新零售講師盛斌子：轉(zhuǎn)型與個性定制

文/盛斌子

在新零售時代，設計師，家裝公司，企業(yè)和材料商的合作關(guān)系越來越強。所以站在新零售的角度，我個人認為企業(yè)或者說材料供應商，包括我們的經(jīng)銷商，一定要做好兩個前移和一個升級。

第一個，我們的設計端一定要前移。什么意思？原先我們作為材料供應商，我們是有設計，是有產(chǎn)品的鋪貼應用的設計，但是我們的設計更多的集中于廠家。我們現(xiàn)在的設計端前移的方向，一定要在離消費者最近的端口，比如經(jīng)銷商，比如我們的門店，比如我們的樣板房。一定要把這種設計的角色前移到我們跟消費者可以立馬接觸的窗口，這是第一點。

第二個，我們的角色一定要升級。實際上我們除了定制家居有一些門店的導購，營業(yè)員轉(zhuǎn)化成設計師之外，更多的家居建材行業(yè)的主材供應商，本質(zhì)上還是導購員。所以我個人認為，第二個模塊一定要實現(xiàn)有效的轉(zhuǎn)型和升級。把原先的導購員角色，快速的經(jīng)過培訓培養(yǎng)，把他們轉(zhuǎn)型升級為門店的設計師，門店的美學顧問等等。站在這個角度上而言，對準顧客，甚至對家裝行業(yè)的設計師，其實有更多的號召力，這就像我們?nèi)メt(yī)院，我們不一定相信其他的醫(yī)托，但是我們一般比較容易相信給我們看病的醫(yī)生。我們把其中的一部分甚至是很大一部分轉(zhuǎn)型升級為設計師的時候，不僅僅是名頭的改變，更多的是因為轉(zhuǎn)型為設計師，我們可以為準顧客，為家裝公司的設計師和各級人員，更好地提供一對一的關(guān)于材料應用解決方案。

第三個，想跟家裝公司的設計師和業(yè)主有更好的勾兌，實現(xiàn)快速的成單能力，那么必須實現(xiàn)我們的技術(shù)升級。比如關(guān)于瓷磚的，關(guān)于照明設計的，關(guān)于定制家居的，關(guān)于家具的，關(guān)于軟裝的，關(guān)于空間的風水、命理、星座、八字等等，這些有噱頭能夠直擊消費者和家裝公司痛點的東西，我們一定要通過技術(shù)升級的手段，而不是通過語言本身來呈現(xiàn)，比如酷家樂三維家等等，當然我們自己也可以研發(fā)或者是購買第三方軟件來實現(xiàn)我們的技術(shù)在店面的快速轉(zhuǎn)型和升級。

當我們進入業(yè)主的樣板房的時候，當我們自己裝修樣板房的時候，當業(yè)主來到我們的銷售的網(wǎng)點和我們銷售的空間的時候，我們通過激光云筆結(jié)合顯示屏，比如iPad，能夠3到5分鐘即時渲染，再加上業(yè)主自主diy的那些效果圖的時候，那種現(xiàn)場的震撼力，那種現(xiàn)場的案例，是遠遠多過我們通過語言本身去感染消費者的那種說服力的。

消費者來到你的門店，或者來到你的樣板房，或者您來到業(yè)主的毛坯房，你通過激光云筆快速的測量尺寸，快速的把相應的尺寸參數(shù)輸入電腦顯示屏，輸入我們隨身攜帶的iPad時候，跟業(yè)主在銷售的現(xiàn)場，比如在毛坯房，在活動網(wǎng)點，在樣板房一對一進行有效的溝通的時候，讓業(yè)主自主diy，我們詢問業(yè)主的姓名年齡職業(yè)愛好，戶型朝向，家裝風格，興趣取向，包括他的家庭人口數(shù)，是否有老人家，有沒有一些特殊的要求的時候，我們通過這種短暫的溝通，也許是十幾分鐘，我們通過這些一對一的溝通和深入訪談，讓業(yè)主自主diy。這無一不是在創(chuàng)造感動、創(chuàng)造體驗，協(xié)助成交。

