銀行：

A、  國內四大銀行、招商銀行和廣發銀行已占據了第一梯隊的位置，6家合計占到市場份額的90%以上，工行、招行、建行的發卡量均已超過3000萬張。

B、  中國信用卡市場累計發卡量已經突破1億張，個人信用卡持卡人數在5000萬人以上，而美國累計發卡量超過10億張，預計潛在目標人群在5000萬至8000萬國內信用卡市場將展開的大規模攻勢。

保險公司：

A、  目前在全國的保險公司大約有100多家，總部在上海的約有30多家。

B、  各大保險公司在全國都設有保險代理機構，特別是財產險中的車險，一家代理公司一般代理10家保險公司的業務。

 

（二）銀行、保險行業推廣形式

銀行：

A、   各大銀行為了全面豐富的產品線，牢牢抓住市場的。MSN Mini信用卡、Hello Kitty　粉絲信用卡、百事紀念信用卡、NBA信用卡、汽車信用卡、貿易信用卡等各類聯名卡不斷變化推出。

B、   銀行業務員上門推銷、電話直銷、銀行門口設攤等。

C、   銀行委托其它公司代銷，如“我愛卡”等專業信用卡銷售公司。

D、   會員推薦、對象推薦、廣告宣傳、禮品贈送。

保險公司：

A、   保險公司業務員上門推銷、電話直銷、銀行保險推廣。

B、   設代理機構、與航空公司、銀行等行業做戰略營銷。

 

（三） 銀行、保險公司與物流公司合作的產品

銀行：

A、  各行與禮品公司合作，發行郵購目錄。

B、  各行為了提供本行的信用卡的動卡率，推出的各類模式的活動來刺激消費。

C、  累計的紅利積點兌換，根據客戶消費來積攢積分，兌換禮品。

D、  信用卡片的全國配送業務。

保險公司：

A、  投保意向書的投遞，客戶在意向書上簽字后意向書返回。

B、  投保單的遞送，客戶在遞送憑證上簽字后原單返回。

C、  投保單遞送后，代收保險費（車險代收較多）。

D、  選擇單頁的全國遞送（包含代理人、銀保險等）。

E、  客戶端禮贈品的全國配送。

 

（四）項目小件行業占有率分析

A、國內信用卡發行銀行

1、國內發卡銀行共有19家：交行、華夏、深發展、興業、浦發、上海、招行、中行、工行、建設、農業、民生、中信、光大、廣發、平安、南京、北京、寧波。

2、卡中心或總部在上海的銀行：上海、浦發、交行、興業、建行、招行。

B、與銀行合作的禮品公司：

1、銀行郵購做的比較成功的是“華葳郵購”，國內大部分銀行都與其有合作，該公司是專業做銀行郵購及紅利積點的禮品采購，在后端的倉儲分揀有很強的分揀理貨能力。

2、與銀行合作提供禮品并負責配送的公司。

C、國內保險公司情況

1、國內保險公司大約有100多家，總部在上海的約有30家。

2、有電銷的保險公司有：平安、海康、太平、太平洋、中保、中財、招商信諾、聯泰、安聯大眾、大地、生命人壽。

3、有車險的保險公司：中國人壽、安誠、陽光、安邦、大眾、中銀、民安、渤海、都幫、永誠、永安、大地、華泰、華安、中國人民、天安、中華聯合、中國平安、天平、太平洋。

4、與物流公司有合作的保險公司：招商信諾、?？等藟?。

 

五、項目開發

（一）項目開發手段

A、項目經理應具備的基本技能：豐富的行業、市場、競爭對手方面的知識：

1、了解小件行業的現狀及小件市場的態勢及潛量。

2、了解主要競爭對手市場策略、業務模式、運作特點及價格水平

3、了解目標客戶群體的物流需求及發展態勢。

B、 鎖定開發行業有安排有計劃的進行攻擊：

1、鎖定國內發行行信用卡并卡中心或總部在上海的銀行，目標信用卡配的全國配送。

2、鎖定除銀行外的有禮品B2C需求的行業，如移動、聯通、航空公司等。

3、鎖定各大禮品采購公司。

4、深挖已合作銀行除紅利幾點外的大型B2C活動。

5、有電銷、車險的保險公司及保險代理公司。

C、禮品、保險行業的新興項目：

1、銀行的信用卡配送項目。

2、銀行客戶的身份確認項目。

3、銀行的信用卡申請表遞送與回收。

4、保險行業的保單遞送。

 

（二）業績達成開發進度表

A：針對工作目標制定工作

1、用一周時間收集各保險公司的信息，用二周時間與保險公司預約談判，用一個月的時間全面了解保險公司的需求，結合物流公司的操作模式，尋找可合作點。

2、已合作銀行的深挖工作是持續性的，針對未合作的銀行，用2-3個月時間爭取有合作意向。

3、關注各行業的B2C禮品配送需求。

 

B、鎖定客戶完成進度安排

 

此文作者：上海君滋道營銷顧問有限公司 

(郵箱：junzidao@163.com,    新浪微博：君滋道-物流營銷）。

    

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