盛斌子：九陽廚電區域市場開發與運營

【培訓對象】大區總監、區域經理、業務員

【培訓方式】講解+參考工具+作業+點評互動+PK+輸出結果

【課程目標】

盛老師根據自己多年一線市場的實戰體會，結集而成，拋棄多數渠道類課程的套路，為行業訂做一門實戰、實在、實用的精品課程。此門課程，您可以通過系統的講解與互動，與盛老師一起分享其獨家觀點，最難能可貴的是，盛斌子老師提供其原創的的參考工具：

第一講   標桿研究篇

一、   美的、華帝渠道架構

1.   優勢

2.   劣勢

3.   小結與啟示

二、   美的、華帝的渠道模式研究

1.   產品

2.   促銷

3.   架構

4.   政策

5.   批發-分銷體系

6.   移動互聯下的商業模式創新

三、   美的、華帝廚電的綜合比較

1.   管理難度

2.   贏利水平

3.   長期發展

4.   品牌發展

四、   美的、華帝廚電的門店推廣

1.   形象管理

2.   產品線管理

3.   市場推廣

4.   人員管理

五、   啟示

1.   渠道的本質是什么？

2.   如何設計渠道網絡 地圖？

3.   選擇什么樣的經銷商？

4.   美的廠商一體化是如何運作的？

5.   代理分銷商一體化如何運作？

第二講   市場開發篇

一、  數字化時代的精準市場開發（原創獨家經典）

1、 市場開發準備

1)   網絡地圖

2)   準經銷商資料庫收集12招

3)   市場開發準備

2、 市場開發落地

1)   如何玩轉精準營銷：微信加粉、短信群發、網絡免費推廣、話題事件營銷一夜成名、社交軟件互動、微博、SNS平臺推廣、電話溝通話術

2)   集中作業與聯合艦隊模式

l  電話營銷

l  微信群發

l  微信加粉

l  團隊PK

l  晨會、例會

l  過程管理

l  現場溝通話術

3)   產品推介會的12大絕招

3、 市場開發駐守

1)   樣板市場如何打造？

l  市場診斷

l  團隊管理模式

l  產品管理模式

l  分銷管理模式

l  經營管理模式

l  市場推廣模式

l  店面管理模式

2)   如何二次低成本市場開發？

第三講  有效管理經銷商的六大系統

一、經銷商有效管理六大系統：

①選擇?、谂嘤、奂睢、軈f調?、菰u估  ⑥調整

二、經銷商的培訓與輔導

1、“教經銷商銷售”的時代到來了！

2、如何成為經銷商生意發展的貼心伙伴？

3、用培訓取代喝酒：培訓傳播品牌、培訓提升技能、培訓創造忠誠

三、激勵經銷商的積極性

1、明白經銷商跟定你的三條件：

①有錢賺?、谟袞|西學?、塾形磥戆l展保障

2、經銷商積極性激勵的六個策略

3、“老油條”、“鱷魚型”經銷商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶

●案例分析：王老板跟某涂料廠家同甘共苦合作六年，有房有車發了財，可如今常常獅子大開口，難配合？

四、用協調法處理棘手的老問題

1、有效防止回款風險

2、經銷商亂價與竄貨的嚴懲處理

3、有效處理客戶退貨與質量事故的公關技巧

4、勸酒五法擺平難題：用喝酒來解決“甲地盤乙關系”的竄貨問題

5、建立定期的經銷商溝通機制，有效解決渠道沖突問題

●案例分析：聯想“四個一工程”，有效解決渠道沖突難題，持續提升渠道動力。

五、做好經銷商的動態評估

1、不評估就沒有渠道持續增長

2、照搬大企業的KPI指標害慘人

3、實施經銷商年/季考核與評估管理

4、經常要去查看店面陳列與庫存狀況

5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題

六、如何優化你的區域市場？

1、區域市場經銷商優化八大策略。

2、按部就班，不要把“砍”字掛在嘴邊。

3、經銷商調整與分手的六項注意與三個“秘笈”。

4、年輕人要記住古訓：“做人留一線，日后好相見”。

●案例分析：杭州××大經銷商不滿品牌廠家辦事處人員調整，令品牌廠家損失一千萬。

第四講：幫助經銷商提升終端銷量

一、經銷商門店贏利模式有競爭力嗎？

1、贏利模式=銷售方式+組織構成+持續創新

2、如何幫助代理商/加盟商找到適合自己的門店贏利模式？

3、終端門店最有效的七種贏利模式

二、快速提升零售終端銷量五大緯度

1、宣傳推廣—讓品牌“仙女”在終端“下凡”。

2、氛圍營造—讓氛圍成為一種“有毒氣體”。

3、銷售服務—“只有鉆石才能切割鉆石”。

4、隱性渠道—“一枝開五花，結果自然成”。

5、促銷活動—促銷是拉動終端的“風火輪”。

三、如何提升零售終端忠誠度

1、得終端者得天下

構建“1+N”式終端布局

2、提升零售終端忠誠度的十大方法

①增加客戶跳槽成本六方法

②選擇“鐵桿”店員的五個標準

③培養“鐵桿”店員的四個有效技巧

小組研討與發表：提升忠誠度的十大方法

3、零售終端客情關系建立與鞏固的標準動作

4、做好客情關系與客戶信用風險動態管理

●案例分析：××著名化妝品連鎖品牌幫助加盟商成為經營高手的“商商聯盟計劃”。

——結束——