我們在移動端，在自媒體端，快速的生成業(yè)主的家裝風格的時候，想想看，我們對業(yè)主本身的這種號召力，這種現(xiàn)場震撼力，是不可同日而語的。相對于我們以前蝸居在門店或者是前移到樣板房，只是單純的通過現(xiàn)場布局靚化等等，是不是我們對業(yè)主的這種震撼力表達能力是否就更強？因為業(yè)主跟你進行深度的全方位的溝通和合作，而且自主DIY，而且客觀馬上，甚至十幾分鐘能夠呈現(xiàn)出他想要表達的那種家裝風格，空間的運用風格的時候，業(yè)主很容易就被我們的服務行為能夠感染和感動。

所以在新零售主導的家居轉(zhuǎn)型和升級的年代，我們能夠把設計端前移，導購員的角色升級，設計技術(shù)的快速迭代和升級的時候，相對于競爭品牌，且對我們的自身的發(fā)展，又躍升到一個新的高度。這個是我們跟設計師合作，跟家裝公司合作，跟新時代的業(yè)主合作，我們需要做好三個升級和轉(zhuǎn)型的重點內(nèi)容。

此外，我還要著重強調(diào)一下，為什么現(xiàn)在我們對于業(yè)主對家裝公司一定要提供一站式材料供應這種增值服務？為什么過去我們有這種想法，但是未必有意愿有急迫性，能夠采取這種行動？

其實本質(zhì)上還是兩個原因，第一個時代的發(fā)展，第二個競爭的壓力，時代的發(fā)展，使得消費者對服務對審美的要求越來越高。競爭的壓力使得你現(xiàn)在作為主材供應商，如果不去為消費者提供更多更好的增值服務，我們在行業(yè)內(nèi)競爭優(yōu)勢就會很快的被邊緣化。所以站在這兩個角度而言，為設計師為家裝公司，為我們的準客戶，提供一站式材料應用解決方案服務，實際上是可以快速打造我們競爭優(yōu)勢的不二法門。

這只是一個方面。第二個方面，難道業(yè)主只是僅僅需要一站式解決方案服務？很顯然，其實不是。業(yè)主的審美要求越高，它希望自身的個性化的表達就更加的強烈。那么，從設計出發(fā)，利用設計驅(qū)動營銷，為家裝公司業(yè)主提供這種增值服務的時候，我們無形當中就為消費者提供了更多更好的關(guān)于情感審美的表達！移動互聯(lián)主導的新零售時代，消費者要的不僅僅只是一站式的產(chǎn)品的應用表達，而是基于此之上的個性化審美。

我們的設計不只是材料的堆積和一站式設計表達，而是關(guān)于業(yè)主個性化，關(guān)于他個人情感、審美、家庭具體情況的外化的這種表達。越是高明的設計，越是一流的品牌輸出。越是關(guān)于產(chǎn)品有形層面的內(nèi)容反而是越少，關(guān)于無形層面的這些內(nèi)涵越是強化。這是設計驅(qū)動品牌所要增加品牌的附加值的精髓，和我們以前只是單純的賣產(chǎn)品全不同的地方。

什么是無形價值呢！舉一個很簡單的例子，比如業(yè)主個性化的審美，業(yè)主的命名屬相，他的忌諱，他的職業(yè)，他的職業(yè)生涯所外化的那種燈光、音樂、空間、風水、八字命理等等，這些東西其實都是業(yè)主個人化私密化的關(guān)于情感層面，關(guān)于品牌無形價值層面的這種表達。

站在這個角度而言，盛老師又延伸出一種觀點。隨著整裝和精裝的來臨，后續(xù)硬裝的部分越來越相應的被弱化，當然不是說不重要，而軟裝部分，比如家具飾品窗簾布藝家紡家居小件餐具，日用陶瓷等等的組合越來越重要！

就像每個人每天出門要換衣服要化妝一樣，家居的軟裝也會隨著不同的場景進行切換，比如春夏秋冬是四種不同的場景可以更換不同的軟裝，比如命理風水星座血型運程也是不同的場景切換，也可以切換不同的軟裝，比如家庭的party聚餐，讀書沙龍活動等等，也是不同的場景，可以切換不同的軟裝，總之一句話，軟裝不僅僅是家庭氛圍的表達，更是業(yè)主審美和私人定制的這種個性化的一種表達方式。