銷商與企業共同發展。 要素一：幫助經銷商樹立先進的經營理念 思路決定出路，觀念決定行動。經營理念是方向性和原則性的問題，經營理念的落后和錯誤必然導致經銷商經營業績的低下。許多啤酒經銷商存在坐地經營思想，缺乏發展意識，對激烈的市場競爭存在逃避和畏難情緒，企業必須幫助經銷商放棄落后思想，樹立起行商觀念，主動出擊迎接挑戰，積極地參與市場競爭，樹立起強烈的競爭意識、發展意識。為此企業要加強對經銷商的溝通和交流，不斷提高服務質量，把自己的企業文化(企業精神、經營理念、戰略目標、品牌內涵)、產品和品牌優勢，不斷灌輸給經銷商，讓經銷商認識到與企業建立戰略伙伴關系，實現共同發展的重要意義，主動接受企業的經營理念，樹立起發展壯大的信心，最終得到經銷商最大的認同和支持。 要素二：提供必要的協助管理和指導 經銷商的素質提高需要一個較長的過程，而且現代營銷更加強調廠商之間的資源互補，建立戰略伙伴關系。所以靠企業自身的實力是難以完成市場開拓任務的，企業必須給經銷商強大的支持和幫助，在人員管理、市場定位與策劃、終端管理等方面幫助經銷商做市場，在車輛、人員等方面要積極地支持經銷商運作。 要素三：加強經銷商間的學習交流 單純口頭說教通常乏力，現實例證往往是心服口服。為此要將靠企業和經銷商的先進理念與密切合作而做得較成功的例子確定為樣板，組織其它經銷商實地參觀，舉行座談會，讓樣板市場的經銷商介紹經驗，現身說法。眼見為實，現實最具有說服力，而且同行的經驗具有很強的可操作性，借鑒作用較強，易于被其它經銷商接受并有效實施，對于提高經銷商的素質是非常有效。 有效的培訓對于提高經銷商的素質非常重要。如何才能使培訓更加有效，一方面要深入研究經銷商的需求，確定培訓的內容。培訓的內容要包括企業文化、營銷政策、市場形勢與前景、經銷商現狀分析、先進的營銷理念、營銷技能等方面；另一方面要選擇經銷商喜歡接受的培訓方式。減少學校課堂式培訓，多開座談會，以交流和溝通的方式進行培訓。在培訓內容上要多樣化，如讓企業領導主講企業文化與經營理念、市場形勢分析與展望，讓營銷人員主講市場操作技能，請營銷專家主講營銷理論，讓優秀經銷商主講市場操作經驗。這樣的培訓內容不但有宏觀性的也有微觀性的，不但開闊了經銷商的視野，提高了思想認識，也獲得了切實可行的操作方法，培訓效果才會好。 |
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