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苗子奇老師簡(jiǎn)介

苗子奇培訓(xùn)講師

苗子奇

博客訪問:30655

苗子奇老師 銀行外拓營(yíng)銷專家 中科院營(yíng)銷心理學(xué)研究生 高級(jí)行動(dòng)學(xué)習(xí)催化師 7年銀行銷售輔導(dǎo)與授課經(jīng)驗(yàn) 中國(guó)移動(dòng)廣東移動(dòng)集團(tuán)大客戶高級(jí)銷售經(jīng)理 桂林銀行/郵儲(chǔ)銀行南充支行常年合作導(dǎo)師 常年為多家銀行提供輔導(dǎo)咨詢與培訓(xùn)服務(wù)達(dá)250多期,其中 農(nóng)業(yè)銀行23期,郵儲(chǔ)銀行62期, 桂..

苗子奇最新博文

苗子奇主講課程

苗子奇《銀行社區(qū)營(yíng)銷》課程大綱
時(shí)間:2016-02-18     作者:苗子奇

 苗子奇《銀行社區(qū)營(yíng)銷》課程大綱

培訓(xùn)師:苗子奇

 

課程賣點(diǎn)

社區(qū)是銀行零售的最近一公里,也是最后一公里。隨著金融市場(chǎng)完全開放,銀行陣地不僅面臨著同業(yè)競(jìng)爭(zhēng),也面臨著來自互聯(lián)網(wǎng)和其他行業(yè)陸續(xù)加入金融行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。如何經(jīng)營(yíng)好最后一公里,是銀行陣地未來能否立于穩(wěn)定發(fā)展的基礎(chǔ)。而社區(qū)營(yíng)銷的成功關(guān)鍵,在于資源的激活和整合……

課程簡(jiǎn)介

本課程以建立金融生態(tài)分析圖為基礎(chǔ),以整合商圈和社區(qū)資源為開始,以營(yíng)造一個(gè)社區(qū)“資源平臺(tái)”為目標(biāo)。完整講述了陣地社區(qū)營(yíng)銷如何經(jīng)營(yíng)。

 

培訓(xùn)對(duì)象:

零售部經(jīng)理、業(yè)務(wù)主管、支行長(zhǎng)、營(yíng)業(yè)部經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理

 

培訓(xùn)用時(shí)

二天(12課時(shí))

課程大綱(二級(jí))

(未包括情景互動(dòng)和訓(xùn)練部分)

導(dǎo)論:銀行零售業(yè)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)分析及對(duì)策

國(guó)內(nèi)銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,是挑戰(zhàn)也是機(jī)會(huì),如何在紛爭(zhēng)局面中站穩(wěn)陣地,讓產(chǎn)能持續(xù)提升,我們的探索從這里開始……

利率市場(chǎng)化給我們帶來了哪些趨勢(shì)和挑戰(zhàn)

什么是社區(qū)銀行

國(guó)外社區(qū)銀行案例

社區(qū)營(yíng)銷原理簡(jiǎn)介

 

模塊一:排查社區(qū),建立網(wǎng)點(diǎn)金融生態(tài)分析圖

網(wǎng)點(diǎn)的產(chǎn)能提升是一個(gè)系統(tǒng)性的問題,要想有效持續(xù)地利用社區(qū)營(yíng)銷提升產(chǎn)能,必須系統(tǒng)性的梳理分析各個(gè)因素對(duì)網(wǎng)點(diǎn)零售業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升的制約和幫助……

1、 商圈和社區(qū)類群排查(工具及方法)

排查:價(jià)值分類和資源分類是重點(diǎn)

2、 網(wǎng)點(diǎn)金融生態(tài)分析圖繪制

分析:資源分析和競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)分析是重點(diǎn)

模塊二:搭建社區(qū)平臺(tái),為社區(qū)營(yíng)銷鋪墊資源

1、為什么要建立“異業(yè)聯(lián)盟”

2、商戶合作談判流程

3、商戶談判技巧導(dǎo)入:

Ø 破冰:讓客戶喜歡與你溝通

Ø 探尋:造出銷售機(jī)會(huì)和合作商機(jī)的技巧

Ø 推薦:如何將“產(chǎn)品”說到客戶心里

Ø 成交推動(dòng):如何將“意向”落地成“我行客戶”

情景演練:不同類型的商戶談判技巧練習(xí)

3、 異業(yè)聯(lián)盟運(yùn)營(yíng)法則

Ø 如何創(chuàng)建平臺(tái)的“磁性”

Ø 建立反饋機(jī)制,讓平臺(tái)上的“因子”都動(dòng)起來

Ø 金融之外做金融,其樂無窮

運(yùn)作流程案例介紹

4、 互聯(lián)網(wǎng)+的運(yùn)用思維,激活社區(qū)資源

案例展示

5、 利用“創(chuàng)意”維護(hù)社區(qū)平臺(tái)。

Ø 創(chuàng)意也可以建立標(biāo)準(zhǔn)

Ø 創(chuàng)意如何啟動(dòng)

Ø 創(chuàng)意如何落地

7、實(shí)操設(shè)計(jì):

商戶活動(dòng)設(shè)計(jì)技巧導(dǎo)入:每組設(shè)計(jì)2-3個(gè)商戶運(yùn)營(yíng)活動(dòng)方案。

 

模塊三:營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)計(jì)技巧

1、 做好準(zhǔn)備工作是成功的開始

Ø 你的目標(biāo)魚群在哪里?

Ø 你準(zhǔn)備怎么捕

2、 形式其實(shí)很重要

Ø 讓客戶樂于上鉤

3、 如何防止你的目標(biāo)魚群脫離你的“鉤

4、 魚的分類管理,是商業(yè)價(jià)值體現(xiàn)的“精明手段

5、 營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)計(jì)的關(guān)鍵點(diǎn)

關(guān)鍵點(diǎn)1:SMART原理在活動(dòng)目標(biāo)設(shè)計(jì)中的應(yīng)用

關(guān)鍵點(diǎn)2:游戲化思維是活動(dòng)設(shè)計(jì)出彩的基礎(chǔ)

關(guān)鍵點(diǎn)3:產(chǎn)能的無縫融入是營(yíng)銷活動(dòng)的妙處

關(guān)鍵點(diǎn)4:準(zhǔn)備充分,是成功的基礎(chǔ)(準(zhǔn)備流程表)

關(guān)鍵點(diǎn)5:現(xiàn)場(chǎng)控制五要素

關(guān)鍵點(diǎn)6:活動(dòng)的短期目標(biāo)要和長(zhǎng)期目標(biāo)結(jié)合

關(guān)鍵點(diǎn)7:以終為始,向活動(dòng)要效益:18321活動(dòng)跟蹤法則。

 

模塊四:社區(qū)類群開發(fā),為社區(qū)營(yíng)銷確定目標(biāo)

6種方法進(jìn)社區(qū)。

8種技巧批量獲取客戶。

金融之外做金融:社區(qū)常態(tài)化活動(dòng)策劃

社區(qū)類群化開發(fā)活動(dòng)案例學(xué)習(xí)。

實(shí)操演練:

活動(dòng)設(shè)計(jì)技巧導(dǎo)入:類群化客戶活動(dòng)設(shè)計(jì)

 

模塊五:客戶類群維護(hù)與管理

話術(shù)與營(yíng)銷心理學(xué)

渠道獲客的跟進(jìn)與維護(hù)技巧

活動(dòng)獲客的跟進(jìn)與維護(hù)技巧。

陌生客戶盤活的技術(shù)。

情景演練:

盤活技巧導(dǎo)入:不同類型客戶跟蹤案例演練

 

模塊六:沙龍活動(dòng)的組織專講

回饋性沙龍的組織與技巧

共同開發(fā)性沙龍的組織與技巧

產(chǎn)收性沙龍的組織與技巧。

沙龍活動(dòng)的邀約技巧與話術(shù)

Ø 18321原則的應(yīng)用

Ø 話術(shù)案例演示

沙龍活動(dòng)邀約及現(xiàn)場(chǎng)組織演練

 

模塊六:農(nóng)村金融發(fā)展的突破之道

旺季營(yíng)銷:外出務(wù)工人員專項(xiàng)營(yíng)銷

Ø 跟進(jìn)政府節(jié)奏,利用公信力獲取外出務(wù)工人群的信任

Ø 留守兒童和老人關(guān)懷專項(xiàng)活動(dòng)

Ø 產(chǎn)收方案專項(xiàng)營(yíng)銷

 

春收和秋收:關(guān)鍵人公關(guān)合作

Ø 關(guān)鍵人談判技巧

Ø 營(yíng)銷案例示范

常態(tài)化維護(hù)活動(dòng)建議和案例講解

模塊七:一點(diǎn)一策 設(shè)計(jì)

網(wǎng)點(diǎn)分類

商圈型網(wǎng)點(diǎn)一點(diǎn)一策案例示例

社區(qū)型網(wǎng)點(diǎn)一點(diǎn)一策案例示例

鄉(xiāng)鎮(zhèn)型網(wǎng)點(diǎn)一點(diǎn)一策案例示例

廠區(qū)型網(wǎng)點(diǎn)一點(diǎn)一策案例示例

分組設(shè)計(jì)每類網(wǎng)點(diǎn)的執(zhí)行方案

(1)網(wǎng)點(diǎn)季度營(yíng)銷規(guī)劃(完成時(shí)間)

(2)金融生態(tài)圖設(shè)計(jì)方案

(3)搭建商圈平臺(tái)方案(完成時(shí)間)

(3)社區(qū)結(jié)對(duì)子方案(完成時(shí)間)

(4)廳堂常規(guī)配合方案(完成時(shí)間)

(5)重點(diǎn)價(jià)值群營(yíng)銷案設(shè)計(jì)(完成時(shí)間)

點(diǎn)評(píng)和優(yōu)化

答疑

 

 

 

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